MÓDULO 0. AUTOCOACHING PARA EL DESARROLLO DEL PROFESIONAL DE LA INDUSTRIA FARMACÉUTICA

6 HORAS

** El coaching ha experimentado un importante crecimiento como herramienta a tener en cuenta por los empresarios y profesionales para conseguir mejorar los resultados de sus negocios y hacer más eficiente la dirección de sus equipos.

Se trata de descubrir a través de diferentes herramientas, de forma individual, algunas claves de cómo soy, cómo me comporto y cuáles son algunas de mis limitaciones. Todo ello para salir de la zona de confort y potenciar nuestros puntos fuertes.

0.1. ¿Qué es el Coaching? Metodología del autocoaching.

0.2. Características de un coach efectivo.

0.3. La pirámide de Robert Dilts.

0.4. Establecer metas.

0.5. Plan de acción.

0.6. Habilidades clave en el plan de acción.

0.7. Material complementario.

MÓDULO 1. ¿QUÉ ES UN VISITADOR MÉDICO O APM?

8 HORAS

** En entornos complejos y cambiantes como son los actuales, los laboratorios están obligados a mejorar sus procesos y ofrecer determinadas soluciones frente a las que adaptarse. La omnicanalidad es la estrategia que está resultando ser más efectiva en la actualidad para mejorar resultados, la visita médica es mucho más exigente y a un APM se le exige estar más capacitado, mejorar sus actitudes, conocimientos y habilidades a los entornos digitales.

1.1. Legislación en la industria farmacéutica:

1.1.1. Introducción a los códigos de conducta en la industria farmacéutica.

1.2. Desarrollo de la visita médica:

1.2.1. La ficha técnica del medicamento para la información de la visita médica.

1.3. El visitador médico o APM:

1.3.1. Planificación de la visita médica.

1.3.2. Objetivos generales:

1.3.2.1. Objetivos específicos.

1.3.3. Funciones básicas de un visitador médico o APM.

1.3.4. Actitudes.

1.3.5. Habilidades:

1.3.5.1. Comunicación.

1.3.5.2. Planificación.

1.3.5.3. Capacidad analítica.

1.3.5.4. Trabajo en equipo.

1.3.5.5. Resolución de problemas.

1.3.6. Conocimientos.

1.4. La entrevista de ventas en la industria farmacéutica:

1.4.1. La relación y los estilos de comportamiento.

1.4.2. Planificación de la visita.

1.4.3. Características-ventajas-beneficios.

1.4.4. Comunicación eficaz.

1.4.5. Declaración de beneficios.

1.4.6. Sondeo.

1.4.7. Objeciones y pretextos.

1.4.8. Cierre.

1.4.9. Post-visita: recopilación de información.

1.4.10. Principales razones de prescripción.

1.5. Otros perfiles:

1.5.1. Vendedor de farmacias.

1.5.2. KAM.

1.6. Futuro del visitador médico o APM.

1.7. Tendencias en la industria farmacéutica.

MÓDULO 2. EL ENTORNO FARMACÉUTICO

6 HORAS

** No resulta fácil definir el mercado farmacéutico en todos los países ya que consiste en una red heterogénea donde confluyen una serie de entidades, particulares, empresas y organismos. Por ello, es fundamental en el área de la salud pública saber encuadrar la estructura y dinámica de dicho mercado farmacéutico, saber cuál es la parte privada y poder diferenciar de la pública, al igual que la relación oferta-demanda de medicamentos, bien genéricos, bien de marca.

2.1. Estructura del mercado farmacéutico y su regulación:

2.1.1. Desarrollo y organismos de reglamentación:

2.1.1.1. Agentes públicos y privados del mercado farmacéutico.

2.1.1.2. Organizaciones no gubernamentales.

2.2. Sistema de registro de medicamentos:

2.2.1. La Agencia Española de Medicamentos y Productos Sanitarios.

2.2.2. La Agencia Europea del Medicamento.

2.2.3. Etapas de investigación de un medicamento.

2.3. Distribución farmacéutica:

2.3.1. Almacenes de distribución.

2.3.2. Control administrativo de los almacenes de distribución.

2.4. Estructura de un laboratorio farmacéutico:

2.4.1. Descripción de un laboratorio clínico.

2.4.2. Organización del laboratorio.

2.4.3. Laboratorio de rutina.

2.4.4. Laboratorio de especialidad.

2.5. Principales factores en el desarrollo de fármacos:

2.5.1. Fase de descubrimiento.

2.5.2. Fase preclínica.

2.5.3. Fase clínica.

2.5.4. Fase de desarrollo químico farmacéutico.

2.5.5. Fase de aprobación y registro:

2.5.5.1. Procedimiento de aprobación del medicamento.

2.5.5.2. El dossier de registro.

2.5.5.3. Patentes y protección de datos.

MÓDULO 3. RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE VISITADORES MÉDICOS O APM

