PARTE 1. DIRECCIÓN Y GESTIÓN DE EQUIPOS COMERCIALES UNIDAD DIDÁCTICA 1. LA NATURALEZA DEL EQUIPO DE VENTAS El vendedor Tipología de vendedores Propiedades del buen vendedor Éxito en las ventas Actividades del vendedor Psicología aplicada a la venta Recomendaciones para mejorar la comunicación Actitud y comunicación no verbal UNIDAD DIDÁCTICA 2. EJECUCIÓN DE LIDERAZGO EN EL EQUIPO COMERCIAL Gestión vs liderazgo El líder de equipos Liderazgo desde la planificación comercial Liderazgo desde la negociación con los clientes Coaching de ventas Modelos de gestión de equipos UNIDAD DIDÁCTICA 3. EQUIPOS COMERCIALES COMPETITIVOS Selección de personal La heterogeneidad del grupo Tipos de equipos Cohesión y comunicación en el equipo Determinación de roles dentro del equipo de ventas UNIDAD DIDÁCTICA 4. TÉCNICAS PARA MOTIVAR AL EQUIPO DE VENTAS Motivación personal del equipo de ventas Teorías de la motivación Técnicas de motivación Satisfacción en el trabajo Motivaciones económicas Motivación a largo plazo UNIDAD DIDÁCTICA 5. LA NEGOCIACIÓN Introducción a la negociación Los procesos de negociación Tipología de las negociaciones Las conductas de los buenos negociadores Fases de la negociación Estrategias de negociación Tácticas de negociación Elementos prácticos de negociación UNIDAD DIDÁCTICA 6. LA COMUNICACIÓN EN LA VENTA Introducción Defectos del emisor Defectos del receptor Leyes de la Comunicación Principios de la Comunicación El proceso de comunicación Mensajes que facilitan el diálogo La retroalimentación Ruidos y barreras en la comunicación Superación de las barreras en la comunicación La expresión oral en la venta Cómo llevar a cabo la expresión oral en la venta La expresión escrita en la venta Las veinte sugerencias para la comunicación escrita La escucha en la venta Como mejorar la capacidad de escuchar Tipos de Preguntas La comunicación no verbal Emitiendo señales, creando impresiones Los principales componentes no verbales La asertividad Tipos de personas UNIDAD DIDÁCTICA 7. LOS CALL CENTERS Factores de la comunicación comercial Procesos para mejorar la comunicación Comunicación interna Dispositivos de Información Habilidades sociales y protocolo comercial La comunicación verbal Comunicación no verbal La Comunicación Escrita Técnicas y procesos de negociación Bases fundamentales de los procesos de negociación Las conductas de los buenos/as negociadores/as Estrategias y tácticas en la negociación Fases de la negociación Los Call Centers La atención al cliente/a en el siglo XXI PARTE 2. GESTIÓN DE RRHH MÓDULO 1. GESTIÓN DE RECURSOS HUMANOS UNIDAD DIDÁCTICA 1. PLANIFICACIÓN DE PLANTILLAS Introducción Concepto de planificación de Recursos Humanos Importancia de la planificación de los Recursos Humanos: ventajas y desventajas Objetivos de la planificación de Recursos Humanos Requisitos previos a la planificación de Recursos Humanos El caso especial de las Pymes Modelos de planificación de los Recursos Humanos UNIDAD DIDÁCTICA 2. DESCRIPCIÓN DE LOS PUESTOS DE TRABAJO Descripción y Análisis de Puestos de Trabajo El proceso de analizar los puestos de trabajo El análisis de la información UNIDAD DIDÁCTICA 3. RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DEL PERSONAL Introducción Reclutamiento: definición Canales de reclutamiento Tipos de candidaturas Intermediarios y mediadores en el proceso del reclutamiento Selección. La entrevista laboral Formas de solicitud de empleo Así inflan el currículum los candidatos UNIDAD DIDÁCTICA 4. FORMACIÓN EN LA EMPRESA La formación como opción estratégica El servicio de formación en la