TEMARIO:
1. LA COMUNICACIÓN

1. La Comunicación
El Proceso de Comunicación
La Estructura del Mensaje
Fuentes de Información
Barreras en la Comunicación
Canales, Medios, Flujos y Redes
La Repercusión de la Personalidad
Consejos Prácticos para Mejorar la Comunicación
Lo que hemos aprendido
Autoevaluación
Actividades
1.2. La Comunicación en la Empresa

Las Cuatro Ps de la Comunicación
La Comunicación Oral
La Comunicación Escrita
La Comunicación Verbal Directa
La Comunicación Verbal Indirecta
Lo que hemos aprendido
Autoevaluación
Actividades
1.3. La Comunicación No Verbal

El Lenguaje No Verbal
El Lenguaje Corporal
La Sonrisa
El Miedo
Nuestra Imagen
Lo que hemos aprendido
Autoevaluación
Actividades
2. DIRECCIÓN DE GRUPOS

2.1. La Dirección de Reuniones

La Autoestima en la Comunicación a Grupos
Presentaciones en Grupo
El Entorno de Reuniones
El Protocolo
Lo que hemos aprendido
Autoevaluación
Actividades
2.2. Los Grupos de Trabajo

El Comportamiento en la Organización
Estilos Directivos
La Comunicación Interna de la Empresa
La Delegación
Lo que hemos aprendido
Autoevaluación Actividades
2.3. La Negociación

Factores que Debemos Dominar
La Asertividad
La Empatía
Escucha Activa
La Persuasión
Tratamiento de Quejas y Objeciones
Lo que hemos aprendido Autoevaluación
Actividades
3. CAPACIDADES DIRECTIVAS

3.1. El Liderazgo
Introducción al Liderazgo
Teorías de Liderazgo
Enfoques de Contingencia
Lo que hemos aprendido
Autoevaluación
Actividades
HABILIDADES DIRECTIVAS
Ideas Generales de Motivación
La Postura Personal
Teorías de la Motivación
Técnicas para Motivar
Lo que hemos aprendido
Autoevaluación Actividades
3.3. El Empleo del Tiempo

Programar el Tiempo de Comunicación
La Precisión a la Hora de Comunicar
Los Imprevistos
Lo que hemos aprendido
Autoevaluación
Actividades
Dirección Comercial
MÓDULO 1: Dirección Comercial 1ª Parte

TEMA 1. Organización Comercial

La Organización de las Ventas
Características de una Buena Organización Aplicadas a un Departamento de Ventas
Actividades y Funciones de Ventas y Marketing
Diseño de una Organización de Ventas Efectivas
Tipos Básicos de Organización I
Tipos Básicos de Organización II
El Jefe de Productos
Organización de Delegaciones
Lo que hemos aprendido
Test
TEMA 2. Selección de la Fuerza de Ventas

Selección de la Fuerza de Ventas
Importancia de un Buen Programa de Selección
Razones de una Mala Selección
Responsabilidad en Cuanto a la Selección
Programa de Selección de Ventas
Determinación del Número y Tipo de la Persona Deseada I
Determinación del Número y Tipo de la Persona Deseada II
Determinación del Número y Tipo de la Persona Deseada III
Determinación del Número y Tipo de la Persona Deseada IV
Reclutamiento de los Candidatos
Fuentes de Vendedores I
Fuentes de Vendedores II
Explicación del Puesto a un Candidato
Lo que hemos aprendido
Test
TEMA 3. Introducción de un Nuevo Vendedor

Introducción de un Nuevo Vendedor en la Organización
Necesidad de una Estrecha Colaboración
Facilidades para Instalarse
Lo que hemos aprendido
Test
TEMA 4. Formación de la Fuerza de Ventas

Formación de la Fuerza de Ventas
Necesidad de la Formación
Quién Debe Realizar la Formación
Cuándo se Debe Realizar la Formación
Dónde se Debe Realizar la Formación
Errores Comunes de Muchos Programas
Contenido del Programa de Formación de Ventas
Conocimientos y Aplicaciones del Producto
Conocimientos de la Empresa
Lo que hemos aprendido
Test
MÓDULO 1: Dirección Comercial 2ª Parte
TEMA 5. Sistemas de Compensación

Sistemas de Compensación
Importancia de la Remuneración del Vendedor
Necesidad de Revisar un Sistema
Consideraciones que Preceden a la Creación de un Sistema I
Consideraciones que Preceden a la Creación de un Sistema II
Establecimiento del Nivel de Remuneración
Formas de Remuneración
Tipos Básicos de Sistemas de Remuneración I
Tipos Básicos de Sistemas de Remuneración II
Tipos Básicos de Sistemas de Remuneración III
Tipos Básicos de Sistemas de Remuneración IV
Tipos Básicos de Sistemas de Remuneración V
Sistemas Combinados I
Sistemas Combinados II
Sistemas Combinados III
Lo que hemos aprendido
Test
TEMA 6. Técnicas de Venta

