Dirección y gestión comercial
Organización del equipo de ventas

• Organización de un equipo de ventas
• Especialización dentro de los departamentos de ventas
• Otras alternativas estratégicas de organización
• Organización para ventas internacionales

Perfil y captación de vendedores

• El perfil del vendedor
• Capacidades ante la venta
• El vendedor como comunicador
• Estrategias para crear al vendedor
• La escucha activa en el vendedor
• Elaboración del perfil y captación de vendedores

Selección, socialización y formación del equipo de ventas

• Selección de solicitantes y planificación estratégica
• Socialización
• Desarrollo y ejecución de un programa de formación de ventas

El proceso de venta

• Introducción
• Fase previa
• La oferta del producto
• La demostración
• La negociación
• Las objeciones
• El cierre de la venta

Previsión de demanda y territorios de venta

• Definición de previsión de ventas
• Determinación del presupuesto de ventas
• Territorio de ventas

Diseño de la estructura

• Introducción
• Funciones de los canales de distribución
• Diseño de un canal de distribución
• Elección de los intermediarios.
• Los sistemas verticales de marketing (SVM)
• Otras estructuras en los canales
• Conflictos entre canales

Minoristas

• Venta minorista
• 2.2 Marketing de los minoristas

Mayoristas

• Venta mayorista
• Factores de expansión y tipos de mayoristas
• Decisiones de marketing de los mayoristas
• Tendencias en la venta mayorista
• Sistemas de logística
• Objetivos de la logística de mercado
• Decisiones de logística

Retribución

• Motivación y retribución de los distribuidores
• Fórmulas de descuento
• Estructuras de los descuentos
• Modelo de condiciones comerciales

El concepto de venta y la comunicación empresarial

• La venta empresarial y el equipo de ventas
• Las necesidades del cliente
• Las cualidades del vendedor
• Las fases del proceso de venta

El proceso de venta: fase previa y demostración

• Fase previa
• La oferta del producto
• La demostración
• La negociación

• La dificultad de las objeciones
• Cierre de la venta
• Dificultades y técnicas de cierre

El servicio postventa

• El servicio al cliente
• Gestión de quejas y reclamaciones
• Seguimiento de la venta
• La fidelización por la oferta

La dirección comercial de ventas

• La administración de ventas
• La planificación estratégica de ventas
• Organización del equipo de ventas
• Selección del equipo de ventas
• La contratación e integración de los vendedores
• La formación en ventas

La gestión comercial de ventas

• El potencial de marketing
• La previsión de ventas
• Elaboración de presupuestos
• Territorios de ventas
• Cuotas de ventas
• Valoración del rendimiento de ventas