organización La elaboración del plan de formación La propuesta del plan de formación Gestión del plan de formación Proceso de gestión de acciones formativas Evaluación del plan de formación UNIDAD DIDÁCTICA 5. INTRODUCCIÓN A LAS COMPETENCIAS Las competencias, un nuevo enfoque para la gestión empresarial Competencias en el contexto laboral ¿Cómo se adquieren las competencias? Competencias, tipología y significado UNIDAD DIDÁCTICA 6. POLÍTICAS DE GESTIÓN DE PERSONAS ¿Qué es la gestión por competencias? El proceso de selección Formación basada en competencias La evaluación en el modelo de gestión por competencias Herramientas de evaluación Política de retribución El clima laboral, la motivación y la satisfacción en el trabajo UNIDAD DIDÁCTICA 7. CONTRATOS (I). LA RELACIÓN LABORAL El contrato de trabajo: capacidad, forma, período de prueba, duración y sujetos Tiempo de trabajo: jornada laboral, horario, horas extraordinarias, recuperables y nocturnas, descanso semanal, días festivos, vacaciones y permisos UNIDAD DIDÁCTICA 8. CONTRATOS (II). MODALIDADES DE CONTRATACIÓN Tipologías y modalidades de contrato de trabajo Contratos de trabajo de duración indefinida Contratos de trabajo temporales Contrato formativo para la obtención de la práctica profesional Contrato de formación en alternancia UNIDAD DIDÁCTICA 4. GESTIÓN DE NÓMINAS Y COTIZACIONES A LA SEGURIDAD SOCIAL El Salario: elementos, abono, SMI, pagas extraordinarias, recibo y garantía Cotización a la Seguridad Social Retención por IRPF Relación de ejercicios resueltos: Bases y tipos de contingencias UNIDAD DIDÁCTICA 10. EL TRABAJO Y LA SALUD: LOS RIESGOS PROFESIONALES. FACTORES DE RIESGO Conceptos básicos: trabajo y salud UNIDAD DIDÁCTICA 11. DAÑOS DERIVADOS DEL TRABAJO. LOS ACCIDENTES DE TRABAJO Y LAS ENFERMEDADES PROFESIONALES. OTRAS PATOLOGÍAS DERIVADAS DEL TRABAJO Daños para la salud. Accidente de trabajo y enfermedad profesional Enfermedad Profesional UNIDAD DIDÁCTICA 12. ORGANIZACIÓN DEL TRABAJO PREVENTIVO: RUTINAS BÁSICAS El Plan de Prevención La Evaluación de Riesgos Planificación de Riesgos o Planificación Actividad Preventiva Vigilancia de la Salud Información y Formación Medidas de Emergencia Memoria Anual Auditorías UNIDAD DIDÁCTICA 13. DOCUMENTACIÓN: RECOGIDA, ELABORACIÓN Y ARCHIVO Documentación: Recogida, elaboración y archivo Modalidades de gestión de la prevención MÓDULO 2. RECURSOS MULTIMEDIA. NOMINAPLUS PARTE 3. MARKETING Y JEFE DE VENTAS MÓDULO 1. TÉCNICAS DE VENTA UNIDAD DIDÁCTICA 1. ORGANIZACIÓN DEL ENTORNO COMERCIAL Estructura del entorno comercial Fórmulas y formatos comerciales Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial. Fuentes de información y actualización comercial Estructura y proceso comercial en la empresa Posicionamiento e imagen de marca del producto, servicio y los establecimientos comerciales Normativa general sobre comercio Derechos del consumidor UNIDAD DIDÁCTICA 2. GESTIÓN DE LA VENTA PROFESIONAL El vendedor profesional Organización del trabajo del vendedor profesional Manejo de las herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas UNIDAD DIDÁCTICA 3. LIDERAZGO DEL EQUIPO DE VENTAS Dinamización y dirección de equipos comerciales. Estilos de mando y liderazgo. Las funciones de un líder. La Motivación y reanimación del equipo comercial. El líder como mentor. UNIDAD DIDÁCTICA 4. PROCESOS DE VENTA Tipos de venta. Fases del proceso de venta. Preparación de la venta. Aproximación al cliente. Análisis del producto/servicio. El argumentario de ventas. UNIDAD DIDÁCTICA 5. APLICACIÓN DE TÉCNICAS DE VENTA Presentación y demostración