Una Mirada Retrospectiva a la Historia de la Venta
Vender Satisfaciendo
Necesidades
Proceso de Venta Consultiva
Preparación de la Actividad
Toma de Contacto con el Cliente I
Toma de Contacto con el Cliente II
Acción y Emoción en la Venta
El Arte de Preguntar I
El Arte de Preguntar II
El Desenlace de la Venta Reflexión y Autoanálisis Técnicas y Procesos de Negociación I
Técnicas y Procesos de Negociación II
Gestión de la Cartera de Clientes Organización del Tiempo Comercial I
Organización del Tiempo Comercial II
Lo que hemos aprendido
Test
TEMA 7. Internet y los Negocios en la Red

La Economía Digital y los Negocios en Internet Internet y los Negocios en la Actualidad
Lo que hemos aprendido
Test
TEMA 8. El Comercio Electrónico

El Comercio Electrónico
Introducción al Comercio Electrónico
Lo que hemos aprendido
Test
Liderazgo y Resolución de Conflictos
Módulo 1: Liderazgo y Resolución de Conflictos en la Empresa
Tema 1: El Estrés, la Ansiedad y las Habilidades Sociales
Tema 2: Liderazgo y Motivación
Tema 3: Gestión de Conflictos
Tema 4: Afrontamiento de los Conflictos
Tema 5: Metodología de Resolución: la Negociación
Módulo 2: Liderazgo y Resolución de Conflictos en el Centro Educativo
Tema 6: El Método de Enseñanza-Aprendizaje
Tema 7: La Sociometría
Tema 8: El Desarrollo Socioemocional
Tema 9: El Currículo de la No Violencia
Tema 10: Bullying
Tema 11: Educar en y para el Conflicto
Tema 12: Educar en Derechos Humanos y en Democracia
Tema 13: Autoridad y Disciplina
Tema 14: Habilidades Sociales
Motivación para el Trabajo en Equipo
1.LA COMUNICACIÓN

1.1.La Comunicación y su Repercusión en la Conducta

El Proceso de Comunicación
La Estructura del Mensaje
Fuentes de Información
Barreras en la Comunicación
Canales, Medios, Flujos y Redes
La Repercusión de la Personalidad
Consejos Prácticos para Mejorar la Comunicación
Lo que hemos aprendido
Autoevaluación
Actividades
1.2.La Comunicación en la Empresa

Las Cuatro P’s de la Comunicación
La Comunicación Oral
La Comunicación Escrita
La Comunicación Verbal Directa
La Comunicación Verbal Indirecta
Lo que hemos aprendido
Autoevaluación
Actividades
1.3.La Comunicación No Verbal

El Lenguaje No Verbal
El Lenguaje Corporal
La Sonrisa
El Miedo
Nuestra Imagen
Lo que hemos aprendido
Autoevaluación
Actividades
2.TRABAJO EN EQUIPO. LOS CONFLICTOS

2.1.Grupos y Equipos de Trabajo

¿Qué se Entiende por Grupo?
Los Grupos como Unidades Básicas de las Organizaciones
Tipos de Grupos en las Organizaciones
Grupos Directivos
El Empowerment en el Equipo de Trabajo
La Importancia del Equipo
Lo que hemos aprendido
Autoevaluación
Actividades
2.2.Técnicas de Trabajo en Equipo

Herramientas y Técnicas
Técnicas para la Fase de Diseño y Concepción (Preparen)
Técnicas para la Fase de Evaluación (Apunten)
Técnicas para la Fase de Ejecución (Fuego)
Evaluación y Rendimiento del Equipo de Trabajo
Lo que hemos aprendido
Autoevaluación
Actividades
2.3.Las Reuniones de Trabajo

¿A qué Llamamos Reunión?
Fases de la Reunión
El Decálogo de las Reuniones
El Rol Participativo de los Asistentes
Aspectos que Hacen Ineficaces las Reuniones
Lo que hemos aprendido
Autoevaluación
2.4.Los Conflictos en la Relación Laboral

Régimen Disciplinario
Los Conflictos Colectivos
Lo que hemos aprendido
Autoevaluación
2.5.Los Conflictos en los Equipos de Trabajo

Teoría del Conflicto
Definición de Conflicto
Fuentes de Conflicto
Manejo del Conflicto
Introducción a la Resolución de Conflictos
Métodos para la Resolución de Conflictos
Caso Práctico Resuelto sobre Resolución de Conflictos
Lo que hemos aprendido
Autoevaluación
2.6.La Comunicación en los Equipos de Trabajo

Introducción al Concepto de Comunicación
Diferencia entre Comunicación e Información
Funciones de la Comunicación
Redes de Comunicación
Flujo de la Comunicación en la Organización
Métodos de Comunicación
Formas de Comunicación
El Clima Laboral
La Comunicación en la Toma de Decisiones
La Comunicación Externa
Lo que hemos aprendido
Autoevaluación
Actividades
2.7.El Afrontamiento de los Conflictos

