LA COMERCIALIZACIÓN EN SEGUROS
Duración en horas: 60 horas

1 La organización de la función comercial
1.1 Introducción
1.2 Principios y objetivos de la venta
1.3 Sistemas de organización de la venta
1.4 La función comercial
1.5 Puntos de obtención de producción
1.6 Los agentes afectos y sus subagentes
1.7 Los subagentes de seguros
1.8 Equipos de productores en plaza
1.9 Vendedores asalariados
1.10 Venta directa
1.11 Actividades: la organización de la función comercial
2 Criterios básicos del seguro
2.1 Definición de seguro
2.2 Definición de riesgo
2.3 Elementos personales que intervienen en el seguro
2.4 Elementos formales de un seguro
2.5 Elementos materiales de un seguro
2.6 Las tarifas
2.7 Las primas
2.8 Los productos
2.9 Seguros sobre personas
2.10 Actividades: criterios básicos del seguro
3 El marketing de servicios
3.1 El marketing de servicios
3.2 Principios del marketing
3.3 Objetivo del marketing
3.4 Características del mercado
3.5 El mercado teórico, actual, potencial y futuro
3.6 Diferenciación competitiva de la oferta
3.7 Actividades: el marketing de servicios
4 La prospección de clientes
4.1 Principios y objetivos de la prospección
4.2 Estrategias de prospección y búsqueda de clientes
4.3 Clasificación de tipos de clientes
4.4 Ficheros y bases de datos de clientes
4.5 Bases de datos de clientes
4.6 Actividades: la prospección de clientes
4.7 Cuestionario: cuestionario final

EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN Y VENTA DE SEGUROS
Duración en horas: 60 horas

1 Técnicas de comunicación
1.1 Etapas de un proceso de comunicación
1.2 La comunicación como generadora de comportamientos
1.3 Asertividad
1.4 Adecuación de actitudes y mensajes
1.5 La comunicación oral y no verbal
1.6 La comunicación táctil
1.7 La atención telefónica
1.8 Actividades: técnicas de comunicación
2 Técnicas de negociación y venta
2.1 Etapas de un proceso de negociación
2.2 Características de la negociación
2.3 Adecuación de actitudes y mensajes
2.4 Las barreras y obstáculos en la negociación
2.5 Comportamientos de compra
2.6 Análisis de necesidades del cliente
2.7 Análisis de objeciones del cliente
2.8 Estilos de persuasión
2.9 Formas de cierre de la venta
2.10 Actividades: técnicas de negociación y venta
3 Condiciones y características del contrato de seguros
3.1 Elementos del contrato de seguro
3.2 Diferentes modalidades de contratación
3.3 Derechos y obligaciones de las partes contratantes
3.4 La perfección, toma de efecto y duración del contrato
3.5 Actividades: condiciones y características del contrato de seguros
4 Elaboración y presentación de proyectos
4.1 Normas de contratación
4.2 Flexibilidad en la oferta
4.3 Técnicas de comunicación escrita
4.4 Programas de tratamiento de texto
4.5 Programas de gráficos
4.6 Actividades: elaboración y presentación de proyectos
4.7 Cuestionario: cuestionario final

EL SERVICIO DE ASISTENCIA AL CLIENTE DE SEGUROS
Duración en horas: 60 horas

1 Atención y fidelización de clientes
1.1 Principios y objetivos de la atención al cliente
1.2 El concepto de fidelización
1.3 Estrategias de fidelización
1.4 Derechos del cliente
1.5 El defensor del asegurado
1.6 Consultas y reclamaciones a la d.g.s
1.7 Actividades: atención y fidelización de clientes
2 El asesoramiento durante la vigencia del contrato
2.1 Análisis de las cláusulas del contrato
2.2 Contenido y coberturas del contrato
2.3 El aumento o disminución de capitales asegurados
2.4 Cambios de situación geográfica
2.5 Extornos y acortamiento temporal del contrato
2.6 Actualización de pólizas
2.7 Actividades: el asesoramiento durante la vigencia del contrato
3 La gestión de cartera
3.1 Cambios en las necesidades de aseguramiento
3.2 El cobro y actualización de recibos de prima
3.3 Las modificaciones típicas en las pólizas
3.4 El proceso de liquidación a la compañía
3.5 Actividades: la gestión de cartera
3.6 Cuestionario: cuestionario final

CONTROL DE GESTIÓN Y RED AGENCIAL
Duración en horas: 60 horas

1 El control de gestión
1.2 El control de gestión en entidades aseguradoras
1.3 El control externo
1.4 Fundamentos del control interno
1.5 Métodos de seguimiento y control interno
1.6 Actividades: el control de gestión
2 Indicadores y ratios de control interno
2.1 Ratio de crecimiento
2.2 Ratio de rentabilidad
2.3 Ratio de productividad
2.4 Ratio de rapidez en el cobro de recibos
2.5 Ratio de pago de siniestros
2.6 Actividades: indicadores y ratios de control interno
3 La gestión de la red agencial
3.1 La coordinación y comunicación con la red agencial
3.2 El seguimiento de objetivos comerciales
3.3 Sistemas de retribución de incentivos
3.4 Actividades: la gestión de la red agencial
3.5 Cuestionario: cuestionario final