Programa Superior de Estrategia y Ejecución Comercial

BilbaoBTSchool Impartición

Curso en Bilbao (Vizcaya)

Duración

6 Meses

Requisitos

- Realizar la solicitud de admisión. - Superar una entrevista personal. - Aportar la documentación solicitada. - Superar la evaluación del comité de admisiones.

Sedes

Bilbao

Temario completo de este curso

Contenidos:


A.- Estrategia

1.- Marketing estratégico aplicado a las ventas

  • Marketing y ventas: el tándem perfecto.
  • Estrategias empresariales y de marketing para Pymes.
  • Análisis de la matriz de mercados y segmentación. Oportunidades de negocio.
  • Plan de marketing estratégico. Cómo conjugar sus elementos , detectar y corregir desviaciones.
  • Herramientas y técnicas para la orientación de la estrategia comercial en base al plan de marketing diseñado.

2.-La estrategia comercial como motor económico de la empresa

  • Organización, implantación y control de la estrategia comercial.
  • Modelos de actuación comercial. Procesos comerciales y tipologías de venta.
  • Canales de distribución y canales de ventas.
  • Previsión de ventas y fijación de objetivos. Coherencia de objetivos empresariales, comerciales y de venta.
  • Gestión y planificación de carteras. CRM.
  • Plan de ventas.


B.- La acción comercial

1.- El triángulo equilátero comercial

  • Máxima acción comercial en todas las áreas de la empresa. ¿Posicionamiento estratégico = posicionamiento operativo?
  • Cualificación del equipo comercial.
  • Orientación de la actividad comercial.

2.- El cliente: Trabajar por y para el cliente

  • Acciones para identificar e incorporar nuevos clientes.
  • Acciones para fidelizar clientes.
  • Acciones para incrementar la facturación de los clientes.

3.- La comunicación con el cliente en el proceso de venta.

  • Las primeras impresiones. Tú eres el mensaje.
  • El manejo del silencio y la mirada.
  • La velocidad, el tono y el ritmo adecuado a cada momento.
  • Comunicación no verbal.
  • La distancia (Íntima, Personal, Social y Pública).
  • Buscando el “feeling” con el cliente: de escuchar a comunicar.
  • Elementos que facilitan la comunicación.
  • Tratamiento con clientes conflictivos o evasivos.
  • Manejo de los nervios en el comienzo y en el cierre de la venta.
  • Argumentación Persuasiva: La estructura ARE/ERA. Afirmo, Razono, Evidencio.
  • Tipos de preguntas y su adecuado uso en función de que sean abiertas, cerradas, que busquen recordar, imaginar, aportar, concretar, etc.
  • La improvisación, el tiempo para pensar y la respuesta adecuada.
  • Uso y abuso del argumentario de ventas.
  • Palabras positivas motivadoras y palabra prohibidas en la venta.
  • Tipología de clientes en función de su carácter (Fuego, Agua, Tierra, Aire).
  • Canales Auditivos, Visuales y Cinestésicos como herramienta de encuentro.
  • Desarrollo de habilidades comunicativas que nos permita motivar y entender mejor a nuestros equipos de trabajo.


C.- Organización y gestión de la fuerza de ventas
1.- Planificación y gestión del equipo comercial

  • Estructura y dimensión de la red comercial.
  • Las redes de ventas propias y externas.
  • Actuaciones sobre la organización de los distribuidores.
  • Selección e integración de la fuerza de ventas.
  • La formación de la fuerza de ventas.
  • Manual de acogida y manual de ventas.
  • Plan de carrera en ventas.
  • Técnicas de evaluación, control y seguimiento de la red de ventas.
  • Sistema de retribución de la fuerza de ventas: fijo, variables e incentivos.

2.- Liderazgo y dirección de equipos comerciales de alto rendimiento
  • De la supervisión al liderazgo.
  • Estilos de liderazgo y liderazgo situacional en los equipos.
  • La madurez del equipo: evaluación, rotación, retención y desarrollo.
  • Sistemas de motivación, animación y promoción.
  • Inteligencia emocional para la gestión de conflictos.
  • Gestión de reuniones eficaces.


D.- Habilidades personales y directivas del responsable comercial

1.- Inner Game: El poder de la actitud

  • Centramiento (Presencing)+ Seguridad + Éxito Y Ventas + Círculo Virtuoso De Logro (Empowerment Individual) = RESULTADOS SATISFACTORIOS.

2.- Equipos comerciales: Cómo se construyen y lideran
  • Destrezas técnicas + Competencias Sociales + Interdependencia + Cooperación + Feedback + Reflexividad = RESULTADOS EXPONENCIALES.
  • Apreciar la diversidad de un equipo acompañada de la complementariedad + crear conectividad con el equipo (apertura y complicidad) + liderazgo compartido (o el futuro ya está aquí) + reuniones delegadas (con método y eficaces) + feedback para la mejora permanente + procesos particulares para hallar soluciones innovadoras= RESULTADOS EXPONENCIALES
3.- Técnicas de negociación con clientes internos y externos

E.- Herramientas comerciales

1.- Integrando las finanzas en la dirección comercial

Entender los estados financieros desde la óptica comercial.Valorar y proyectar decisiones comerciales en la cuenta de resultados.Valorar decisiones comerciales con criterios económico-financieros.Cómo crear valor económico. Flujos de caja derivados de decisiones comerciales.El presupuesto comercial
2.- Cuadro de mandos integral comercial
Diseño e implantación del CMI-C. Problemas y soluciones.Indicadores: pocos pero necesarios.La agenda de mejoras.
3.- Presentaciones empresariales eficaces
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