Qué es un Problema, qué Es un Conflicto
Conflictos de Necesidades e Intereses en la Tarea
Los Conflictos como Oportunidad o como Riesgo
Cómo y por qué Aparecen los Conflictos
Ganadores o Perdedores
Por qué a veces Se Fracasa en Resolver Conflictos
Lo que hemos aprendido
Autoevaluación
Actividades
3.MOTIVACIÓN EN EL TRABAJO

3.1.Las Habilidades para Motivar e Incentivar

Motivar la Esencia de la Dirección
¿Por qué y para qué Motivar?
Reglas Generales para Motivar e Incentivar
Estrategias Prácticas para Motivar
Cuándo Motivar
No Siempre es Fácil Motivar
Lo que hemos aprendido
Autoevaluación
Actividades
3.2.Motivación, Satisfacción e Implicación de los Empleados

Motivación y Comportamiento
Motivación en el Trabajo
Teorías de la Motivación en el Trabajo
Insatisfacción y No Satisfacción
Motivación Individual
Técnicas de Motivación
Lo que hemos aprendido
Autoevaluación
Actividades
Psicología Empresarial y Comunicación
Módulo 1: psicología empresarial y comunicación
1ª parte
· Dirección de recursos humanos: introducción
· Organización de recursos humanos
· Funciones en la gestión de recursos humanos
· Descripción de funciones en la gestión de recursos humanos
· Otras funciones en la gestión de recursos humanos
· Organización operativa del departamento de recursos humanos
· Nuevas vías en la gestión de recursos humanos
· Perfil del responsable de recursos humanos
· La entrevista
· Tipos de entrevistas
· Principales errores en las entrevistas
· Los tests como instrumento de selección
· Tests de inteligencia y tests verbales
· Tests de personalidad y tests verbales
· Lo que hemos aprendido
· Test
· Actividades
Tema 2. Relaciones interpersonales i
· La comunicación interpersonal
· Filtros y barreras de la comunicación
· El conflicto interpersonal
· Cómo expresar críticas y sentimientos
· Definición, objetivos y tipos de escucha activa
· Obstáculos que se pueden presentar
· Técnicas para mejorar esta habilidad social
· Escucha activa eficaz
· Definición de asertividad
· El entrenamiento asertivo
· Tratamiento de conflictos
· Características del negociador
· Estilos de negociación
· Tipos de negociadores
· Estrategias de la negociación
· Comunicación y lenguaje
· Lo que hemos aprendido
· Test
· Actividades
Tema 3. Relaciones interpersonales ii
· Definición de estrés
· La ansiedad
· Habilidades sociales
· Factores condicionantes del estrés: la cuerda floja
· Síntomas del estrés
· Tipos de estrés
· Consecuencias del estrés a corto y a largo plazo
· Características individuales del estrés
· Consecuencias del estrés sobre la salud
· Consecuencias del estrés sobre el bienestar psicológico
· Efectos del estrés
· Estrés en el puesto de trabajo
· Estrés y rendimiento laboral
· Situaciones que generan estrés
· Autoestima
· Desarrollo de la autoestima
· Cómo hacer frente a las críticas. Responder a las quejas
· Autorrealización en el trabajo
· Lo que hemos aprendido
· Test
· Actividades
Módulo 2: psicología empresarial y comunicación 2ª parte
Tema 4. Desarrollo de liderazgo y motivación i
· Introducción
· Liderazgo: definición
· Perfil del líder
· Liderazgo e innovación
· El liderazgo da resultados
· Estilo coercitivo y orientativo
· Estilo afiliativo y participativo
· Estilo imitativo y capacitador
· Los líderes necesitan muchos estilos
· Cómo ampliar la gama de estilos
· Principales causas del fracaso en el liderazgo
· Lo que hemos aprendido
· Test
Tema 5. Desarrollo de liderazgo y motivación ii
· Motivar: la esencia de la dirección
· Motivación del personal
· Teoría de las necesidades de maslow
· Motivación en el trabajo
· Teorías de la motivación en el trabajo
· Insatisfacción y no satisfacción
· Motivación individual
· Técnicas de motivación i
· Técnicas de motivación ii
· Lo que hemos aprendido
· Test
Tema 6. La comunicación en la empresa
· La comunicación y la empresa
· El proceso de comunicación y los elementos que intervienen
· Importancia de la calidad de las comunicaciones
· La comunicación interna y externa
· La comunicación oral
· La comunicación verbal directa i
· La comunicación verbal directa ii
· La comunicación verbal indirecta
· Lo que hemos aprendido
· Test
· Actividades
Tema 7. La comunicación verbal
· Las cuatro PS de la comunicación
· La comunicación escrita
· Recomendaciones para hacer efectiva la comunicación escrita
· Instrumentos y evolución del mecanografiado
· Normas básicas para dar forma a la presentación escrita
· El lenguaje administrativo
· Documentos dirigidos a la administración
· El oficio y la instancia
· El lenguaje corporal i
· El lenguaje corporal ii
· La sonrisa. Nuestra imagen
· Lo que hemos aprendido
· Test
· Actividades