1. El concepto de la venta de productos tecnológicos

2. Concepto de cliente
2.1. Tipología de clientes según su comportamiento
2.2. Tipología de clientes según sus móviles de compra
2.3. Figuras que afectan al cliente
2.4. Segmentación de clientes
2.5. El proceso de fidelización
2.5.1. Conocimiento exhaustivo del cliente
2.5.2. El proceso comercial a llevar a cabo con el cliente
2.5.3. El valor que tiene el cliente para la empresa
2.5.3.1. El análisis ABC
2.5.4. Las herramientas de gestión que disponemos para tomar decisiones sobre el cliente
2.5.4.1.- El plan de fidelización

3. Concepto de comunicación
3.1. El proceso de la comunicación
3.2. Los principios de la comunicación
3.3. La escucha activa
3.4. El lenguaje verbal y no verbal

4. Técnicas de preguntas
4.1. Tipología de preguntas
4.2. Preguntas a utilizar en función de su tipología

5. Tratamiento de objeciones
5.1. Tipos de objeciones
5.2. Las posibles causas de las objeciones
5.3. Tratamiento de las objeciones más comunes

6. Técnicas de cierre
6.1. Tipologías de cierre
6.2. Preguntas a utilizar en función de su tipología

7. El proceso de la actividad comercial
7.1. Organización de la cartera de clientes
7.1.1. Planificación de clientes
7.1.2. Clasificación de clientes
7.2. Preparación de las zonas comerciales
7.2.1. Realización del plan de visitas
7.2.2. Concertación de visitas
7.3. Preparación de la visita comercial
7.3.1. Estudio de la ficha de cliente
7.3.2. Planteamiento de objetivos de venta al cliente
7.3.3. Preparación de la entrevista
7.4. Realización de la visita comercial
7.4.1. Presentación al cliente
7.4.2. Determinación de necesidades
7.4.3. Argumentación
7.4.4. Tratamiento de objeciones
7.4.5. Cierre
7.4.6. Despedida
7.5. Análisis de la visita comercial