1. EL MÉTODO DE CAPTURAS EN EXCLUSIVA PASO A PASO
1.1. Primer paso: análisis de la cartera de producto y necesidades de captación.
1.2. Segundo paso: la prospección y búsqueda de inmuebles.
1.3. Tercer paso: concertando la cita con el propietario.
1.4. Cuarto paso: la visita de captación.
1.5. Quinto paso: negociando la forma de trabajar.
1.6. Sexto paso: documentando el expediente para su incorporación en el circuito de venta.
1.7. Séptimo paso: el apoyo de la red comercial y buscando colaboraciones externas (MLS).
1.8. Octavo paso: los seguimientos de inmuebles en cartera e inmuebles en proceso de captación.
2. ELABORACIÓN DE UN ARGUMENTARIO ORIENTADO A LA EXCLUSIVA
2.1. Argumentos corporativos.
2.2. Argumentos publicitarios.
2.3. Argumentos comerciales.
2.4. Argumentos técnicos.
2.5. Resumiendo los argumentos en beneficios para el cliente.
3. NOS ENFRENTAMOS A LAS OBJEVIONES: SOLUCIONES PARA REBATIRLAS
3.1. Una relación de objeciones clásicas y habituales.
3.2. Objeciones relacionadas con el concepto de agencia inmobiliaria.
3.3. Objeciones al precio y los honorarios.
3.4. Objeciones al compromiso de encargar la venta por escrito y documentada.
3.5. Objeciones a la exclusiva.
3.6. Otras objeciones de menor nivel, pero importantes para el compromiso de venta.
4. LA NEGOCIACIÓN Y EL CIERRE DE LA CAPTACIÓN EN EXCLUSIVA
4.1. Negociación del precio y honorarios con método de valoración.
4.2. Negociación de la metodología de trabajo y período de vigencia de la exclusiva.
4.3. Negociación de servicios y condiciones de trabajo.
4.4. Superación de la resistencia al cambio por parte del propietario.
4.5. Las diferentes técnicas de negociación y cierre.