TEMA 1. EL MERCADO

Concepto de mercado

Definiciones y conceptos relacionados

División del mercado

TEMA 2. FASES DEL MERCADO

Ciclo de vida del producto

El precio del producto

Ley de oferta y demanda

El precio y al elasticidad de la demanda

Comercialización y mercado

La marca

TEMA 3. ESTUDIOS DE MERCADO Y SUS TIPOS

Estudios de mercado

Ámbitos de aplicación del estudio de mercados

Tipos de diseño de la investigación de los mercados

Segmentación de los mercados

Tipos de mercado

Posicionamiento

TEMA 4. EL CONSUMIDOR

El consumidor y sus necesidades

La psicología; mercado

La psicología; consumidor

Necesidades

Motivaciones

Tipos de consumidores

Análisis del comportamiento del consumidor

Factores de influencia en la conducta del consumidor

Modelos del comportamiento del consumidor

TEMA 5. SERVICIO/ASISTENCIA AL CLIENTE

Servicio al cliente

Asistencia al cliente

Información y formación del cliente

Satisfacción del cliente

Formas de hacer el seguimiento

Derechos del cliente-consumidor

Tratamiento de reclamaciones

Tratamiento de dudas y objeciones

TEMA 6. EL PROCESO DE COMPRA

Proceso de decisión del comprador

Roles en el proceso de compra

Complejidad en el proceso de compra

Tipos de compra

Variables que influyen en el proceso de compra

TEMA 7. EL PUNTO DE VENTA

Merchandising

Condiciones ambientales

Captación de clientes

Diseño interior

Situación de las secciones

Zonas y puntos de venta fríos y calientes

Animación

TEMA 8. VENTAS

Introducción

Teoría de las ventas

Tipos de ventas

Técnicas de ventas

TEMA 9. EL VENDEDOR. PSICOLOGÍA APLICADA

El vendedor

Tipos de vendedores

Características del buen vendedor

Cómo tener éxito en las ventas

Actividades del vendedor

Nociones de psicología aplicada a la venta

Consejos prácticos para mejorar la comunicación

Actitud y comunicación no verbal

TEMA 10. MOTIVACIONES PROFESIONALES

La motivación

Técnicas de motivación

Satisfacción en el trabajo

Remuneración comercial

TEMA 11. MEDIOS DE COMUNICACIÓN. ELEMENTOS DE LA COMUNICACIÓN COMERCIAL

Proceso de comunicación

Elementos de la comunicación comercial

Estructura del mensaje

Fuentes de información

Estrategias para mejorar la comunicación

Comunicación dentro de la empresa

TEMA 12. HABILIDADES SOCIALES Y PROTOCOLO COMERCIAL

¿Qué son las habilidades sociales?

Escucha activa

Lenguaje corporal

TEMA 13. EVALUACIÓN DE SÍ MISMO. TÉCNICAS DE LA PERSONALIDAD

Inteligencias múltiples

Técnicas de afirmación de la personalidad; la autoestima

Técnicas de afirmación de la personalidad; el autorrespeto

Técnicas de afirmación de la personalidad; la asertividad

TEMA 14. INTELIGENCIA EMOCIONAL APLICADA A LAS TÉCNICAS DE VENTA

Introducción

Cociente Intelectual e Inteligencia Emocional

El lenguaje emocional

Habilidades de la Inteligencia Emocional

Aplicación de la Inteligencia Emocional a la vida y éxito laboral

Establecer objetivos adecuados

Ventajas del uso de la Inteligencia Emocional en la empresa

TEMA 15. LA VENTA Y SU DESARROLLO. INFORMACIÓN E INVESTIGACIÓN SOBRE EL CLIENTE

Metodología que debe seguir el vendedor

Ejemplo de una preparación en la información e investigación

TEMA 16. LA VENTA Y SU DESARROLLO. EL CONTACTO

Presentación

Cómo captar la atención

Argumentación

Contra objeciones

Demostración

Negociación

TEMA 17. LA NEGOCIACIÓN

Concepto de negociación

Bases fundamentales de los procesos de negociación

Tipos de negociadores

Las conductas de los buenos negociadores

Fases de la negociación

Estrategias de negociación

Tácticas de negociación

Cuestiones prácticas de negociación

TEMA 18. EL CIERRE DE LA VENTA. LA POSTVENTA

Estrategias para cerrar la venta

Tipos de clientes; cómo tratarlos

Técnicas y tipos de cierre