del producto/servicio. Demostraciones ante un gran número de clientes. Argumentación comercial. Técnicas para la refutación de objeciones. Técnicas de persuasión a la compra. Ventas cruzadas. Técnicas de comunicación aplicadas a la venta. Técnicas de comunicación no presenciales. UNIDAD DIDÁCTICA 6. SEGUIMIENTO Y FIDELIZACIÓN DE CLIENTES La confianza y las relaciones comerciales. Estrategias de fidelización. Externalización de las relaciones con clientes: telemarketing. Aplicaciones de gestión de relaciones con el cliente (CRM). UNIDAD DIDÁCTICA 7. RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS Y RECLAMACIONES PROPIOS DE VENTA Conflictos y reclamaciones en la venta. Gestión de quejas y reclamaciones. Resolución de reclamaciones. Respuestas y usos habituales en el sector comercial. Resolución extrajudicial de reclamaciones: Ventajas y procedimiento. Juntas arbitrales de consumo. UNIDAD DIDÁCTICA 8. INTERNET COMO CANAL DE VENTA Las relaciones comerciales a través de Internet. Utilidades de los sistemas «on line». Modelos de comercio a través de Internet. Servidores «on line». UNIDAD DIDÁCTICA 9. DISEÑO COMERCIAL DE PÁGINAS WEB El internauta como cliente potencial y real. Criterios comerciales en el diseño comercial de páginas web. Tiendas virtuales. Medios de pago en Internet. Conflictos y reclamaciones de clientes. Aplicaciones a nivel usuario para el diseño de páginas web comerciales: gestión de contenidos. MÓDULO 2. MARKETING UNIDAD DIDÁCTICA 10. EJECUCIÓN E IMPLANTACIÓN DEL PLAN DE MARKETING. Fases del plan de marketing: - Diseño. - Implementación. - Control. - Mejora Continua. Negociación del plan de marketing en la empresa. - Formulación de la estrategia de marketing. - Definición de objetivos. - Modelos de organización empresarial e implantación del plan. Recursos económicos para el plan de marketing. - El presupuesto del plan de marketing. - Cálculo de desviaciones de gastos. UNIDAD DIDÁCTICA 11. SEGUIMIENTO Y CONTROL DEL PLAN DE MARKETING. Técnicas de seguimiento y control de las políticas de marketing. - Control del plan anual. - Control de rentabilidad. - Control de eficiencia. - Control estratégico. Ratios de control del plan de marketing. - Beneficios. - Rentabilidad y participación en el mercado. Análisis de retorno del plan de marketing. - Criterios a considerar. Elaboración de informes de seguimiento. UNIDAD DIDÁCTICA 12. MARKETING EN EL PUNTO DE VENTA. Concepto de marketing en el punto de venta: - Determinación de los objetivos de venta en el punto de venta. - Lanzamiento de nuevos productos y otras promociones. Métodos físicos y psicológicos para incentivar la venta: - Análisis del consumidor en el punto de venta. Análisis del punto de venta: - Superficie de venta: espacio y lineales. - Ubicación del producto: optimización del lineal y superficie de venta. Gestión del surtido: - Conceptos de surtido. - Amplitud y profundidad del surtido. - Planogramas. Animación del punto de venta: - Publicidad en el punto de venta (PLV): carteles. - El escaparate. UNIDAD DIDÁCTICA 13. MARKETING PROMOCIONAL. Concepto y fines de la promoción: - Instrumentos de la promoción. - Objetivos de las acciones promocionales. - Tipos de promociones. Formas de promoción dirigidas al consumidor: 2×1, 3×2, otras. Formas de promoción a distribuidores, intermediarios y establecimiento: - Clases de incentivos y promociones a los distribuidores y consumidores. Promociones especiales. Tipos de acciones de marketing y promoción según el punto de venta. Acciones de marketing directo: - Posibilidades y características. - Evaluación