MÓDULO 1 – ENTORNO DE LA VISITA MÉDICA ESTRATÉGICA

20 HORAS

1.1. Situación actual de la visita médica.

1.2. Género de medicamentos.

1.3. El círculo de la venta farmacéutica.

1.4. El proceso de la venta farmacéutica:

1.4.1. Las fases del proceso:

1.4.1.1. Conocimiento.

1.4.1.2. Prospección.

1.4.1.3. Planeación.

1.4.1.4. Objetivo de la visita.

1.4.1.5. Abordaje.

1.4.1.6. Establecimiento de necesidades y sondeos.

1.4.1.7. Argumentación.

1.4.1.8. Objeciones.

1.4.1.9. Cierre.

1.4.1.10. Seguimiento.

1.5. Bases aplicables de la comunicación:

1.5.1. Definición y elementos.

1.5.2. La importancia de escuchar.

1.5.3. Regla 7-38-55.

1.5.4. Barreras en la comunicación.

MÓDULO 2 – MODELO ESTRATÉGICO DE VENTAS JUST

GO PHARMA®

20 HORAS

** Este módulo guiará al alumno a comprender una nueva e innovadora segmentación de médicos en tres grupos en función de la etapa de compra: los que desconocen el producto, los que lo están evaluando y los que ya lo adoptaron. Analizando un nuevo modelo estratégico de ventas veremos cómo establecer objetivos lógicos de visita médica en base a estas etapas.

2.1. Introducción.

2.2. Etapas de compra D.E.A:

2.2.1. Desconocimiento.

2.2.2. Evaluación.

2.2.3. Adopción.

2.3. Objetivos lógicos de visita por etapa de compra:

2.3.1. Objetivos lógicos y resultados esperados.

2.3.2. El porqué de los objetivos lógicos:

2.3.2.1. Objetivos en desconocimiento.

2.3.2.2. Objetivos en evaluación.

2.3.2.3. Objetivos en adopción.

2.4. Modelos estratégicos de ventas I.P.I.

2.5. El sistema D.E.A. – Objetivos lógicos – I.P.I.

2.5.1. La pirámide de segmentación D.E.A.

2.5.2. La productividad de las etapas de compra D.E.A.

2.5.3. Integración DEA – Objetivos lógicos – IPI.

MÓDULO 3 – TÉCNICAS ESTRATÉGICAS DE VENTA FARMACÉUTICA

20 HORAS

** Los conocimientos, las estrategias, el producto, la preparación y toda la estrategia e inversión del laboratorio farmacéutico se reducen a este momento de la verdad: el visitador frente a frente con el médico. Por esta razón, el abordaje, el establecimiento de necesidades, la argumentación del producto, el manejo de las objeciones y el cierre los transformaremos en técnicas estratégicas de venta farmacéutica.

3.1. Introducción:

3.1.1. Consideraciones antes de entrar al consultorio.

3.2. Abordaje:

3.2.1. Técnica de abordaje:

3.2.1.1. Primera vez.

3.2.1.2. Subsecuente.

3.3. Establecimiento de necesidades:

3.3.1. Técnica de establecimiento de necesidades.

3.4. Argumentación:

3.4.1. Técnicas de argumentación.

3.5. Objeciones:

3.5.1. Técnicas de manejo de la indiferencia.

3.5.2. Técnica de manejo del escepticismo.

3.5.3. Técnica de manejo de la desventaja real.

3.6. Cierre:

3.6.1. Técnica de cierre.

3.7. Conclusión:

3.7.1. Ten siempre presente.

3.7.2. Atento a.

3.7.3. No olvides el enfoque estratégico.

3.7.4. Tomar en cuenta esta realidad.

3.7.5. Para que al final del camino.