MÓDULO 1. EL ÁREA COMERCIAL

2 HORAS

1.1. Su impacto en la empresa.

1.2. Su impacto en la economía.

1.3. El desarrollo de negocios actual.

MÓDULO 2. EVOLUCIÓN DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL

2 HORAS

** Las nuevas estrategias comerciales y de ventas han de adaptarse a las nuevas tecnologías y a los nuevos tipos de clientes si quieren seguir obteniendo resultados. Ya no se obtienen los mismos resultados con lo que antes funcionaba por lo que el futuro del departamento pasa por afrontar nuevos retos.

2.1. Un poco de historia….evolución (pasado).

2.2. ¿En qué punto estamos? (presente).

2.3. El futuro del departamento comercial (futuro):

2.3.1. Puntos clave del futuro del departamento de ventas.

MÓDULO 3. LA TRANSFORMACIÓN DIGITAL EN EL ÁREA COMERCIAL

12 HORAS

** La transformación digital permite a las empresas adaptarse a los cambios que se producen en el mercado para mejorar su competitividad. No sumarse a este proceso puede significar una pérdida de rentabilidad, de ahí la importancia de aplicar también la transformación digital al departamento comercial de la empresa.

3.1. Productividad digital:

3.1.1. Herramientas para mejorar la productividad del equipo.

3.1.2. La importancia de la digitalización para alcanzar los objetivos de productividad.

3.2. Conectividad digital:

3.2.1. Herramientas de conectividad que se utilizan en las áreas comerciales de las principales empresas.

3.3. Metodologías organizativas:

3.3.1. Metodologías para organizar las operaciones y el equipo de ventas.

3.3.2. ¿Cuál es el proceso para implantarla?

3.4. Optimización de procesos.

3.5. Automatización:

3.5.1. El crecimiento de la automatización en las áreas comerciales.

3.5.2. Beneficios de la automatización de procesos comerciales.

3.5.3. 10 características de la automatización de procesos.

3.5.4. 10 ejemplos de automatización de procesos de negocio.

3.5.5. Herramientas de automatización de procesos de negocio.

MÓDULO 4. HERRAMIENTAS DE GESTIÓN Y ANÁLISIS DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL

24 HORAS

** El departamento comercial y de ventas es el más importante de todas las empresas y no hay que perderlo de vista jamás. Es por ello que existen herramientas de gestión comercial para sacar el máximo partido en tu día a día.

4.1. Herramientas de productividad en ventas:

4.1.1. Herramientas de productividad en ventas de leads e inteligencia de mercado.

4.1.2. Organización y workflows.

4.1.3. Herramientas de analítica y reportes.

4.1.4. Herramientas de encuestas.

4.1.5. Herramientas de comunicación para la productividad en ventas.

4.1.6. Más herramientas para la productividad en ventas.

4.2. CRM:

4.2.1. CRM: definición y conceptos.

4.2.2. ¿Qué hace un CRM?

4.2.3. ¿Por qué el CRM es importante y cuáles son sus beneficios?

4.2.4. Tipos de CRM.

4.2.5. CRM y ventas.

4.2.6. CRM y marketing.

4.2.7. CRM y la atención al cliente.

4.2.8. ¿Cuál es la diferencia entre CRM y ERP?

4.2.9. ¿Mi empresa necesita un CRM?

4.2.10. CRM e Inteligencia Artificial.

4.2.11. CRM y Blockchain.

4.3. ERPs.

4.4. Big Data:

4.4.1. Los pilares del Big Data.

4.4.2. Las ventajas para el comercio electrónico/digital.

4.5. BI / BA (analítica de datos):

4.5.1. Business Analytics (BA).

4.5.2. Business Intelligence (BI).

4.5.3. Diferencias entre BA y BI.

4.5.4. Implantación.

4.5.5. Tecnologías / Plataformas.

4.6. Marketing Digital:

4.6.1. ¿Qué es el marketing digital?

4.6.2. Herramientas de marketing digital:

4.6.2.1. SEO.

4.6.2.2. SEM.

4.6.2.3. Content Marketing.

4.6.2.4. Social Media Marketing.

4.6.2.5. Display Marketing.

4.6.2.6. Marketing de afiliados.

4.6.2.7. Email marketing.

4.6.3. Beneficios al departamento comercial.

4.7. Funnels de ventas:

4.7.1. Etapas del proceso de ventas.

4.7.2. Planificación eficiente del funnel de ventas.

4.7.3. ¿Cómo hacer un funnel de ventas para mi negocio?

4.7.3.1. Atraer (TOFU – Top of Funnel).

4.7.3.2. Consecución de leads (MOFU – Middle of Funnel).

4.7.3.3. Clientes (BOFU – Bottom of Funnel).

4.7.4. Ventajas del funnel o embudo de ventas.

4.7.5. Los mejores softwares para embudos de ventas.

4.8. Mail Marketing:

4.8.1. ¿Qué beneficios tiene el e-mail marketing?

4.8.2. Tipos de emails.

4.8.3. ¿Cómo evitar caer en SPAM?

4.8.4. Herramientas del email marketing.

4.9. Cloud:

4.9.1. Qué es cloud, cloud computing y cloud storage.

4.9.2. Ventajas del cloud computing para la empresa.

MÓDULO 5. ESTRATEGIAS EN UN MUNDO DIGITAL

4 HORAS

** Crear una estrategia y plan de trabajo donde diferenciarse a través de la tecnología digital requiere contar con las capacidades, cultura e infraestructura adecuadas. Por ello, las áreas comerciales deben encontrar una estrategia escalable y evolutiva que les permita crecer de forma orgánica.