y criterios de clasificación de clientes potenciales. - Legislación sobre protección de datos. Acciones de promoción «on line»: - Internet como canal de información y comunicación de la empresa. - Herramientas de promoción «on line», sitios y estilos web para la promoción de espacios virtuales. UNIDAD DIDÁCTICA 14. CONTROL Y EVALUACIÓN DE ACCIONES PROMOCIONALES. Eficacia y eficiencia de la acción promocional: - Concepto de eficacia y eficiencia. - Indicadores para la evaluación de la eficacia y eficiencia de las acciones de marketing y promociones. Índices y ratios económico-financieros de evaluación de promociones: - margen bruto. - tasa de marca. - stock medio. - rotación de stock. - rentabilidad bruta. Aplicaciones para el cálculo y análisis de las desviaciones en las acciones promocionales. Aplicaciones de gestión de proyectos y tareas y hojas de cálculo. - Cronograma de la promoción e implantación de productos. Informes de seguimiento de promociones comerciales: - Resultados. - Medidas correctoras de las desviaciones. PARTE 4. NEUROMARKETING UNIDAD DIDÁCTICA 1 . HERRAMIENTAS DEL NEUROMARKETING Y SU APLICACIÓN EN LA FUERZA DE VENTAS Definición y objetivos del Neuromarketing Evolución del marketing al neuromarketing Aplicaciones del neuromarketing UNIDAD DIDÁCTICA 2. APLICACIONES PROFESIONALES Y ÁMBITOS DE ACTUACIÓN DEL NEUROMARKETING Perfil profesional en Neuromarketing El neuromarketing en el mercado UNIDAD DIÁCTICA 3. ALCANCE Y LIMITACIONES DEL NEUROMARKETING APLICADOS A LOS CANALES DE VENTAS Alcance del Neuromarketing Limitaciones del Neuromarketing UNIDAD DIDÁCTICA 4. SITUACIÓN ACTUAL DEL NEUROMARKETING Y TENDENCIAS FUTURAS El Neuromarketing actual Tendencias en Neuromarketing UNIDAD DIDÁCTICA 5. MOTIVACIÓN Y EMOCIÓN. HERRAMIENTAS PARA EL NEUROMARKETING Motivación. Definición y aspectos básicos Emoción. Definición y aspectos básicos UNIDAD DIDÁCTICA 6. PERCEPCIÓN Y ATENCIÓN. HERRAMIENTAS PARA EL NEUROMARKETING Percepción. Definición y aspectos básicos La percepción selectiva La percepción de acontecimientos Atención. Definición y aspectos básicos Taxonomía de la atención Los filtros del cerebro El ojo del espectador Percepción y atención. Caso de estudio UNIDAD DIDÁCTICA 7. APRENDIZAJE. HERRAMIENTA PARA UNA ESTRATEGIA DE NEUROMARKETING Aprendizaje. Definición y aspectos básicos Clasificación de los estilos del aprendizaje asociados a la Neurociencia Teorías psicológicas del aprendizaje Aprendizaje y Neuromarketing: conclusiones finales UNIDAD DIDÁCTICA 8. MEMORIA Y NEUROMARKETING Memoria. Definición y aspectos básicos Consolidación y reconstrucción de la memoria Neurociencia y memoria UNIDAD DIDÁCTICA 9. INFLUENCIAS DEL CONSUMIDOR Influencias internas Influencias externas Tipos de comportamiento de compra y etapas en el proceso de compra en los mercados de consumo UNIDAD DIDÁCTICA 10. EXPERTO EN TÉCNICAS DE MARKETING SENSORIAL Del comprador sensorial al cliente recurrente El cliente como prescriptor El circuito de la dopamina Efectos del marketing ante estímulos psicológicos Proceso de cambio de los hábitos de consumo Generación de ventas recurrentes UNIDAD DIDÁCTICA 11. EXPERTO EN TÉCNICAS DE NEUROMARKETING ESTRATÉGICO Segmentación de mercado Neurosegmentación La demanda en el neuromarketing estratégico UNIDAD DIDÁCTICA 12. EXPERTO EN TÉCNICAQS DE NEUROMARKETING MIX Y NEUROVENTAS Las 4 Ps en el neuromarketing Fundamentos y metodología de la neuroventa La neurocomunicación en la venta Estrategias producto servicio Packaging y neuromarketing Factor precio en neuromarketing PARTE 5. GESTIÓN DEL TALENTO Y CREATIVIDAD