¿Qué gestionamos?:

• ¿Quiénes son nuestros interlocutores válidos?.
• ¿Personas o Clientes?.
• ¿Se ofrecen productos/servicios o soluciones?
• ¿Quién contacta a quién?
• Los históricos de los interlocutores.
• Los clientes despiertos, somnolientos y dormidos.

El entramado relacional:

• Orígenes del problema.
• Diferencias entre problema y conflicto.
• Diferencias entre querer y necesitar.
• La correcta detección de lo buscado por nuestros interlocutores.
• Como generar “Voluntad Negociadora”.
• La Confianza como instrumento facilitador.
• Las opciones de nuestros interlocutores.
• La importancia de la operación para ambos.
• Los miedos al error de ambas partes.

El PSN: Plan Secuencial de la Negociación:

• El histórico y resumen de otras negociaciones.
• Los objetivos globales y los sub-objetivos del facilitador.
• Los objetivos globales y los sub-objetivos del interlocutor.
• Las diferencias existentes entre ambos.
• Las soluciones equitativas.
• Las soluciones, inicialmente, complicadas.
• Costes y viabilidad de ambas.
• Agenda de la Negociación.
• Preparación de la actitud negociadora.
• Desglose inicial del proceso.
• Reglas de Oro a tener en cuenta antes de Negociar.

El Proceso inicial de la Negociación:

• Los primeros instantes.
• El control emocional.
• La entrega de credenciales.
• La ubicación.
• ¿Quién empieza?
• La Empatía.
• La comunicación asertiva.
• La detección.
• Las opiniones como resultantes.
• Preguntas exploratorias.
• Preguntas de reflexión.
• Hablar y anotar.

El Proceso intermedio de la Negociación:

• Observación y análisis de las variaciones iniciales.
• Detección de las tácticas desestabilizantes.
• Trucos utilizados habitualmente.
• Clarificación y fijación de los objetivos del interlocutor.
• Detección de las inseguridades.
• Comprobación del “Poder”.
• Las telas de araña.
• El precio como resultante.
• Anclaje de las primeras intenciones de acuerdos.
• Scripta manen (anotar por ambas partes, los primeros acuerdos).
• Descripción y análisis de los desacuerdos.
• El punto de aplazamiento o el del inicio del proceso final.
• Concluir en un punto positivo antes del aplazamiento.

El proceso final de la Negociación: El cierre:

• Desglose de todos los puntos acordads.
• Detalles de los cumplimientos.
• Deberes y obligaciones de ambas partes.
• Redacción del informe, consensuado y firmado por ambas partes.
• El cierre.
• Los encuentros post-proceso.
• Seguimiento de la cumplimentación de los acuerdos.

Ejemplos de Negociaciones Avanzadas, ejercicios de role-playing y casos prácticos integrados en cada uno de los apartados anteriores.
Conclusiones y debate. Consejos prácticos por parte del formador/negociador.