MÓDULO 1: ETAPAS DE UNA CARRERA DIRECTIVA
1.1. Introducción.
1.2. Etapas de una carrera directiva:
* Aterrizaje.
* Fase "técnica".
* Fase directiva.
* El trabajo del líder.
1.3. ¿Cuál es el trabajo del líder de un equipo de ventas?
MÓDULO 2: LA MOTIVACIÓN DEL LIDER: su origen y su impacto en el equipo de ventas
2.1. Por qué liderar y motivar personas:
* Cómo puedo dotar de "sentido" mi trabajo de líder y motivador.
2.2. Ser competente como líder y motivador:
* Qué hacer para conseguir resultados: descubrir y potenciar mis talentos y formarme.
2.3. Monitorizar el "reto":
* El papel de los objetivos en la generación de "flujo".
MÓDULO 3: LA MOTIVACIÓN DEL VENDEDOR
3.1. Los motivadores clásicos. Cuáles son y cómo gestionarlos:
* Los resultados logrados.
* El reconocimiento obtenido.
* Disfrutar del proceso de vender.
* Percibir la propia responsabilidad.
* El potencial de promoción.
* Oportunidad de crecer como persona y como profesional.
* El contexto de trabajo y la vida privada: el tiempo del vendedor para la familia como factor motivador.
* La retribución.
* Las relaciones profesionales y la cohesión del equipo: cómo manejar un conflicto en un equipo de trabajo.
3.2. Motivadores avanzados para vendedores con mucho poder de decisión:
* El propósito del equipo de ventas.
* La competencia o "saber hacer" del equipo de ventas.
* La autonomía.
3.3. Conocer el perfil motivacional del vendedor:
* Motivos extrínsecos: la atracción exagerada por el dinero.
* Motivos intrínsecos.
* Motivos trascendentes.
3.4. Dar ejemplo como líder para motivar.
MÓDULO 4: LIDERAR VERSUS DIRIGIR
4.1. Los 5 estilos básicos de dirección.
4.2. ¿Qué clase de directivo soy yo?
* ¿Soy motivador como líder?
4.3. La flexibilidad.
4.4. El contrato psicológico jefe-subordinado:
* ¿Y en qué consiste delegar bien?
* Medir la ejecución del equipo de ventas:
a) La entrevista de evaluación.
b) En busca de una relación productiva jefe-subordinado.
* La importancia del proceso de comunicación.
a) La escucha está en la base del proceso.
b) Aprender a escuchar.
c) La asertividad.
d) Aprender a ser asertivo.
e) Los 5 estilos de comunicación de Thomas & Killman.
f) Una breve mención a la comunicación "evasiva" y a la comunicación "colaborativa".
g) Impedimentos en la recepción de un mensaje.
h) La interacción personal y el éxito como líder de un equipo de ventas.
4.5. Cómo comunicarse con eficacia ante un público numeroso: el lenguaje no verbal.
4.6. ¿Un líder nace o se hace?
* El perfil convencional del líder.
* La inteligencia del líder.
* La actitud del líder.
* Las aptitudes del líder.
4.7. El origen del carisma:
* ¿Todo el mundo puede ser un buen líder?
4.8. Las claves del liderazgo "sostenido".
MÓDULO 5: CREAR Y GESTIONAR EQUIPOS DE VENTAS DE ALTO RENDIMIENTO
5.1. Algunas ideas para crear un equipo de ventas desde cero.
5.2. Enganche y desenganche de personal:
* Selección y contratación de nuevos vendedores.
* El despido laboral.
* El jefe ante el vendedor que no funciona:
- El "vendedor quemado".
- El vendedor recuperable en la propia organización.
- El vendedor recuperable en otra organización.
- El vendedor irrecuperable: ¿es realmente irrecuperable?
- Midiendo a priori la resonancia de un despido en el equipo.
* La entrevista de despido: lo que podemos esperar de una persona emocionalmente inteligente
5.3. La coherencia del líder con el estadio de madurez de su equipo de ventas:
* El liderazgo situacional
* Una mención al liderazgo transformacional
MÓDULO 6 - ¿CÓMO ES EL PROCESO DE APRENDIZAJE DE LAS HABILIDADES DE DIRECCIÓN?
6.1. ¿Cómo es el proceso de progresiva mejora de las propias habilidades de dirección? ¿Es necesario ser muy "inteligente"?
6.2. ¿Qué se requiere para acceder a la excelencia en habilidades de dirección?
6.3. ¿Cómo hacerse conscientemente competente?
MÓDULO 7: EPILOGO
7.1. ¿Es preciso liderar?
7.2. El liderazgo externo en perspectiva.