1. Determinación de la fuerza de ventas

• Definición y conceptos clave
• Concepto de la fuerza de ventas
• Tipos de organización comercial
• El territorio de ventas y los objetivos de venta
• Establecimiento de objetivos de venta
• Número de clientes y fuerza de ventas
• Red de venta externa e interna
• Predicción de objetivos de ventas
• Importancia de la predicción de ventas
• Supuestos sobre el potencial de mercado
• Métodos de predicción de ventas
• Procedimientos de estimación de cuotas
• Cuotas de ventas individuales y colectivas
• Presupuestos de ventas
• Sistema de dirección por objetivos
• Ventajas y desventajas
• Medición del cumplimiento de objetivos
• Variables y parámetros de control
• Objetivos del vendedor y del gerente de ventas
• Prevención de problemas

2. Reclutamiento y retribución de vendedores

• El reclutamiento del vendedor
• Perfiles del vendedor
• Fuentes de reclutamiento
• Captación de candidatos
• Proceso de selección de vendedores
• Definición del puesto
• Entrevistas y pruebas de selección
• Decisión de contratar/rechazar
• Contrato de trabajo
• Sistemas de retribución de vendedores
• Función de los planes de retribución
• Métodos de retribución y compensación
• Otras recompensas no monetarias
• Acogida del vendedor en la empresa
• Sesión informativa inicial
• Manual de ventas de la organización
• Promoción de los vendedores

3. Liderazgo del equipo de ventas

• Dinamización y dirección de equipos comerciales
• Filosofía de la dirección empresarial
• Cultura empresarial
• Habilidades directivas del jefe de equipo
• Estilos de mando y liderazgo
• Funciones de un líder
• Motivación y reanimación del equipo comercial
• Teorías de motivación
• Plan de motivación para vendedores
• Líder como mentor
• Habilidades y competencias del líder
• Comunicación con el equipo
• Prevención de conflictos

4. Organización y control del equipo comercial

• Evaluación del desempeño comercial
• Métodos de evaluación del plan comercial
• Variables de control
• Variables de desempeño del equipo y del vendedor
• Cuadro de mando del gerente de ventas
• Ratios de rendimiento del equipo y vendedores
• Parámetros de control
• Instrumentos y procesos de control
• Análisis y evaluación del desempeño
• Momentos de control
• Evaluación de desviaciones del desempeño
• Decisiones a adoptar
• Evaluación general del plan de ventas
• Elaboración de informes de seguimiento
• Decisiones de planeamiento
• Evaluación de informes de venta
• Consecuencias de la evaluación

5. Formación y habilidades del equipo de venta

• Necesidad de formación del equipo
• Identificación de necesidades de formación
• Objetivos de la formación
• Modalidades y tipos de formación
• Planes de formación organizacional
• Estructura y contenidos de un plan de formación
• Métodos, tiempos y áreas formativas
• Formación inicial y permanente del vendedor
• Áreas y acciones formativas
• Organización y controles de eficacia
• Necesidades de formación emergentes
• Evaluación de planes de formación

6. Resolución de conflictos en el equipo comercial

• Teoría y psicología del conflicto laboral
• Niveles, estructura y dinámica
• Principios, retos y comunicación asertiva
• Identificación y emociones en el conflicto
• Comunicación verbal y no verbal en el conflicto
• Roles y actitudes emocionales
• Técnicas de detección y resolución
• Negociación y resolución de problemas
• Uso de intermediarios o representantes
• Psicología y ética en la resolución
• Estilos de negociación y métodos para la toma de decisiones en grupos