Módulo 1. Introducción a la dirección comercial

Unidad didáctica 1. Conceptos básicos

Unidad didáctica 2. Importancia en el entorno empresarial

• Sector del comercio y la intermediación comercial
• Sistema de distribución comercial en la economía

Unidad didáctica 3. Entorno de la actividad comercial

• Factores externos e internos que influyen en la actividad

Unidad didáctica 4. Análisis de mercado

• Métodos y técnicas de investigación
• Segmentación y targeting
• Herramientas de análisis
• SWOT
• PESTEL
• Porter
• Otras herramientas

Unidad didáctica 5. Oportunidades de negocio

• Identificación y evaluación de oportunidades
• Innovación y adaptación al mercado

Unidad didáctica 6. Formulación del plan de negocio

• Implementación y seguimiento

Módulo 2. Marco jurídico, prácticas contractuales y viabilidad económica de la actividad comercial

Unidad didáctica 1. Ley de sociedades de capital

Unidad didáctica 2. Principios de administración laboral

• Seguridad Social
• Contratación

Unidad didáctica 3. Contrato de agencia comercial

• Otros contratos de intermediación

Unidad didáctica 4. Fuentes de financiación de la actividad

• Instrumentos básicos de análisis económica-financiero de la actividad
• El equilibrio patrimonial y sus efectos sobre la actividad

Módulo 3. Marketing

Unidad didáctica 1. Marketing tradicional

• Las 4P de marketing

Unidad didáctica 2. Del marketing tradicional al marketing digital

• Las 4E y 4F
• Medios del marketing digital
• Medios pagados
• Medios propios
• Medios ganados
• Objetivos de marketing digital

Unidad didáctica 3. Estrategias de marketing

• Estrategias inbound marketing
• Posicionamiento web
• Marketing de contenidos
• E-mail marketing
• Marketing viral
• Video marketing
• Reputación online
• Estrategias de outbound marketing
• Publicidad display
• Intersitials
• Remarketing o retargeting
• Spots audiovisuales
• Campañas en redes sociales
• Correo publicitario no deseado o spam

Módulo 4. Mercado y consumidor

Unidad didáctica 1. Concepto y relevancia de la segmentación

• Segmentación demográfica
• Segmentación geográfica
• Segmentación psicográfica
• Segmentación conductual

Unidad didáctica 2. Proceso de segmentación

Unidad didáctica 3. Análisis del consumidor

• Factores que influyen en la decisión de compra
• Factores culturales
• Factores sociales
• Factores personales
• Factores psicológicos
• Proceso de decisión de compra
• Importancia de entender al consumidor en la dirección comercial

Módulo 5. Análisis de la competencia y marketing estratégico

Unidad didáctica 1. Definición y propósito de análisis competitivo

• Análisis del macroentorno
• Factores socioculturales
• Factores políticos y legales
• Factores económicos
• Factores tecnológicos y científicos
• Análisis del microentorno
• Recursos y capacidades de la empresa
• Proveedores
• Intermediarios
• Clientes
• Competencia

Unidad didáctica 2. Análisis de la competencia

• Identificación, evaluación y selección de la competencia
• Niveles de la competencia
• Métodos para identificar la competencia
• Análisis de los competidores
• Benchmarking
• Ventaja competitiva

Unidad didáctica 3. Análisis DAFO

Módulo 6. Planificación y desarrollo de productos

Unidad didáctica 1. Introducción al desarrollo de productos

• Relevancia en la dirección comercial
• Evolución y tendencias actuales

Unidad didáctica 2. Fases del proceso de desarrollo

• Investigación y análisis de mercado
• Generación de ideas y brainstorming
• Evaluación y selección de ideas
• Desarrollo y diseño del producto
• Pruebas y prototipado
• Comercialización y lanzamiento

Unidad didáctica 3. Ciclo de vida del producto

• Etapas y características
• Estrategias para cada etapa del ciclo

Unidad didáctica 4. Integración con estrategias comerciales

• Coherencia entre producto y estrategia de mercado

Módulo 7. Políticas de fijación de precios

Unidad didáctica 1. Análisis de la sensibilidad al precio

• Discriminación de precios
• Elasticidad precio-demanda

Unidad didáctica 2. Métodos de fijación de precios

• Políticas de descuento y promoción
• Descuentos por volumen
• Descuentos estacionales
• Promociones temporales
• Precios dinámicos y personalizados

Unidad didáctica 3. El precio como herramienta competitiva

• Ventajas e inconvenientes
• Adaptabilidad y respuesta a cambios de mercado

Unidad didáctica 4. Impacto del entorno económico en la fijación de precios

• Inflación y deflación

Módulo 8. Planificación y optimización continuada de la campaña de ventas

Unidad didáctica 1. Análisis de la cartera de clientes

• Identificación de clientes de alto valor

Unidad didáctica 2. Previsión de ventas

• Técnicas de predicción y proyección
• Estrategias de captación de nuevos clientes
• Estrategias de fidelización y retención de clientes

