MÓDULO 1. METODOLOGIAS Y PRÁCTICAS DE LOS PROCESOS DE VENTAS

6 HORAS

** Las estrategias de ventas han evolucionado a lo largo del tiempo, desde los primeros intentos de persuasión hasta las estrategias más avanzadas de marketing y ventas. Conocer esta evolución facilita a los líderes saber cómo orientar los esfuerzos de sus equipos para lograr cerrar cada venta, así como comprender la variedad de estrategias de las que disponen.

1.1. Evolución de las metodologías y prácticas de los procesos de ventas:

1.1.1. Evolución de las metodologías empleadas para desarrollar las habilidades necesarias para alcanzar el cierre de las ventas.

1.2. Las prácticas ágiles y el cierre de la venta:

1.2.1. ¿Qué propone la metodología SCRUM para ventas?

1.3. Guía práctica para implementar la metodología SCRUM en el cierre de ventas.

MÓDULO 2. PRÁCTICAS PARA EL DESARROLLO DE HABILIDADES EN EL CIERRE DE VENTAS

8 HORAS

2.1. Metodologías efectivas para cerrar ventas de alto valor:

2.1.1. ¿Cómo ayudan estas técnicas a conseguir ventas de alto valor y qué debemos aprender para conseguirlo?

2.2. Pasos que debe asegurar el vendedor para lograr el cierre.

2.3. Cómo medir las competencias del equipo comercial para cerrar ventas.

2.4. Competencias de los vendedores para cerrar la venta de acuerdo al tipo de venta o producto.

2.5. Cómo incorporar las destrezas de cierre a la gestión del personal de ventas:

2.5.1. Ajustes en el proceso de reclutamiento y selección de personal.

2.5.2. Ajustes en el proceso de capacitación del personal comercial.

2.5.3. Ajustes en el proceso de evaluación del personal comercial.

MÓDULO 3. ESTRATEGIAS DE VENTAS DE ALTO VALOR

6 HORAS

** Las ventas de alto valor representan relaciones comerciales claves para la organización cuando impactan sobre su flujo de caja de forma significativa, generan valor de múltiples formas, agregan valor a la marca en el mercado y crean valor a la estrategia comercial actual. Por alguno de estos elementos o la combinación de ellos, puede justificarse que las ventas de estas cuentas sean abordadas de forma diferente.

3.1. Tratamiento diferencial de las ventas de alto valor.

3.2. El valor diferenciado de la fidelidad con los clientes de alto valor.

3.3. Prácticas éticas necesarias durante las ventas de alto valor.

3.4. Prácticas éticas empleadas en la industria.

3.5. Prácticas éticas empleadas en la industria ante el no cumplimiento.

MÓDULO 4. POSTVENTA Y RECUPERACIÓN DE CLIENTES

10 HORAS

** El cierre de la venta es un proceso continuo donde el rol del equipo comercial es el de crear valor en cada contacto con los clientes, aun cuando en algunos de estos no se produzca una transacción. Aunque no se produzca un cierre de ventas, el proceder con este propósito a largo plazo estimula al cliente a comprar más y a recomendarnos. La postventa y la recuperación de clientes son dos de esos momentos estelares para promover la venta continua.

4.1. Valor de las acciones de postventa en el cierre de las ventas:

4.1.1. Cómo reforzar la decisión de compra del cliente.

4.1.2. Estrategias de postventa selectivas para las ventas de alto valor.

4.1.3. Cómo personalizar la venta de alto valor con la postventa.

4.2. Acciones para la recuperación de clientes de alto valor:

4.2.1. Sector retail.

4.2.2. Sector tecnológico.

4.2.3. Sector financiero.

4.2.4. Sector de consumo masivo.

4.2.5. Sector bancario.

4.2.6. Sector de servicios.

4.3. Resistencia a la recuperación de clientes.

4.4. Soluciones a la resistencia por recuperar clientes.

4.5. Casos de negocio sobre la recuperación de clientes.