I. INTRODUCCIÓN

II. NEGOCIACIÓN

- Negociación

- Tipos de negociación

- Estilos de negociación

III. PREPARACIÓN PREVIA

- Planeación de la negociación

- Motivos para negociar

- Negociaciones ganar – ganar

- El juego de la negociación

- La posición de la contraparte

- Negociando con un jefe

- Negociando con un subordinado

- Negociando con alguien al mismo nivel jerárquico

IV. LA REGLA DE PLATINO, NEGOCIANDO DE ACUERDO A LA

PERSONALIDAD DE LA CONTRAPARTE

- La Regla de Platino

- Negociando con el Director

- Negociando con el Socializador

- Negociando con el Pensador

- Negociando con el Empático

- Las diferentes combinaciones y cómo sacar lo mejor de la

negociación

V. EL MOMENTO DE LA NEGOCIACIÓN

- El ambiente de la negociación

- Influencias

- Comportamiento de las partes

- Relación entre las partes

VI. ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN

- Etapa inicial

- Etapa de apertura

o Necesidades de ambas partes

o Venciendo la primera impresión

o ¿Cómo iniciar una conversación?

o Saber escuchar

o Persuasión

o Diferencia entre persuadir y convencer

- Etapa de propuesta y contrapropuesta

o El cierre

- Etapa de acuerdos

- Despedida

- Etapa de seguimiento

o Tácticas de negociación

VII. CULTURA

- Negociación y cultura

- Diferencias culturales

VIII. CONCLUSIONES