MÓDULO 1. RETROSPECTIVA COMERCIAL

11 HORAS

1.1. Autodiagnóstico comercial:

1.1.1. En análisis y segmentación del mercado.

1.1.2. En prospección y contacto.

1.1.3. En conocimiento de producto.

1.1.4. En manejo de herramientas de ventas.

1.1.5. En identificación de necesidades.

1.1.6. En diseño de la solución.

1.1.7. En presentación de la solución.

1.1.8. En la negociación y cierre.

1.1.9. En servicio postventa.

1.1.10. En la generación de más ventas.

1.1.11. Análisis de su planeación.

1.1.12. En definición de cuotas.

1.1.13. En sus sistemas de gestión.

1.1.14. Análisis de plan de compensaciones.

1.1.15. Análisis de su plan estratégico de ventas.

1.2. FODA comercial:

1.2.1. FODA inicial.

1.2.2. Evaluación de factores internos.

1.2.3. Evaluación de los factores externos.

1.2.4. Matriz EFE x EFI.

1.2.5. Matriz de desarrollo de estrategias.

MÓDULO 2. ANÁLISIS DEL ENTORNO

5 HORAS

** Vivimos en un entorno cambiante, tanto en lo social como en lo político, económico, industrial, etc., pero sobre todo en el aspecto tecnológico. Gracias a Internet y a la globalización vivimos cada día situaciones de cambio y de innovación en varios aspectos de nuestra vida.

Es por ello que necesitamos hacer cambios trascendentales en nuestro plan de negocios que nos permita sobrevivir y mantener su rentabilidad.

2.1. Entorno mundial y fuerzas de Porter:

2.1.1. Entorno económico.

2.1.2. Entorno tecnológico.

2.1.3. Fuerzas de Porter:

2.1.3.1. Nuevas expectativas de clientes.

2.1.3.2. Nuevas expectativas de proveedores.

2.1.3.3. Nuevos competidores.

2.1.3.4. Productos sustitutos.

2.2. El impacto de las nuevas tecnologías:

2.2.1. Impacto de las nuevas tecnologías en la fabricación.

2.2.2. Impacto de las nuevas tecnologías en la organización empresarial.

2.2.3. Impacto de las nuevas tecnologías en la comercialización.

2.2.4. Impacto de las nuevas tecnologías en la comunicación con los clientes.

2.2.5. Impacto de las nuevas tecnologías en el servicio.

2.3. Tecnologías disruptivas:

2.3.1. Internet de las Cosas.

2.3.2. Inteligencia Artificial.

2.3.3. Blockchain.

2.3.4. Nanotecnología.

2.4. Tipos y técnicas de ventas:

2.4.1. Tipos de ventas.

2.4.2. Técnicas de ventas:

2.4.2.1. Ventas tradicionales.

2.4.2.2. Ventas conceptuales.

2.4.2.3. Ventas consultivas.

2.4.2.4. Ventas digitales.

2.4.2.5. Neuroventas.

2.5. La competencia:

2.5.1. Competencia de marca.

2.5.2. Competencia de empresa.

MÓDULO 3. TRANSFORMACIÓN DIGITAL EN VENTAS

4 HORAS

** La transformación digital es un proceso de transformación de una empresa al entorno actual de la evolución tecnológica y el manejo global de la información, enfocado 100% a las nuevas necesidades del cliente. Es una reingeniería de procesos de una empresa que desea ser competitiva y mantenerse viva en un entorno de constantes cambios.

3.1. Elementos de la transformación digital.

3.2. Tecnologías sugeridas para innovar en el proceso de ventas:

3.2.1. En el conocimiento del producto.

3.2.2. En la mercadotecnia.

3.2.3. En la presentación de la empresa y el análisis de necesidades.

3.2.4. En el cierre de la venta.

3.3. Pasos de la transformación digital.

3.4. Beneficios de la transformación digital.

3.5. Plan de acción para la transformación digital.

3.6. Cambios en infraestructura.

MÓDULO 4. LA GERENCIA COMERCIAL

6 HORAS

** El Director Comercial es el responsable de definir el plan de ventas y de darle seguimiento para que se logren los objetivos. También es el responsable de planear, organizar, dirigir y controlar todas las actividades de ventas de la empresa.

4.1. Objetivos de la gerencia comercial:

4.1.1. Con la Dirección General.

4.1.2. Con los clientes y el mercado.

4.1.3. Con su fuerza de ventas.

4.2. Propósitos individuales:

4.2.1. Nuestro propósito de vida.

4.2.2. Nuestro FODA personal.

4.2.3. Nuestro inventario personal.

4.3. Importancia de la personalidad.

4.4. Importancia del liderazgo.

4.5. Importancia de los procesos gerenciales:

4.5.1. Planificación.

4.5.2. Organización.

4.5.3. Dirección.

4.5.4. Control.

4.6. Responsabilidades del gerente comercial.

MÓDULO 5. ESTRATEGIAS DE REACTIVACIÓN COMERCIAL

8 HORAS

5.1. Estrategias de producto:

5.1.1. Análisis de productos y servicios vendidos.

5.1.2. Matriz BCG.

5.1.3. Productos estratégicos.

5.1.4. Desarrollo de nuevos productos o servicios.

5.2. Estrategias de mercado.

5.3. Estrategias de competencia.

5.4. Estrategias en planeación y gestión.

5.5. Estrategias en manejo de cuotas y comisiones.

5.6. Estrategias en ventas.

5.7. Estrategias en infraestructura.

5.8. Estrategias en otros procesos.

MÓDULO 6. MODELOS DE NEGOCIOS Y PLANEACIÓN ESTRATÉGICA

4 HORAS

6.1. Modelo tradicional.

6.2. Modelo CANVAS.

6.3. Modelo Lean Startup.

6.4. Balanced ScoreCard.

6.5. Análisis OKR.

6.6. Indicadores de desempeño.

MÓDULO 7. PROYECTO DE REACTIVACIÓN COMERCIAL

12 HORAS

7.1. Identificación de prioridades de mejora.

7.2. Desarrollo de modelos de negocio:

7.2.1. En mejora de productos y servicios.

7.2.2. En desarrollo de productos y servicios.

7.3. Desarrollo del Cuadro de Mando Integral.

7.4. Definición de OKR.

7.5. Definición de KPI.

7.6. Análisis de beneficios:

7.6.1. Beneficios por mejoras en productos.

7.6.2. Beneficios por mejorar su forma de vender.

7.6.3. Beneficios por mejorar su infraestructura.

7.6.4. Beneficios por mejorar la forma de controlar sus ventas.

7.6.5. Beneficios por mejorar otros procesos.

7.7. Cuantificación de los beneficios.

7.8. Análisis de ROI.

7.9. Plan de trabajo.

7.10. Evaluación y control.

7.11. Conclusiones.