1. Introducción al marketing y en la función de ventas en la organización (10 h)

• El plan de marketing dentro de la organización: investigación de mercados, análisis
interna y externa, DAFO, la estrategia
producto / mercado, el posicionamiento,
la segmentación, el marketing mix.
• La importancia de la fuerza de ventas
en el contexto empresarial.

2. Marketing digital y Social Selling. El sitio Web 2018, el CRM y la captación de contactos a través de las redes sociales (5)

• Cómo aprovechar el sitio web para automatizar la captación de contactos.
• Cómo pasar de datos a business intelligence - Analytica web orientada
a ventas.
• Gestionamos los contactos del sitio web
- el CRM y el marketing automation.
• Cómo conseguir contactos comerciales utilizando las redes sociales-Social Selling.

3. El rol del comercial (10 h)

• Funciones del gestor comercial.
• La gestión del tiempo.
• Las competencias necesarias en el
vendedor: autoconciencia, autocontrol, motivación, empatía, habilidades sociales.

4. El conocimiento del cliente (10 h)

• Como desarrollar nuestro networking.
• Cómo conocer el cliente, sus hábitos de compra y sus necesidades.
• Tipología de clientes difíciles y técnicas
para tratarlos.

5 Presentaciones comerciales en público (10 h)

• El instrumento del actor y el instrumento del comercial: voz y expresión corporal; naturalidad y credibilidad; "Modo escenario "
• Los nervios: el miedo a hablar en público, controles físicos y psicológicos, los beneficios del estrés.
• Práctica de presentaciones.

6. Liderazgo personal en el proceso de venta. Cómo mejorar la capacidad de influir en los clientes (20 h)

• Delimitamos el terreno de juego.
• La importancia de los primeros segundos. Generación de sintonía. • Cómo mejorar la fase de detección de necesidades.
• La personalización de la argumentación. Sistemas de representación VAK. Algunos metaprogramas. La utilidad de las órdenes ocultas. ventajas del backtracking como paso previo al cierre de la venta.
• Objeciones. Actitud y cómo rebatirlas.
• El mito del cierre de la venta.
• El seguimiento como generador de negocio.
• Fidelización. Conseguir mantener el interés del cliente como el primer día.
• Hablamos de cómo mejorar la autoestima, la seguridad y la motivación del profesional de las ventas, paso previo para ser un profesional de alto rendimiento.

7. Técnicas de mentalismo aplicadas a la venta (5 h)

• ¿Qué es el mentalismo y cómo nos puede ayudar a vender más.
• La Hipnosis Conversacional.
• ¿Qué es la hipnosis.
• ¿Cómo funciona nuestra mente.
• Los patrones hipnóticos de Milton Erikson.
• La comunicación inconsciente.
• Cómo conectar con la mente de los nuestros clientes.
• La lectura de las emociones en las expresiones faciales.
• Conducta humana y detección de la verdadera objeción.

8. La negociación comercial (25 h)
• Los conceptos y modelos de negociación comercial.
• Análisis de la situación del cliente:
• Información.
• Elementos de presión.
• Objetivos minimax.
• Estrategias de negociación comercial.
• Fases de la reunión de negociación.
• Tácticas negociadoras.
• Habilidades a desarrollar.
• Acuerdos, seguimiento y gestión de incumplimientos.
• Psicologia de la negociación. Role play de negociación en contextos dificiles.

9. Imagen y protocolo social (5 h)
• La importancia de la imagen en la sociedad actual. Tu marca eres tú!
• Empresa, profesión, valores e imagen.
• ¿Cómo debe ser el fondo de armario y la maleta de viaje?.
• Protocolo y etiqueta en el vestir.
• Comunicación escrita: mails, cartas, redes sociales ...
• Comunicación verbal y no verbal.
• Tipología de eventos: reuniones de trabajo, comidas de negocio, recibir en casa.
• El restaurante, el otro lugar para hacer negocios.