6 HORAS

3.1. Gestión del talento 2.0 en la industria farmacéutica.

3.2. Reclutamiento:

3.2.1. Redacción del puesto de visitador médico o APM.

3.2.2. Reclutamiento del visitador médico o APM:

3.2.2.1. Reclutamiento interno del visitador médico o APM.

3.2.2.2. Reclutamiento externo del visitador médico o APM.

3.2.2.3. Canales de búsqueda externa.

3.2.2.4. Cómo elaborar un anuncio.

3.3. Selección:

3.3.1. Entrevista preliminar.

3.3.2. Currículum Vitae.

3.3.3. Estrategias y tipos de entrevistas.

3.3.4. Pruebas de selección:

3.3.4.1. Entrevista de selección del visitador médico o APM.

3.3.5. Socialización del visitador médico o APM en el laboratorio farmacéutico.

MÓDULO 4. FORMACIÓN DEL EQUIPO DE VISITADORES MÉDICOS O APM

7 HORAS

** La formación constituye el elemento esencial del desarrollo de los RRHH dentro del laboratorio. La actual situación provoca poner el foco, más si cabe, en ella como medio que ayude y facilite a los miembros a evolucionar con la sociedad y con la nueva tecnología, especialmente haciendo hincapié en la visita remota, para adaptarse continuamente a estos cambios y, al mismo tiempo, perfeccionarse para poderse enfrentar a las competitividades dentro del mundo farmacéutico.

4.1. Importancia de la formación en el laboratorio farmacéutico.

4.2. El plan de formación en el laboratorio farmacéutico:

4.2.1. Objetivos.

4.2.2. Análisis de necesidades de formación en el laboratorio farmacéutico:

4.2.2.1. Conocimiento del laboratorio farmacéutico.

4.2.2.2. Organización del trabajo en el laboratorio farmacéutico.

4.2.2.3. Análisis de las tareas y funciones.

4.2.2.4. Estudio y adaptación de los visitadores médicos a nuevos proyectos de cambio.

4.2.2.5. Otras técnicas de recogida de información.

4.2.3. Desarrollo de un plan de formación para el laboratorio farmacéutico:

4.2.3.1. Tipos de programas formativos en el laboratorio farmacéutico.

4.2.3.2. Programar la formación.

4.2.3.3. Convocatoria de la formación.

4.2.4. Evaluación de la acción formativa.

4.3. Taxonomía de Bloom aplicado a la industria farmacéutica.

4.4. Formación en captación en la industria farmacéutica:

4.4.1. Conseguir más visitas.

4.4.2. Detectar necesidades:

4.4.2.1. Pregunta e indagación.

4.4.2.2. Escucha.

4.4.3. Mejorar la productividad:

4.4.3.1. ¿Cómo acceder a médicos difíciles de visitar?

4.4.3.2. ¿Cómo funciona la mente del visitador médico o APM?

MÓDULO 5. EL EQUIPO COMERCIAL EN LA INDUSTRIA FARMACÉUTICA

7 HORAS

** No existen estructuras comerciales óptimas, sino que cada laboratorio debe ajustar su estructura a sus circunstancias particulares. El método más utilizado es dividiendo el mercado en territorios y zonas de trabajo de la forma más eficiente posible; una vez organizados los equipos de ventas, cada visitador médico desarrollará sus habilidades sociales para conseguir resultados siguiendo un proceso de comunicación determinado.

Todo ello, dentro de un código deontológico con buenas conductas en los comportamientos individuales.

5.1. Determinación de la estructura comercial en el laboratorio farmacéutico:

5.1.1. Organización de la fuerza de ventas en el laboratorio.

5.1.2. Zonas y territorios en la industria farmacéutica:

5.1.2.1. Ventajas de las zonas y territorios en la industria farmacéutica.

5.1.2.2. Inconvenientes de las zonas y territorios en la industria farmacéutica.

5.1.2.3. Establecimiento de las zonas y territorios en la industria farmacéutica.

5.1.2.4. Métodos para distribuir zonas y territorios en la industria farmacéutica.

5.1.3. Las rutas de venta en la industria farmacéutica.

5.2. La comunicación en el equipo de visitadores médicos o APM:

5.2.1. Estrategias de comunicación con los visitadores médicos o APM.

5.2.2. Tácticas de comunicación con los visitadores médicos o APM:

5.2.2.1. Manual de ventas para un visitador médico o APM.

5.2.2.2. Convención de visitadores médicos o APM.

5.2.2.3. Reuniones de ventas con los visitadores médicos o APM.

5.3. Habilidades sociales para los visitadores médicos o APM:

5.3.1. La empatía como habilidad clave para visitadores médicos o APM.

5.3.2. La asertividad como habilidad clave para visitadores médicos o APM.

5.3.3. La escucha activa como habilidad clave para visitadores médicos o APM.

5.3.4. Conclusiones sobre habilidades sociales clave para visitadores médicos o APM.

5.4. Ética profesional del visitador médico o APM.

