MÓDULO 1 La comunicación 1.1 Introducción 1.2 La comunicación 1.3 El proceso de comunicación 1.4 La comunicación en la venta 1.5 Cuestionario: La comunicación MÓDULO 2 La comunicación oral y no verbal 2.1 La comunicación oral 2.2 Características principales de la comunicación oral 2.3 Normas para la comunicación oral efectiva 2.4 Reglas para hablar bien en público 2.5 Reglas para hablar por teléfono 2.6 La comunicación no verbal o lenguaje del cuerpo 2.7 Caso práctico Tema 2 2.8 Cuestionario: La comunicación oral y no verbal MÓDULO 3 La comunicación escrita 3.1 La comunicación escrita 3.2 Normas para una buena comunicación escrita 3.3 Confección de una carta comercial 3.4 Tipos de cartas comerciales 3.5 Medios empresariales más usados en las comunicaciones 3.6 Caso práctico Tema 3 3.7 Cuestionario: La comunicación escrita MÓDULO 4 El producto como elemento de la venta 4.1 Introducción 4.2 Cualidades de los productos 4.3 Importancia del conocimiento del producto 4.4 Clasificación de los productos 4.5 Ciclo de vida del producto 4.6 Caso práctico Tema 4 4.7 Cuestionario: El producto como elemento de la venta MÓDULO 5 El nuevo vendedor profesional 5.1 Introducción 5.2 Clases de vendedores 5.3 Los conocimientos del vendedor 5.4 Motivación y destreza 5.5 Análisis del perfil del vendedor 5.6 El panel del vendedor 5.7 Cuestionario: El nuevo vendedor profesional MÓDULO 6 La venta y el marketing 6.1 Introducción 6.2 El proceso de decisión de compra 6.3 El consumidor como sujeto de la venta 6.4 El comportamiento del consumidor 6.5 Necesidades y motivaciones de compra 6.6 Análisis de los diferentes tipos de clientes 6.7 Cuestionario: La venta y el marketing MÓDULO 7 Técnicas de venta 7.1 Introducción 7.2 La entrevista 7.3 Contacto y presentación 7.4 Sondeo 7.5 Argumentación 7.6 La entrevista 7.7 Material de apoyo 7.8 Las objeciones 7.9 Tratamiento de las objeciones 7.10 El cierre de la venta 7.11 Cuestionario: Técnicas de venta MÓDULO 8 Introducción a la gestión de stocks 8.1 Conceptos básicos de aprovisionamiento stocks 8.2 Definición y aspectos básicos del stock 8.3 Nivel de servicio y coste de ruptura del stock 8.4 El stock de seguridad 8.5 Cuestionario: Introducción a la gestión de stocks MÓDULO 9 Características y hábitos del consumidor habitual 9.1 Introducción 9.2 Proceso de decisión de compra dentro del establecimiento comercial 9.3 Tipos de compras 9.4 Principales instrumentos de conocimiento del consumidor 9.5 Cuestionario: Características y hábitos del consumidor habitual MÓDULO 10 La fachada del punto de venta 10.1 Introducción 10.2 La fachada 10.3 El escaparate 10.4 Señalización exterior 10.5 Cuestionario: La fachada del punto de venta MÓDULO 11 El espacio de venta 11.1 Introducción 11.2 Definición de las secciones 11.3 Las zonas en la sala de ventas 11.4 Localización de las secciones 11.5 La elección del mobiliario 11.6 Cuestionario: El espacio de venta 11.7 Cuestionario: Cuestionario final

