TEMARIO

I. INTRODUCCIÓN

II. LAS VENTAS EN EL SIGLO XXI

III. PRODUCTO
a) Producto
b) Tipos de productos
c) Conocimiento de mi producto
d) Descripción de joyería de plata
e) La joyería de plata como artículo de regalo
f) La joyería de plata como accesorio
g) La joyería de plata como joya
h) Presentación del producto
f) Análisis SWOT

IV. PRECIO
a) Variación en el costo del metal
b) Precio de exportación
c) ¿Cómo vender productos comunes?
d) ¿Cómo vender productos diferenciados?
e) El factor precio
f) Descuentos por volumen
g) Ventajas y desventajas de vender “por gramo”
h) Ventajas y desventajas de vender “por pieza”
i) El precio en la mente del cliente
j) ¿Qué tanto importa el precio en la decisión de compra?
k) Caso práctico

V. CANAL DE DISTRIBUCIÓN
a) Canales de distribución
b) ¿Quién es mi cliente inmediato?
c) Vendiendo a un intermediario
d) Vendiendo al cliente final
e) ¿Qué significa vender al cliente final?
f) ¿Quién realiza la compra?
g) ¿Quién usa el producto?
c) Ventas a mexicanos
d) Ventas a extranjeros
e) La importancia del idioma
i) Puntos de venta
j) Tipos de tiendas y su relación con el producto, el precio y el servicio.

VI. PROMOCIÓN
a) Métodos de promoción
b) Promoción en el punto de venta
c) La promoción como determinante de la venta

VII. COMPETENCIA
a) La competencia en la industria de la joyería de plata
Productos iguales
Productos sustitutos
Competencia de joyería de plata con joyería de plata
Competencia de joyería de plata con joyería de fantasía
Competencia de joyería de plata con joyería fina
Competencia desleal
Principales países competidores de México
Fuerzas de la joyería de plata mexicana frente a la competencia
de otros países

VIII. LA IMAGEN DE LA EMPRESA
a) Imagen de la empresa
b) Posición en el mercado
c) Definición de "área de ventas"
d) Imagen del área de ventas
IX. AUTOCONOCIMIENTO
a) ¿Quién soy?
b) ¿Qué quiero lograr?
c) Objetivos y metas (ejercicio)
d) Análisis SWOT personal
e) El pasado y su influencia
f) Borrando lo negativo del pasado (ejercicio)
g) Video
X. IMAGEN PERSONAL
a) Definición de imagen personal
b) Percepción
c) Lenguaje verbal - lenguaje no verbal
d) Estilos
e) Apariencia personal
f) Presentación - Forma de vestir - Arreglo personal
XI. LA IMAGEN DEL CLIENTE
a) Venciendo la primera impresión
b) Saber escuchar
c) Tipos de clientes
XII. EL CLIENTE EN EL PUNTO DE VENTA
a) El punto de venta y su influencia en la decisión de compra del consumidor
b) Influencia visual
c) La exhibición del producto: cómo atraer al consumidor
d) El punto de venta como herramienta de diferenciación
e) Comportamiento del cliente en el punto de venta
f) Relación vendedor - cliente en el punto de venta.
XIII. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
a) Comportamiento del consumidor
b) El consumidor al momento de la compra
c) Factores que intervienen en la toma de decisiones del cliente
d) Factor precio
e) Las marcas de joyería de plata
f) Segmentación del mercado
g) La importancia de conocer a mi nicho de mercado
h) La importancia de la diferenciación
i) Posicionamiento
XIV. EL VENDEDOR PROFESIONAL
a) La decisión de vender
b) Perdiendo el miedo a vender
c) Venciendo el temor al rechazo

XV. VENTAS
a) ¿Qué es vender?
b) ¿Por qué vender?
c) La vocación de vender
d) Las ventas como profesión
e) ¿Cómo iniciar una conversación de ventas?
f) Diferencia entre persuadir y convencer
g) Actitud
h) La importancia del servicio al cliente

XVI. NEGOCIACIÓN
a) Negociación
b) Etapa inicial
c) Apertura
d) Etapa de propuesta y contrapropuesta
e) Etapa de acuerdos
f) Etapa de seguimiento
h) La importancia de la conversación durante la venta
i) Necesidades del cliente
j) Negociación (dinámica)

XVII. CONCLUSIONES