MÓDULO 1: El cronómetro del vendedor

• Lo primero: somos vendedores y el tiempo apremia.
• Bases del modelo: técnicas, habilidades y estrategia.

MÓDULO 2: La venta emocional. La inteligencia emocional en la función comercial

• Bases de la Inteligencia Emocional.
• Coeficiente emocional como factor crítico del éxito en la venta.
• Gestión de las emociones y de la interacción con el cliente.
• El vendedor emocionalmente competente, una cuestión de hábitos.

MÓDULO 3: La neurona vendedora. Las técnicas de la PNL aplicadas a la venta

• Lo primero: ¿qué es la Programación Neurolingüística?
• Los sistemas de representación.
• La PNL y el proceso de venta.
• Crear acción mediante la palabra.

MÓDULO 4: Habilidades directivas, vendedores efectivos

• El vendedor como líder y emprendedor.
• Los siete hábitos de Covey y el vendedor efectivo:
  • Ser proactivo.
  • Empezar con un fin en la mente.
  • Primero lo primero.
  • Comprender y luego ser comprendido.
  • Buscar sinergias.
  • Afilar la sierra.

MÓDULO 5: La negociación, clave para vender... y para comprar

• El papel del comprador y del vendedor en la empresa.
• Preparar la transacción: el punto de vista del comprador.
• Preparar la transacción: el punto de vista del vendedor.
• El proceso negociador y la negociación comercial.

MÓDULO 6: Herramientas para la entrevista de venta

• El buen vendedor.
• La fase previa a la entrevista.
• La entrevista de ventas según el modelo DAPA.

MÓDULO 7: La venta como proceso

• La prospección.
• La conducción de la entrevista.
• Convencer.
• Cerrar la venta y negociar.
• Fidelizar al cliente.
• Entrenar la mente.

MÓDULO 8: Las nuevas dimensiones de la formación en ventas

• Afilar la sierra: la importancia de la formación y la mejora continua.
• El “zen” del vendedor: coaching, empowerment y mentoring.
• El impacto tecnológico.
• El vendedor en red: redes sociales para la venta.

MÓDULO 9: El precio en la venta

• Precio, ingresos y beneficio.
• Las objeciones y el precio.
• La venta por valor.

MÓDULO 10: Innovación y creatividad

• La innovación en la empresa y en las ventas.
• Técnicas de creatividad.

MÓDULO 11: El reto de conocer al cliente

• El cliente, la clave de las ventas.
• Detectar y analizar las necesidades del cliente.
• Aprovechar las motivaciones del cliente.
• El cliente empresarial.

MÓDULO 12: Ventas y estrategia empresarial

• El vendedor y la estrategia empresarial.
• Hacia la venta relacional: cultivando relaciones duraderas y rentables.