5.1. Estrategias en un mundo digital:

5.1.1. Diferenciarse a través de la tecnología digital.

5.2. Autodiagnóstico digital:

5.2.1. El diagnóstico y gestión del perfil de competencia digital en el departamento comercial.

5.2.2. ¿Qué son las competencias digitales?

5.2.3. Autodiagnóstico inicial de la competencia digital.

5.3. Control del tiempo y de gestión:

5.3.1. Trabajos administrativos.

5.3.2. Establecimiento de objetivos.

5.3.3. Herramientas de control y apoyo.

5.3.4. Informe diario, report.

5.3.5. Nota de gastos.

5.3.6. Informe mensual.

5.3.7. Las reuniones de trabajo.

5.3.8. Las tres claves para controlar la actividad comercial.

5.3.9. ¿Por qué el control de ventas es importante?

5.4. Preventa / venta / fidelización en el ámbito digital:

5.4.1. La importancia del ciclo de ventas.

5.4.2. El trío infalible: preventa, venta y posventa:

5.4.2.1. Preventa en un e-commerce, el momento para el amor a primera vista.

5.4.2.2. En la etapa de venta de una tienda online existen tres factores fundamentales.

5.4.2.3. Etapa de posventa: siga enamorando a su cliente.

MÓDULO 6. HABILIDADES DIGITALES

2 HORAS

** Las nuevas tecnologías han propiciado la evolución del rol comercial y la aparición de nuevos puestos de trabajo relacionados con el mundo digital. Si queremos tener éxito en la transformación digital de nuestra fuerza de ventas, el desarrollo de las habilidades digitales de nuestros vendedores tiene que ser una de nuestras prioridades.

6.1. Habilidades digitales:

6.1.1. Qué es una habilidad.

6.1.2. Cómo se desarrolla una habilidad.

6.1.3. Las habilidades digitales comerciales.

6.2. El consultor/asesor como marca (y embajador de la empresa):

6.2.1. Qué significa ser embajador de una marca.

6.2.2. La importancia del embajador de marca en el área comercial.

6.2.3. Cómo ser embajador de una marca.

6.2.4. Ventajas de contar con un embajador de marca.

6.2.5. Qué características debe tener un embajador de marca.

6.2.6. Cómo seleccionar a un buen comercial / embajador de marca.

MÓDULO 7. PLANIFICACIÓN COMERCIAL DIGITAL (A TRAVÉS DE POWER BI)

4 HORAS

** La planificación comercial es un proceso estratégico que se enfoca en la planeación de futuros escenarios de ingresos de ventas y costes. Esto la convierte en una herramienta de gran importancia para realizar el seguimiento de las ventas a través de comparaciones de escenarios reales con las diferentes estimaciones y escenarios planteados.

Contar en un departamento comercial con herramientas específicas como Power BI nos permitirá llevar a cabo proyectos y cuadros de mando adaptados a las necesidades de nuestros clientes para poder conocer en detalle las particularidades y necesidades de cada uno de ellos.

7.1. POWER BI.

7.2. Obtención de datos.

7.3. Análisis de datos:

7.3.1. Business Intelligence y análisis.

7.3.2. Fases en la analítica avanzada.

7.4. Interpretación de datos.

MÓDULO 8. DE VENDEDOR A ANALISTA

4 HORAS

** En este contexto es más que necesario que nuestros equipos comerciales muten hacia el perfil de analista que es la persona responsable de compilar y analizar toda la información sobre la acción comercial, así como de evaluar y predecir cuáles podrán ser las tendencias hacia donde se dirige el mercado.

8.1. El analista de ventas:

8.1.1. Responsabilidades del analista de negocios.

8.1.2. Funciones principales.

8.1.3. Gestiones a realizar.

8.1.4. Perfil del analista de negocio.

8.2. Diagnóstico de clientes con metodologías ágiles:

8.2.1. Ventajas del Agile Project Management.

8.2.2. Metodologías ágiles más utilizadas.

8.3. Las necesidades de tu cliente 5.0:

8.3.1. Ideas erróneas comunes sobre la experiencia del usuario digital.

8.3.2. La gestión de la experiencia del cliente digital.

8.3.3. Principales herramientas de gestión de clientes.

8.3.4. Principales tendencias sobre el nuevo consumidor digital.

MÓDULO 9. INTELIGENCIA COMERCIAL

6 HORAS

** La Inteligencia Comercial es una práctica avanzada que nos permite ordenar, procesar y permitir un panel de control e indicadores que nos facilite el trabajo en el área de las ventas de los productos y servicios.

9.1. Canvas comercial:

9.1.1. Qué es el modelo Canvas.

9.1.2. Para qué sirve.

9.1.3. Los 9 elementos del modelo Canvas.

9.1.4. Cómo hacer un modelo de negocio con el método Canvas.

9.2. Design Thinking Comercial:

9.2.1. Qué es el Design Thinking.

9.2.2. El proceso Design Thinking.

9.2.3. Herramientas.

9.3. Reingeniería comercial:

9.3.1. Reingeniería de procesos comerciales.

MÓDULO 10. CONCLUSIONES

1 HORA

10.1. Conclusiones.

10.2. Implicaciones.

10.3. Los diez mandamientos de la transformación digital.

MÓDULO 11. CASO PRÁCTICO FINAL

3 HORAS