Unidad didáctica 3. Fijación de objetivos y cuotas

• Establecimiento de metas a corto, medio y largo plazo
• Cuotas por equipo y por vendedor
• Alineación con la estrategia global de la empresa

Unidad didáctica 4. Planificación de la actividad comercial

• Calendarización y temporalidad
• Coordinación interdepartamental

Unidad didáctica 5. Implantación y optimización del CRM

• Selección del sistema CRM adecuado
• Integración con otros sistemas de la empresa

Módulo 9. Distribución y logística comercial

Unidad didáctica 1. Planificación y estrategias comerciales

• Diseño de estrategias comerciales

Unidad didáctica 2. Logística comercial en la gestión de ventas

• Importancia de la logística en el proceso comercial
• Cadena logística
• Componentes
• Planificación y estrategia
• Análisis y previsión de la demanda
• Diseño de la red logística
• Selección y valoración de proveedores
• Estrategias de producción y almacenamiento
• Optimización de costes

Unidad didáctica 3. Operador logístico

• Ventajas de trabajar con operadores logísticos
• Tipos de relación con los operadores logísticos

Unidad didáctica 4. Plataforma logística

• Principales ventajas
• Clases
• Centros integrados de mercancías
• Zonas de actividades logísticas
• Puertos secos
• Clústeres logísticos
• Plataformas logísticas de distribución

Módulo 10. Comercio electrónico o e-commerce

Unidad didáctica 1. Origen del comercio electrónico

Unidad didáctica 2. Introducción al comercio electrónico

• Ventajas del comercio electrónico
• Inconvenientes del comercio electrónico

Unidad didáctica 3. Tipos de comercio electrónico

• Transacciones entre las administraciones y otras personas físicas o jurídicas (G2C)
• Transacciones entre organizaciones (B2B)
• Transacciones intraorganizacionales (B2E)
• Transacciones entre empresas y consumidores finales (B2C)
• Transacciones entre particulares (C2C)
• Otras clasificaciones

Unidad didáctica 4. Content management system (CMS)

• WordPress
• WooCommerce
• PrestaShop
• Magento

Unidad didáctica 5. Atención al cliente

• Chats y bots

Módulo 11. Capacitación comercial

Unidad didáctica 1. Necesidad de la formación del equipo

• Importancia de la formación en la dirección comercial
• Beneficios de la formación para el equipo y la empresa

Unidad didáctica 2. Modalidades de la formación

• Presencial e online
• Workshops, seminarios y conferencias
• Formación on-the-job y mentorías

Unidad didáctica 3. Formación inicial y del equipo de ventas

• Onboarding e integración en el equipo comercial
• Herramientas y técnicas básicas de venta
• Conocimiento del producto o servicio
• Adaptación a cambios del mercado y tendencias emergentes
• Desarrollo de habilidades avanzadas y especializadas

Módulo 12. Captación y retribución de vendedores

Unidad didáctica 1. Identificación de necesidades de contratación

• Canales y herramientas para el reclutamiento

Unidad didáctica 2. Proceso de selección de vendedores

• Entrevistas estructuradas y no estructuradas
• Pruebas psicométricas y de habilidad
• Role playing y simulaciones de ventas

Unidad didáctica 3. Sistemas de retribución

• Tipos de sistemas retributivos
• Beneficios e incentivos adicionales
• Establecimiento de metas y objetivos para la retribución variable
• Evaluación y revisión periódica del sistema de retribución

Módulo 13. Perfil y habilidades del director comercial

Unidad didáctica 1. Dirección y liderazgo

• Diferencias entre director y líder

Unidad didáctica 2. Modelos de liderazgo

• Liderazgo carismático
• Liderazgo transaccional
• Liderazgo transformacional
• Liderazgo situacional
• Liderazgo autocrático
• Liderazgo democrático
• Liderazgo laissez faire

Unidad didáctica 3. Habilidades en el mundo laboral

• Orientación al cambio
• Adaptación a las transformaciones
• Flexibilidad
• Flexibilidad y productividad
• Resistencia al cambio
• Empatía
• Asertividad
• Negociación
• Motivación
• Creatividad

Unidad didáctica 4. Control y organización del equipo comercial

• Análisis del desempeño de los miembros y del equipo comercial

Módulo 14. Coaching ejecutivo

Unidad didáctica 1. Principios y fundamentos del coaching

• Diferencias entre coaching, mentoría y consultoría
• Beneficios y alcance del coaching

Unidad didáctica 2. Bases del coaching ejecutivo

• Ventajas de la implantación del coaching ejecutivo
• Consecución de objetivos empresariales

Unidad didáctica 3. Estructura de un proceso de coaching ejecutivo

• Análisis de la organización
• Planificación de programa
• Evaluación
• Devolución de la información de la evaluación
• Diseño de un plan de acción individualizado
• Puesta en marcha del plan
• Sesiones de seguimiento
• Evaluaciones periódicas

Unidad didáctica 4. Coaching de equipos

• Elementos clave del coaching de equipos
• Proceso del coaching de equipos