OPERACIONES AUXILIARES DE VENTA
Duración en horas: 60 horas

Aprovisionamiento y almacenaje en la venta

1 Gestión de stocks e inventarios
1.1 Características y conservación de productos
1.2 Clasificación de stocks - clasificación abc
1.3 Rotación de productos - concepto
1.4 Inventario
1.5 La pérdida desconocida - concepto y causas
1.6 Gestión del aprovisionamiento
1.7 Control de inventarios
1.8 Innovaciones tecnológicas
1.9 Cuestionario: cuestionario
2 Almacenaje y distribución interna de productos
2.1 El almacén - concepto y finalidad
2.2 Proceso organizativo del almacenamiento de productos
2.3 Criterios de almacenaje
2.4 Distribución interna y plano del almacén
2.5 Seguridad y prevención de riesgos en el almacén
2.7 Cuestionario: cuestionario final

Animación y presentación del producto en el punto de venta

1 Organización en el punto de venta
1.1 Conceptos básicos de la organización y distribución de espacios comerciales
1.2 Criterios de implantación del producto
1.3 Comportamiento del cliente en el punto de venta
1.4 Espacio comercial
1.5 Gestión del lineal
1.6 Distribución de las familias de artículos en el lineal
1.7 Orden y limpieza en el punto de venta
1.8 Normas de seguridad e higiene en el punto de venta
2 Animación básica en el punto de venta
2.1 Factores básicos de animación del punto de venta
2.2 Equipo y mobiliario comercial básico
2.3 Presencia visual de productos en el lineal
2.4 Calentamiento de zonas frías y calientes en el punto de venta
2.5 La publicidad en el lugar de la venta
2.6 Cartelística en el punto de venta
2.7 Máquina expendedoras
2.8 Cuestionario: cuestionario
3 Presentación y empaquetado de productos para la venta
3.1 Empaquetado comercial
3.2 Técnicas de empaquetado y embolsado comercial
3.3 Utilización de materiales para el empaquetado
3.4 Colocación de adornos adecuados a cada campaña y tipo de producto
3.5 Plantillas y acabados
4 Elaboración de informes comerciales sobre la venta
4.1 Conceptos y finalidad de informes de ventas
4.2 Estructura de un informe
4.3 Elaboración de informes comerciales
4.4 Cuestionario: cuestionario
4.5 Cuestionario: cuestionario final

Operaciones de caja en la venta

1 Caja y terminal de punto de ventas
1.1 Caja y equipos utilizados en el cobro y pago de operaciones de venta
1.2 Sistemas tradicionales
1.3 Elementos y características del tpv
1.4 Apertura y cierre del tpv
1.5 Scanner y lectura de la información del producto
1.6 Otras funciones auxiliares del tpv
1.7 Lenguajes comerciales - codificación de la mercancía, transmisión electrónica de datos
1.8 Descuentos, promociones, vales en el tpv
1.9 Utilización del tpv
1.10 Cuestionario: cuestionario
2 Procedimientos de cobro y pago de las operaciones de venta
2.1 Caracterización de los sistemas y medios de cobro y pago
2.2 Los justificantes de pago
2.3 Diferencias entre factura y recibo
2.4 Devoluciones y vales
2.5 Registro de las operaciones de cobro y pago
2.6 Arqueo de caja
2.7 Recomendaciones de seguridad e higiene postural en el tpv
2.8 Cuestionario: cuestionario
2.9 Cuestionario: cuestionario final
2.10 Cuestionario: cuestionario final

TÉCNICAS DE VENTA
Duración en horas: 20 horas

1 Procesos de venta
1.1 Tipos de venta
1.2 Fases del proceso de venta
1.3 Preparación de la venta
1.4 Aproximación al cliente
1.5 Análisis del producto o servicio
1.6 El argumentario de ventas
2 Aplicación de técnicas de venta
2.1 Presentación y demostración del producto-servicio
2.2 Demostración ante un gran número de clientes
2.3 Argumentación comercial
2.4 Técnicas para la refutación de objeciones
2.5 Técnicas de persuasión a la compra
2.6 Ventas cruzadas
2.7 Técnicas de comunicación aplicadas a la venta
2.8 Técnicas de comunicación no presenciales
3 Seguimiento y fidelización de clientes