MÓDULO 1. LA INDUSTRIA FARMACÉUTICA

6 HORAS

** La Industria Farmacéutica es un sector empresarial dedicado a la fabricación, preparación y comercialización de productos químicos medicinales para el tratamiento y prevención de enfermedades.

Su actividad afecta directamente a la salud humana, por lo que esta industria está sujeta a una gran variedad de leyes y reglamentos con respecto a las investigaciones, patentes, pruebas y comercialización de los fármacos.

1.1. La Industria Farmacéutica:

1.1.1. Historia de la Industria Farmacéutica.

1.1.2. La Industria Farmacéutica como motor económico:

1.1.2.1. Empleabilidad.

1.1.2.2. Dinamizador de la investigación pública.

1.1.3. Retos actuales de la I.F.

1.2. Laboratorios farmacéuticos:

1.2.1. Definición.

1.2.2. Tipos de laboratorios.

1.2.3. Top Ten de los laboratorios mundiales.

1.3. Estructura de un laboratorio farmacéutico:

1.3.1. Dirección General.

1.3.2. Dirección Comercial.

1.3.3. Dirección Médica.

1.3.4. RRHH.

1.3.5. Finanzas.

1.3.6. Marketing.

MÓDULO 2. LA VISITA MÉDICA

8 HORAS

** La visita médica es un conjunto ordenado de actividades que el visitador médico realiza para informar al profesional sanitario acerca de las características, ventajas y beneficios de los productos farmacéuticos que promociona, asumiendo la responsabilidad de proporcionar información técnico-científica para su valoración.

El visitador médico es la única figura legal que puede promocionar medicamentos.

2.1. La figura del Visitador Médico:

2.1.1. Historia de la visita médica.

2.1.2. La visita médica en la actualidad.

2.1.3. Funciones de un visitador médico:

2.1.3.1. La selección y clasificación de médicos y clientes.

2.1.3.2. Visitas médicas.

2.1.3.3. Planificación y análisis de visitas.

2.1.3.4. Visitas a los profesionales sanitarios.

2.1.3.5. Relaciones con los clientes.

2.1.3.6. Reuniones.

2.1.3.7. Gestión del presupuesto.

2.1.3.8. Visitar las farmacias.

2.1.3.9. Transmitir la información sobre el mercado y la competencia al departamento de marketing.

2.1.3.10. Tareas administrativas.

2.1.4. Competencias de un visitador médico.

2.2. Tipos de visitadores médicos:

2.2.1. Visitadores farmacéuticos.

2.2.2. Visitadores médicos de A.P.

2.2.3. Visitadores médicos especialistas.

2.2.4. Visitadores de Medical Devices.

2.2.5. Regional Account Manager (RAM).

2.2.6. Key Account Manager (KAM).

MÓDULO 3. MODELOS DE SISTEMAS SANITARIOS

6 HORAS

** La Organización Mundial de la Salud define un sistema sanitario como un complejo de elementos interrelacionados que contribuyen a la salud en los hogares, los lugares de trabajo, los lugares públicos y las comunidades, así como en el medio ambiente físico y psicosocial, y en el sector salud y otros sectores afines.

Las características de cada uno de los sistemas de salud para la Industria Farmacéutica es clave, ya que marcarán la estrategia que debemos seguir como compañía para conseguir el acceso de nuestros productos al mercado.

3.1. Introducción a los sistemas sanitarios:

3.1.1. Concepto de sistema sanitario.

3.2. Tipos de sistemas sanitarios:

3.2.1. El entorno de los sistemas sanitarios.

3.2.2. En un sistema sanitario podemos distinguir cuatro formas de financiación:

3.2.2.1. Modelo liberal.

3.2.2.2. Seguros voluntarios.

3.2.2.3. Seguros sociales obligatorios.

3.2.2.4. Servicio Nacional de Salud.

MÓDULO 4. AGENCIAS REGULADORAS Y CICLO DE VIDA DE UN MEDICAMENTO

6 HORAS

** La salud pública y el bienestar de los ciudadanos son el objetivo fundamental que guía todas las actuaciones de las agencias reguladoras.

