1 MARCO ECONÓMICO DEL COMERCIO Y LA INTERMEDIACIÓN COMERCIAL
1.1 El sector del comercio y la intermediación comercial
1.2 El sistema de distribución comercial en la economía
1.3 Fuentes de información comercial
1.4 El comercio electrónico
2 OPORTUNIDADES Y PUESTA EN MARCHA DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS E INTERMEDIACIÓN
2.1 El entorno de la actividad
2.2 Análisis de mercado
2.3 Oportunidades de negocio
2.4 Formulación del Plan de Negocio
2.5 Cuestionario: Cuestionario
3 MARCO JURÍDICO Y CONTRATACIÓN EN EL COMERCIO E INTERMEDIACIÓN COMERCIAL
3.1 Concepto y normas que rigen el comercio en el contexto jurídico
3.2 Formas jurídicas para ejercer la actividad por cuenta propia
3.3 El contrato de agencia comercial
3.4 El código deontológico del agente comercial
3.5 Otros contratos de Intermediación
3.6 Trámites administrativos para ejercer la actividad
GESTIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Y EQUIPOS DE COMERCIALES
Duración en horas: 60 horas

1 Determinación de la fuerza de ventas
1.1 Definición y conceptos clave
1.2 Establecimiento de los objetivos de venta
1.3 Predicción de los objetivos de ventas
1.4 El sistema de dirección por objetivos
2 Reclutamiento y retribución de vendedores
2.1 El reclutamiento del vendedor
2.2 El proceso de selección de vendedores
2.3 Sistemas de retribución de vendedores
2.4 La acogida del vendedor en la empresa
3 Liderazgo del equipo de ventas
3.1 Dinamización y dirección de equipos comerciales
3.2 Estilos de mando y liderazgo
3.3 Las funciones de un líder
3.4 La motivación y reanimación del equipo comercial
3.5 El líder como mentor
4 Organización y control del equipo comercial
4.1 Evaluación del desempeño comercial
4.2 Las variables de control
4.3 Los parámetros de control
4.4 Los instrumentos de control
4.5 Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial
4.6 Evaluación general del plan de ventas
4.7 Cuestionario: cuestionario
5 Formación y habilidades del equipo de ventas
5.1 Necesidades de la formación del equipo
5.2 Modalidades de la formación
5.3 La formación inicial del vendedor
5.4 La formación permanente del equipo de ventas
6 La resolución de conflictos en el equipo comercial
6.1 Teoría de conflicto en los entornos de trabajo
6.2 Identificación del conflicto
6.3 La resolución del conflicto
6.4 Cuestionario: cuestionario
6.5 Cuestionario: cuestionario final

3. OPERACIONES ADMINISTRATIVAS COMERCIALES
Duración en horas: 60 horas
Atención al cliente en el proceso comercial

1 Atención al cliente en las operaciones de compraventa
1.1 El departamento comercial
1.2 Procedimiento de comunicación comercial
1.3 Identificación del perfil psicológico de los distintos clientes
1.4 Relación con el cliente a través de distintos canales
1.5 Criterios de calidad en la atención al cliente - satisfacción del cliente
1.6 Aplicación de la confidencialidad en la atención al cliente
2 Comunicación de información comercial en los procesos de compraventa
2.1 El proceso de compraventa como comunicación
2.2 La venta telefónica
2.3 Cuestionario: cuestionario
3 Adaptación de la comunicación comercial al telemarketing
3.1 Aspectos básicos del telemarketing
3.2 La operativa general del teleoperador
3.3 Técnicas de venta
3.4 Cierre de ventas
4 Tramitación en los servicios postventa
4.1 Seguimiento comercial - concepto
4.2 Fidelización de la clientela
4.3 Identificación de quejas y reclamaciones
4.4 Procedimiento de reclamaciones y quejas
4.5 Valoración de los parámetros de calidad del servicio y su importancia
4.6 Aplicación de la confidencialidad a la atención prestada en los servicios de postventa
4.7 Cuestionario: cuestionario
4.8 Cuestionario: cuestionario final

