Máster en Gestión Comercial y Ventas

BilbaoBTSchool Impartición

Máster en Bilbao (Vizcaya)

Formación Comercial especializada para Directivos y Responsables comerciales de Pyme. Las empresas existen para vender productos o servicios. Y para vender, sus directivos y responsables comerciales necesitan:  Implantar estrategias comerciales y de marketing eficaces.  Estructurar, impulsar y potenciar la acción comercial de su organización.  Motivar y liderar al equipo de ventas para alcanzar y superar los objetivos marcados.  Dominar las habilidades directivas y personales claves en la gestión empresarial y comercial.  Controlar y dirigir la acción. Nuestro Máster aborda todas estas disciplinas, aportando a sus alumnos múltiples ventajas competitivas al renovar sus conocimientos con las últimas técnicas y procesos del management aplicado a la venta, permitiéndoles así dar un salto profesional en su carrera.

Objetivos

Dotar a los participantes de conocimientos y herramientas de venta modernas, eficaces y de rápida implementación en sus empresas, mediante un training intensivo que transforme su visión comercial.

A quién va dirigido

Gerentes de Pymes • Directores comerciales • Jefes/Responsables de ventas • Profesionales liberales Para aquellos profesionales para los que la venta y la orientación al cliente son la clave de su actividad.

Requisitos

Titulación universitaria

Sedes

Bilbao

Temario completo de este curso

 

 

A.- ESTRATEGIA

1.- MARKETING ESTRATÉGICO APLICADO A LAS VENTAS

·         Marketing y ventas: el tándem perfecto.

·         Estrategias empresariales y de marketing para Pymes.

·         Análisis de la matriz de mercados y segmentación. Oportunidades de negocio.

·         Plan de marketing estratégico. Cómo conjugar sus elementos , detectar y corregir desviaciones.

·         Herramientas y técnicas para la orientación de la estrategia comercial en base al plan de marketing diseñado.

2.-LA ESTRATEGIA COMERCIAL COMO MOTOR ECONÓMICO DE LA EMPRESA

·         Organización, implantación y control de la estrategia comercial.

·         Modelos de actuación comercial. Procesos comerciales y tipologías de venta.

·         Canales de distribución y canales de ventas.

·         Previsión de ventas y fijación de objetivos. Coherencia de objetivos empresariales, comerciales y de venta.

·         Gestión y planificación de carteras. CRM.

·         Plan de ventas.

B.- LA ACCIÓN COMERCIAL

1.- EL TRIÁNGULO EQUILÁTERO COMERCIAL

·         Máxima acción comercial en todas las áreas de la empresa. ¿Posicionamiento estratégico = posicionamiento operativo?

·         Cualificación del equipo comercial.

·         Orientación de la actividad comercial.

2.- EL CLIENTE: TRABAJAR POR Y PARA EL CLIENTE

·         Acciones para identificar e incorporar nuevos clientes.

·         Acciones para fidelizar clientes.

·         Acciones para incrementar la facturación de los clientes.

3.- LA COMUNICACIÓN CON EL CLIENTE EN EL PROCESO DE VENTA.

·         Las primeras impresiones. Tú eres el mensaje.

·         El manejo del silencio y la mirada.

·         La velocidad, el tono y el ritmo adecuado a cada momento.

·         Comunicación no verbal.

·         La distancia (Íntima, Personal, Social y Pública).

·         Buscando el “feeling” con el cliente: de escuchar a comunicar.

·         Elementos que facilitan la comunicación.

·         Tratamiento con clientes conflictivos o evasivos.

·         Manejo de los nervios en el comienzo y en el cierre de la venta.

·         Argumentación Persuasiva: La estructura ARE/ERA. Afirmo, Razono, Evidencio.

·         Tipos de preguntas y su adecuado uso en función de que sean abiertas, cerradas, que busquen recordar, imaginar, aportar, concretar, etc.

·         La improvisación, el tiempo para pensar y la respuesta adecuada.

·         Uso y abuso del argumentario de ventas.

·         Palabras positivas motivadoras y palabra prohibidas en la venta.

·         Tipología de clientes en función de su carácter (Fuego, Agua, Tierra, Aire).

·         Canales Auditivos, Visuales y Cinestésicos como herramienta de encuentro.

·         Desarrollo de habilidades comunicativas que nos permita motivar y entender mejor a nuestros equipos de trabajo.

C.- ORGANIZACIÓN Y GESTIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

1.- PLANIFICACIÓN Y GESTIÓN DEL EQUIPO COMERCIAL

·         Estructura y dimensión de la red comercial.

·         Las redes de ventas propias y externas.

·         Actuaciones sobre la organización de los distribuidores.

·         Selección e integración de la fuerza de ventas.

·         La formación de la fuerza de ventas.

·         Manual de acogida y manual de ventas.

·         Plan de carrera en ventas.

·         Técnicas de evaluación, control y seguimiento de la red de ventas.

·         Sistema de retribución de la fuerza de ventas: fijo, variables e incentivos.

2.- LIDERAZGO Y DIRECCIÓN DE EQUIPOS COMERCIALES DE ALTO RENDIMIENTO

·         De la supervisión al liderazgo.

·         Estilos de liderazgo y liderazgo situacional en los equipos.

·         La madurez del equipo: evaluación, rotación, retención y desarrollo.

·         Sistemas de motivación, animación y promoción.

·         Inteligencia emocional para la gestión de conflictos.

·         Gestión de reuniones eficaces.

D.- HABILIDADES PERSONALES Y DIRECTIVAS DEL RESPONSABLE COMERCIAL

1.- INNER GAME: EL PODER DE LA ACTITUD

Centramiento (Presencing)+ Seguridad + Éxito Y Ventas + Círculo Virtuoso De Logro (Empowerment Individual) = RESULTADOS SATISFACTORIOS.

2.- EQUIPOS COMERCIALES: CÓMO SE CONSTRUYEN Y LIDERAN

Destrezas técnicas + Competencias Sociales + Interdependencia + Cooperación + Feedback + Reflexividad = RESULTADOS EXPONENCIALES.

Apreciar la diversidad de un equipo acompañada de la complementariedad + crear conectividad con el equipo (apertura y complicidad) + liderazgo compartido (o el futuro ya está aquí) + reuniones delegadas (con método y eficaces) + feedback para la mejora permanente + procesos particulares para hallar soluciones innovadoras= RESULTADOS EXPONENCIALES

3.- TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN CON CLIENTES INTERNOS Y EXTERNOS

E.- HERRAMIENTAS COMERCIALES

1.- INTEGRANDO LAS FINANZAS EN LA DIRECCIÓN COMERCIAL

·         Entender los estados financieros desde la óptica comercial.

·         Valorar y proyectar decisiones comerciales en la cuenta de resultados.

·         Valorar decisiones comerciales con criterios económico-financieros.

·         Cómo crear valor económico. Flujos de caja derivados de decisiones comerciales.

·         El presupuesto comercial

2.- CUADRO DE MANDOS INTEGRAL COMERCIAL

·         Diseño e implantación del CMI-C. Problemas y soluciones.

·         Indicadores: pocos pero necesarios.

·         La agenda de mejoras.

3.- PRESENTACIONES EMPRESARIALES EFICACES

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