4.1. Agencias Reguladoras de Medicamentos y Productos Sanitarios:

4.1.1. Funciones.

4.1.2. Agencias reguladoras en el mundo:

4.1.2.1. FDA: Food and Drugs Administration (agencia americana).

4.1.2.2. EMA: Agencia Europea de Medicamentos.

4.1.2.3. AEM: Agencia Española de Medicamentos.

4.1.2.4. Otras agencias reguladoras.

4.2. Ciclo de vida de un medicamento:

4.2.1. Las etapas de investigación de un medicamento:

4.2.1.1. Investigación básica.

4.2.1.2. Estudios preclínicos.

4.2.1.3. Ensayos clínicos.

4.2.2. Registro y autorización de las autoridades.

4.2.3. Comercialización.

4.3. El acceso a medicamentos en situaciones especiales:

4.3.1. Uso de medicamentos en investigación.

4.3.2. Uso de medicamentos en condiciones diferentes a las autorizadas.

4.3.3. Acceso a medicamentos extranjeros.

MÓDULO 5. STAKEHOLDERS DE LA INDUSTRIA FARMACÉUTICA

6 HORAS

** Todos los mercados de consumo tienen un cliente objetivo. Por sus características específicas el sector salud ha destacado por el elevado número de interlocutores (stakeholders) que intervienen en el proceso de toma de decisiones.

El pagador, decisor, prescriptor y consumidor final son distintos y todos ellos tienen peso en que el producto que tenemos entre manos sea o no exitoso. La labor de la Industria Farmacéutica es que todos ellos sean atendidos, escuchados y trabajados por igual desde el departamento pertinente.

5.1. Introducción.

5.2. Definición de stakeholder.

5.3. Clasificación de los stakeholders según la influencia:

5.3.1. Funciones de las distintas figuras.

5.4. Abordaje de los stakeholders según su grado de poder e interés:

5.4.1. Interacciones con los stakeholders.

MÓDULO 6. LA VENTA EN LA INDUSTRIA FARMACÉUTICA

6 HORAS

** La venta en la Industria Farmacéutica es distinta a lo que entendemos por venta. Excepto para el visitador de farmacias, para el resto no es una venta directa sino una venta por prescripción.

Se divide en distintas fases y según el ciclo de vida del fármaco las aplicaremos de un modo u otro, haciendo hincapié en una fase más que en otra o, incluso, saltándonos alguna.

6.1. Introducción.

6.2. La venta y sus fases:

6.2.1. Planificación.

6.2.2. Acercamiento al cliente:

6.2.2.1. Sondeo. Detección de necesidades.

6.2.2.2. Tipo y cantidad de preguntas.

6.2.2.3. Interés y empatía.

6.2.3. Argumentación.

6.2.4. Manejo de objeciones:

6.2.4.1. Tipos de objeciones.

6.2.4.2. ¿Cómo solventar las objeciones?

6.2.5. Cierre de la visita.

6.2.6. Seguimiento del acuerdo.

MÓDULO 7. CÓDIGO DE BUENAS PRÁCTICAS DE LA INDUSTRIA FARMACÉUTICA

6 HORAS

** Las actividades relacionadas con la promoción de medicamentos están profundamente legisladas, tanto a nivel nacional como internacional. Existen numerosos y extensos códigos de buenas prácticas, aprobados por la Industria Farmacéutica, muy interesada en autorregular sus relaciones con los profesionales sanitarios, las organizaciones públicas y las asociaciones de pacientes.

7.1. Introducción.

7.2. Qué es el Código de Buenas Prácticas de la Industria Farmacéutica:

7.2.1. Funciones.

7.2.2. Valores.

7.2.3. Competencias.

7.3. Disposiciones del código (artículo 1-34):

7.3.1. Información que facilitar de medicamentos.

7.3.2. Aceptabilidad del material promocional.

7.3.3. Transparencia en la promoción de medicamentos.

7.3.4. Distribución de material promocional de medicamentos.

MÓDULO 8. BÚSQUEDA DE EMPLEO EN LA INDUSTRIA FARMACÉUTICA

6 HORAS

8.1. Introducción.

8.2. ¿Dónde se publican las ofertas de empleo?

8.2.1. Páginas web de los laboratorios.

8.2.2. Portales de empleo.

8.2.3. Linkedin.

8.3. Elaborar un buen CV.

8.4. Networking:

8.4.1. ¿Qué es el Networking?