UNIDAD DIDÁCTICA 1. EL EQUIPO EN LA ORGANIZACIÓN ACTUAL La Importancia de los equipos en las organizaciones actuales. Modelos explicativos de la eficacia de los equipos. Composición de equipos, recursos y tareas. Los procesos en los equipos. UNIDAD DIDÁCTICA 2. LA INNOVACIÓN EN LA ORGANIZACIÓN Adaptación de la organización a través del talento y la innovación Los ingredientes de la innovación Gestión de la innovación Requisitos para la innovación Caso de estudio voluntario: La innovación según Steve Jobs Caso Helvex: el cambio continuo UNIDAD DIDÁCTICA 3. NUEVOS RETOS DEL DEPARTAMENTO DE RECURSOS HUMANOS Wellbeing: el bienestar en el trabajo El clima laboral y productividad 2.0 El empowerment o empoderamiento De la ética empresarial a la responsabilidad social corporativa La consultoría de Recursos Humanos El responsable de Recursos Humanos como arquitecto de la estrategia UNIDAD DIDÁCTICA 4. DIRECCIÓN ESTRATÉGICA DE RRHH Conceptualización Perspectivas en la dirección estratégica de los recursos humanos La relación entre la estrategia empresarial y la de recursos humanos Modelos de gestión estratégica de RRHH Proceso de DERRHH Barreras a la DERRHH UNIDAD DIDÁCTICA 5. TÉCNICAS PARA MEJORAR EL FUNCIONAMIENTO DE UN EQUIPO Programa de entrenamiento Técnicas de desarrollo en equipo UNIDAD DIDÁCTICA 6. RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE PERSONAL La importancia del profesiograma El proceso de reclutamiento Canales de reclutamiento Tipos de reclutamiento El proceso de selección Test de selección La entrevista laboral Entrevistas estructuradas Dinámicas de Grupo Plan de acogida UNIDAD DIDÁCTICA 7. LA ESTRATEGIA DE RECLUTAMIENTO 3.0 El uso de las nuevas tecnologías en la búsqueda de trabajo. La estrategia del Employer Branding. UNIDAD DIDÁCTICA 8. TÉCNICAS DE E-LEARNING PARA APOYAR LA FORMACIÓN Introducción. Internet va a incidir decisivamente en la forma de enseñar y aprender. Marco teórico. Ventajas del e-learning en la empresa. UNIDAD DIDÁCTICA 9. GESTIÓN DEL CONOCIMIENTO Y GESTIÓN DEL TALENTO La sociedad del conocimiento La gestión del conocimiento El talento como elemento de diferenciación La gestión del talento La detección del talento en la empresa Atracción, desarrollo y retención del talento Caso de estudio voluntario: la NASA y la gestión del conocimiento UNIDAD DIDÁCTICA 10. SISTEMAS DE FORMACIÓN La formación como opción estratégica Diagnóstico de las necesidades de formación La elaboración del plan de formación Diseño y gestión de las acciones formativas Financiación de la formación continua UNIDAD DIDÁCTICA 11. MODELOS ACTUALES EN LA GESTIÓN POR COMPETENCIAS Visión histórica de la gestión de personas Los nuevos paradigmas conceptuales de la gestión de personas Reconceptualización del trabajo humano. Del Taylorismo a la competencia laboral UNIDAD DIDÁCTICA 12. INTRODUCCIÓN A LAS COMPETENCIAS Las competencias, un nuevo enfoque para la gestión empresarial. Competencias en el contexto laboral ¿Cómo se adquieren las competencias? Competencias. Tipología y significado UNIDAD DIDÁCTICA 13. GESTIÓN POR COMPETENCIAS. IDENTIFICACIÓN Y DEFINICIÓN DE COMPETENCIAS Gestión por competencias. Objetivos del proceso de gestión por competencias. Características de la gestión por competencias. Beneficios del modelo de gestión por competencias. Definición e implantación de un sistema de gestión por competencias. Políticas o estrategias de un sistema de gestión por competencias. Metacompetencias. UNIDAD DIDÁCTICA 14. LA MOTIVACIÓN EN LA EMPRESA Teorías de la Motivación. Tipos de motivación y estándares de eficacia.