Gestión administrativa del proceso comercial

4 DIRECCIÓN COMERCIAL Y LOGÍSTICA COMERCIAL
4.1 Planificación y estrategias comerciales
4.2 Promoción de ventas
4.3 La logística comercial en la gestión de ventas de productos y servicios
4.4 Registro, gestión y tratamiento de la información comercial
4.5 Redes al servicio de la actividad comercial
4.6 Cuestionario: Cuestionario
5 PRESUPUESTO Y CONTABILIDAD BÁSICA DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL
5.1 Concepto y finalidad del presupuesto
5.2 Clasificación de los presupuestos
5.3 El presupuesto financiero
5.4 Estructura y modelos de los estados financieros provisionales
5.5 Características de las principales magnitudes contables y masas patrimoniales
5.6 El equilibrio patrimonial y sus efectos sobre la actividad
5.7 Estructura y contenido básico de los estados financieros-contables previsionales y reales
6 FINANCIACIÓN BÁSICA Y VIABILIDAD ECONÓMICA DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL
6.1 Fuentes de Financiación de la actividad
6.2 Instrumentos básicos de análisis económico-financiero de la actividad
6.3 El Seguro
6.4 Aplicaciones informáticas para la gestión económico-financiera básica
6.5 Cuestionario: Cuestionario
7 GESTIÓN ADMINISTRATIVA Y DOCUMENTAL DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL
7.1 Organización y archivo de la documentación
7.2 Facturación
7.3 Documentación relacionada con la Tesorería
7.4 Comunicación interna y externa
7.5 Organización del trabajo comercial
8 GESTIÓN CONTABLE, FISCAL Y LABORAL BÁSICA EN LA ACTIVIDAD COMERCIAL
8.1 Gestión contable básica
8.2 Gestión fiscal básica
8.3 Gestión laboral básica
8.4 Aplicaciones informáticas de gestión contable, fiscal y laboral
8.5 Cuestionario: Cuestionario
9 ORGANIZACIÓN DEL ENTORNO COMERCIAL
9.1 Estructura del entorno comercial
9.2 Fórmulas y formatos comerciales
9.3 Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial
9.4 Estructura y proceso comercial en la empresa
9.5 Posicionamiento e imagen de marca
9.6 Normativa general sobre comercio
9.7 Derechos del consumidor
10 GESTIÓN DE LA VENTA PROFESIONAL
10.1 El vendedor profesional
10.2 Organización del trabajo del vendedor profesional
10.3 Manejo de las herramientas de gestión
10.4 Cuestionario: Cuestionario
11 DOCUMENTACIÓN PROPIA DE LA VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
11.1 Documentos comerciales
11.2 Documentos propios de la compraventa
11.3 Normativa y usos habituales en la elaboración de la documentación comercial
11.4 Elaboración de la documentación
11.5 Aplicaciones informáticas para la documentación comercial
12 CÁLCULO Y APLICACIONES PROPIAS DE LA VENTA
12.1 Operativa básica de cálculo aplicado a la venta
12.2 Cálculo de PVP
12.3 Estimación de costes de la actividad comercial
12.4 FISCALIDAD
12.5 Cálculo de descuentos y recargos comerciales
12.6 Cálculo de rentabilidad y margen comercial
12.7 Cálculo de comisiones comerciales
12.8 Cálculo de cuotas y pagos aplazados - intereses
12.9 Control y seguimiento de costes de márgenes y precios
12.10 Herramientas e instrumentos para el cálculo aplicados a la venta
12.11 Cuestionario: Cuestionario
13 PROCESOS DE VENTA
13.1 Tipos de venta
13.2 Fases del proceso de venta
13.3 Preparación de la venta
13.4 Aproximación al cliente
13.5 Análisis del producto o servicio
13.6 El argumentario de ventas
14 APLICACIÓN DE TÉCNICAS DE VENTA
14.1 Presentación y demostración del producto-servicio
14.2 Demostración ante un gran número de clientes
14.3 Argumentación comercial
14.4 Técnicas para la refutación de objeciones
14.5 Técnicas de persuasión a la compra
14.6 Ventas cruzadas
14.7 Técnicas de comunicación aplicadas a la venta
14.8 Técnicas de comunicación no presenciales
14.9 Cuestionario: Cuestionario
15 SEGUIMIENTO Y FIDELIZACIÓN DE CLIENTES
15.1 La confianza y las relaciones comerciales
15.2 Estrategias de fidelización
15.3 Externalización de las relaciones con clientes - telemarketing
15.4 Aplicaciones de gestión de relaciones con el cliente
16 CONFLICTOS Y RECLAMACIONES EN LA VENTA
16.1 Conflictos y reclamaciones en la venta
16.2 Gestión de quejas y reclamaciones
16.3 Resolución de reclamaciones
16.4 Cuestionario: Cuestionario
16.5 Cuestionario: Cuestionario final