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Técnicas, Habilidades y Estrategias de Venta: el cronómetro del vendedor de ...

Técnicas, Habilidades y Estrategias de Venta: el cronómetro del vendedor de alto rendimiento

Estrategias de Formación Iniciativas Empresariales

Curso online


480
+ IVA

Duración : 3 Meses

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Objetivos

Qué técnicas son vitales para cerrar una venta. Qué habilidades pueden mejorar su potencial vendedor. Cuáles son los aspectos clave del proceso de ventas. Cómo abandonar los comportamientos ineficaces de la venta. Cuáles son sus puntos fuertes y áreas de mejora en la venta. Cómo mejorar su comunicación interpersonal. Cómo aplicar la PNL (Programación Neurolingüística) al proceso de venta. Cómo actualizar los estilos de venta, evitando las costumbres rutinarias y aumentando así las posibilidades de éxito. Cómo argumentar los beneficios de una oferta para animar al cliente a efectuar la compra. Cómo identificar nuestra posición de venta con respecto a la competencia. Cuáles son las claves de una escucha activa. Tipos de objeciones y cómo argumentarlas. Qué aspectos generan valor delante del cliente. Cómo gestionar el precio en el proceso de negociación. Qué elementos son vitales en el proceso de negociación bajo la óptica del vendedor pero también del comprador. Cómo relacionarse con un cliente cada vez más preparado y exigente. Cuáles son las principales variables para conocer mejor al cliente. Cómo adquirir una visión global del proceso de ventas: saber detectar necesidades y razones de compra del cliente, saber informar, convencer, argumentar correctamente, tratar adecuadamente las objeciones del cliente y cerrar la venta en el momento preciso.

Requisitos

Dirigido a: Directores Comerciales, Jefes de Ventas, Delegados de Zona, Jefes de Equipo y, en general, a cualquier profesional de la venta que quiera conocer o afianzar sus conocimientos sobre las diferentes herramientas que las modernas técnicas de venta y negociación le ofrecen a fin de aumentar sus beneficios.

Temario completo de este curso

MÓDULO 1: El cronómetro del vendedor

  • Lo primero: somos vendedores y el tiempo apremia.
  • Bases del modelo: técnicas, habilidades y estrategia.

MÓDULO 2: La venta emocional. La inteligencia emocional en la función comercial

  • Bases de la Inteligencia Emocional.
  • Coeficiente emocional como factor crítico del éxito en la venta.
  • Gestión de las emociones y de la interacción con el cliente.
  • El vendedor emocionalmente competente, una cuestión de hábitos.

MÓDULO 3: La neurona vendedora. Las técnicas de la PNL aplicadas a la venta

  • Lo primero: ¿qué es la Programación Neurolingüística?
  • Los sistemas de representación.
  • La PNL y el proceso de venta.
  • Crear acción mediante la palabra.

MÓDULO 4: Habilidades directivas, vendedores efectivos

  • El vendedor como líder y emprendedor.
  • Los siete hábitos de Covey y el vendedor efectivo:
    • Ser proactivo.
    • Empezar con un fin en la mente.
    • Primero lo primero.
    • Comprender y luego ser comprendido.
    • Buscar sinergias.
    • Afilar la sierra.

MÓDULO 5: La negociación, clave para vender... y para comprar

  • El papel del comprador y del vendedor en la empresa.
  • Preparar la transacción: el punto de vista del comprador.
  • Preparar la transacción: el punto de vista del vendedor.
  • El proceso negociador y la negociación comercial.

MÓDULO 6: Herramientas para la entrevista de venta

  • El buen vendedor.
  • La fase previa a la entrevista.
  • La entrevista de ventas según el modelo DAPA.

MÓDULO 7: La venta como proceso

  • La prospección.
  • La conducción de la entrevista.
  • Convencer.
  • Cerrar la venta y negociar.
  • Fidelizar al cliente.
  • Entrenar la mente.

MÓDULO 8: Las nuevas dimensiones de la formación en ventas

  • Afilar la sierra: la importancia de la formación y la mejora continua.
  • El “zen” del vendedor: coaching, empowerment y mentoring.
  • El impacto tecnológico.
  • El vendedor en red: redes sociales para la venta.

MÓDULO 9: El precio en la venta

  • Precio, ingresos y beneficio.
  • Las objeciones y el precio.
  • La venta por valor.

MÓDULO 10: Innovación y creatividad

  • La innovación en la empresa y en las ventas.
  • Técnicas de creatividad.

MÓDULO 11: El reto de conocer al cliente

  • El cliente, la clave de las ventas.
  • Detectar y analizar las necesidades del cliente.
  • Aprovechar las motivaciones del cliente.
  • El cliente empresarial.

MÓDULO 12: Ventas y estrategia empresarial

  • El vendedor y la estrategia empresarial.
  • Hacia la venta relacional: cultivando relaciones duraderas y rentables.
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