Unidad 1: Introducción a la psicología de ventas. • Aspectos fundamentales de la venta. o Características de los distintos tipos de ventas. Venta personal. o Características de los distintos tipos de ventas. Venta multinivel. o Características de los distintos tipos de ventas. Venta a distancia. o Similitudes y diferencias entre venta presencial y no presencial. • Tipología de clientes. o Cliente afable, amistoso, locuaz, comunicativo. o Cliente agresivo, altivo, dominante, arrogante. o Cliente inseguro, desconfiado, indeciso. o Cliente, callado, reservado, tímido. o Convertir a tu cliente en prescriptor. Unidad 2: Motivaciones, aptitudes, conocimientos, habilidades personales y sociales del vendedor. • La motivación del vendedor. • Las aptitudes y actitudes para la venta I. • Las aptitudes y actitudes para la venta II. • Los conocimientos del vendedor. • Cómo influenciar en los demás. o Factores que influyen en el comportamiento del consumidor. • La comunicación. o Comunicación verbal. o Comunicación no verbal. o Movimientos corporales. o Saber escuchar. • La asertividad. o Técnicas de asertividad. • Los conocimientos del vendedor. o Experiencia. Unidad 3: Psicología de la compra y psicología del cliente. Técnicas y procesos de venta. • Factores psicológicos de la compra. o Cualidades del vendedor. • Psicología del cliente. o Cliente práctico y cliente innovador. o Cliente considerado y cliente ávido. o Cliente seguro, cliente sentimental y cliente orgulloso. • Teoría del análisis transaccional. • Teorías y procesos de motivación. • La entrevista de ventas. o Preparación de la argumentación. o Tipos y formas de argumentos. o Tipos y formas de objeciones. o Terminar la entrevista. • Técnicas de cierre. Unidad 4: Resolución de conflictos. • Fidelización de clientes. o Conceptos y ventajas. o Estrategias de fidelización. • Gestión de clientes. • Destrezas en la resolución de conflictos. o Recogida de información sobre el conflicto: análisis del conflicto. o Perspectiva ganar-ganar. o Respuesta creativa: problemas o retos. o Desarrollo de opciones. o Negociación. o Disposición para resolver. o Puesta en práctica de la decisión tomada. • La posventa.