MÓDULO 6. LA MOTIVACIÓN EN LA VISITA MÉDICA

7 HORAS

** El éxito o el fracaso de un laboratorio farmacéutico tiene mucho que ver con la calidad del estado de los visitadores médicos o APM, tanto a nivel físico como mental. Por ello, cada vez es más importante la preocupación por estos empleados y el desarrollo de la motivación dentro de los laboratorios.

6.1. Descripción de la motivación en el visitador médico o APM:

6.1.1. Motivación extrínseca y motivación intrínseca.

6.1.2. Teorías de la motivación:

6.1.2.1. Teoría de la jerarquía de Maslow.

6.1.2.2. Teoría de Herzberg.

6.1.2.3. Teoría de McGregor.

6.1.2.4. Teoría de las expectativas.

6.1.2.5. Teoría de McClelland.

6.1.3. Factores de motivación laboral:

6.1.3.1. La remuneración como factor crítico en la motivación del visitador médico o APM.

6.1.3.2. Estructura de la remuneración del visitador médico o APM.

6.1.4. Claves de la motivación en el visitador médico o APM.

6.1.5. Herramientas de motivación para el visitador médico o APM.

6.2. La motivación en los equipos de visitadores médicos o APM:

6.2.1. Herramientas para trabajar con equipos de visitadores médicos o APM.

6.2.2. Abordaje para trabajar con equipos de visitadores médicos o APM.

6.2.3. El uso del lenguaje para comunicarnos con los visitadores médicos o APM.

6.3. Control emocional en los equipos de visitadores médicos o APM:

6.3.1. El autocontrol para el manejo de las emociones.

6.4. Proceso de cambio en los equipos de visitadores médicos o APM:

6.4.1. Resistencia al cambio.

6.5. Habilidades personales y sociales para la motivación al cambio en los equipos de visitadores médicos o APM.

6.6. Evaluación del desempeño en los visitadores médicos o APM.

MÓDULO 7. LIDERAZGO DE EQUIPOS DE VISITADORES MÉDICOS O APM

7 HORAS

** El liderazgo debe ser una de las funciones del gerente de zona, y además un gran peso específico dentro de todas las que debe desempeñar. En este sentido, a lo largo de este módulo, se utiliza el concepto de líder de equipos de un laboratorio farmacéutico tomando este nombre como el gerente de zona que desarrolla a su equipo de visitadores médicos liderándolos hacia los objetivos.

7.1. Liderazgo en la industria farmacéutica:

7.1.1. Liderazgo: meta y caminos.

7.1.2. Estilos de liderazgo:

7.1.2.1. El líder coach.

7.1.2.2. Diferencias entre líder y gestor.

7.2. Liderazgo emocional:

7.2.1. Desarrollo de la Inteligencia Emocional del líder:

7.2.1.1. Tipos de emociones.

7.2.2. Habilidades sociales para liderar equipos de visitadores médicos o APM: comunicación y rapport

7.2.2.1. La comunicación con los equipos de visitadores médicos o APM.

7.2.2.2. El rapport para comunicar con los equipos de visitadores médicos o APM.

7.3. Competencias del líder:

7.3.1. Competencia 1: gestión del tiempo

7.3.1.1. Herramientas para la gestión del tiempo.

7.3.2. Competencia 2: gestión de conflictos

7.3.2.1. ¿Cómo puede el líder gestionar los conflictos?

7.3.2.2. Estrategias para que el líder se enfrente a los problemas.

7.3.3. Competencia 3: adaptación al cambio y a las nuevas tecnologías.

7.4. Liderazgo basado en valores.

7.5. Dirección de equipos de visitadores médicos o APM:

7.5.1. Características de un equipo eficaz de visitadores médicos o APM.

7.5.2. Teoría sobre el liderazgo de equipos.

MÓDULO 8. INTRODUCCIÓN AL MARKETING FARMACÉUTICO

6 HORAS

** El marketing, hoy en día, es muy importante tanto para la economía en general como para las empresas u organizaciones particulares. Esto se debe a los cambios que se han producido en el entorno de las organizaciones afectando, por supuesto, al entorno de los laboratorios farmacéuticos.

Una de las ventajas del marketing farmacéutico es la información de la que se dispone.

8.1. Marketing farmacéutico:

8.1.1. Etapas del plan de marketing.

8.1.2. La promoción y la figura del visitador médico o APM:

8.1.2.1. Apertura, sondeo y cierre de la visita médica.

8.1.3. Otras estrategias en el marketing farmacéutico.

8.2. Aspectos básicos sobre el servicio farmacéutico en un laboratorio:

8.2.1. La farmacovigilancia en un laboratorio farmacéutico:

8.2.1.1. Operativa en la farmacovigilancia en un laboratorio farmacéutico.

8.2.2. Los estudios post-autorización:

8.2.2.1. Objetivos de los estudios post-autorización.

8.3. Tipos de mercados farmacéuticos.

8.4. Política de producto.

8.5. Política de precio.

8.6. Política de distribución.

8.7. Política de comunicación.

8.8. Micromarketing farmacéutico del gerente de zona.