MF1001_3 GESTIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Y EQUIPOS COMERCIALES
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Objetivos
Capacitar a los participantes para comprender y aplicar los conceptos fundamentales relacionados con la fuerza de ventas y los equipos comerciales.
A quién va dirigido
Destinado a personas trabajadoras por cuenta ajena o personas autónomas del sector comercio y marketing.
Requisitos
Ser persona trabajadora por cuenta ajena o autónoma del sector comercio y marketing.
Temario completo de este curso
- Definición y conceptos clave
- Concepto de la fuerza de ventas
- Tipos de organización comercial
- El territorio de ventas y los objetivos de venta
- Establecimiento de objetivos de venta
- Número de clientes y fuerza de ventas
- Red de venta externa e interna
- Predicción de objetivos de ventas
- Importancia de la predicción de ventas
- Supuestos sobre el potencial de mercado
- Métodos de predicción de ventas
- Procedimientos de estimación de cuotas
- Cuotas de ventas individuales y colectivas
- Presupuestos de ventas
- Sistema de dirección por objetivos
- Ventajas y desventajas
- Medición del cumplimiento de objetivos
- Variables y parámetros de control
- Objetivos del vendedor y del gerente de ventas
- Prevención de problemas
- El reclutamiento del vendedor
- Perfiles del vendedor
- Fuentes de reclutamiento
- Captación de candidatos
- Proceso de selección de vendedores
- Definición del puesto
- Entrevistas y pruebas de selección
- Decisión de contratar/rechazar
- Contrato de trabajo
- Sistemas de retribución de vendedores
- Función de los planes de retribución
- Métodos de retribución y compensación
- Otras recompensas no monetarias
- Acogida del vendedor en la empresa
- Sesión informativa inicial
- Manual de ventas de la organización
- Promoción de los vendedores
- Dinamización y dirección de equipos comerciales
- Filosofía de la dirección empresarial
- Cultura empresarial
- Habilidades directivas del jefe de equipo
- Estilos de mando y liderazgo
- Funciones de un líder
- Motivación y reanimación del equipo comercial
- Teorías de motivación
- Plan de motivación para vendedores
- Líder como mentor
- Habilidades y competencias del líder
- Comunicación con el equipo
- Prevención de conflictos
- Evaluación del desempeño comercial
- Métodos de evaluación del plan comercial
- Variables de control
- Variables de desempeño del equipo y del vendedor
- Cuadro de mando del gerente de ventas
- Ratios de rendimiento del equipo y vendedores
- Parámetros de control
- Instrumentos y procesos de control
- Análisis y evaluación del desempeño
- Momentos de control
- Evaluación de desviaciones del desempeño
- Decisiones a adoptar
- Evaluación general del plan de ventas
- Elaboración de informes de seguimiento
- Decisiones de planeamiento
- Evaluación de informes de venta
- Consecuencias de la evaluación
- Necesidad de formación del equipo
- Identificación de necesidades de formación
- Objetivos de la formación
- Modalidades y tipos de formación
- Planes de formación organizacional
- Estructura y contenidos de un plan de formación
- Métodos, tiempos y áreas formativas
- Formación inicial y permanente del vendedor
- Áreas y acciones formativas
- Organización y controles de eficacia
- Necesidades de formación emergentes
- Evaluación de planes de formación
- Teoría y psicología del conflicto laboral
- Niveles, estructura y dinámica
- Principios, retos y comunicación asertiva
- Identificación y emociones en el conflicto
- Comunicación verbal y no verbal en el conflicto
- Roles y actitudes emocionales
- Técnicas de detección y resolución
- Negociación y resolución de problemas
- Uso de intermediarios o representantes
- Psicología y ética en la resolución
- Estilos de negociación y métodos para la toma de decisiones en grupos
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