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Temario completo de este curso
- SESIÓN 1: CÓMO SER UN VENDEDOR PROFESIONAL
Los beneficios de hacer de las ventas una carrera. Los cuatro niveles de creatividad. Las características de los vendedores de más éxito. Los cinco pasos del proceso de aprendizaje. - SESIÓN 2: EMOCIONES Y PRIMER CONTACTO
Razones por las cuales la gente compra. Palabras de rechazo. Las bases del primer contacto de ventas. - SESIONES 3 Y 4: TÉCNICAS DE PROSPECCIÓN
Búsqueda del éxito en las ventas. Métodos para buscar referidos y nuevos clientes sin ser referidos. Adopción de huérfanos. Reuniones de intercambio. Ayuda comunitaria. Avances técnicos. Seis pasos para formar una buena cartera de clientes. - SESIÓN 5: TRATAMIENTO DE LAS OBJECIONES
Tipos de objeciones y cómo hacer frente a cada una de ellas. - SESIÓN 6: CÓMO DIRIGIR Y CONTROLAR LA SITUACIÓN DE VENTAS
Tratamiento de las preguntas, condicionamientos o negativismos. Preguntas de reflejo, preguntas de afianzamiento, afianzamiento invertido, alternativa de elección, preguntas de implicación, puerco espín. - SESIÓN 7: CLASIFICACIÓN DE CLIENTES
Tipos de compradores y tratamiento de cada situación de ventas. - SESIÓN 8: TÉCNICAS DE PRESENTACIÓN Y DEMOSTRACIÓN
Enfoque de la situación de venta. Captación de la atención del cliente. Técnicas de captación de la atención. El argumento comercial. La demostración. Utilización de ayudas visuales. - SESIÓN: CONDICIONAMIENTOS O NEGATIVISMOS
Comportamiento y reacción humana de los vendedores y clientes. Estimulación del deseo de compra. Técnicas de captación del deseo. Motivadores y desmotivadotes. Actitudes ante el fracaso. El lema del campeón. - SESIÓN 11: EL TELÉFONO Y LA VENTA
Consejos básicos sobre el uso del teléfono. Métodos para conseguir citas. Planeación de antemano de la cita. - SESIÓN 11: ANATOMÍA DEL CIERRE DE LA VENTA
Definición de la venta. El cierre de la venta como una situación táctica. Prueba de cierre. Dos técnicas básicas de cierre. Cuándo cerrar. Tratamiento de las objeciones. Anatomía de una venta. - SESIÓN 12 : CIERRES PODEROSOS I
Casos prácticos de cierre. - SESIONES 13 Y 14: CIERRES PODEROSOS II Y III
El cierre básico del pedido. El cierre de la situación similar. El cierre de la “más alta autoridad”. La técnica del “debo pensarlo de nuevo”. La reducción a lo ridículo. - SESIONES 15 Y 16: OBJETIVOS DE VENTAS
Los objetivos de ventas. Objetivos a corto plazo. Objetivos a largo plazo. Tres áreas de objetivos. Establecimiento de objetivos. Medición de los objetivos de ventas.
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