Parte 1. Técnicas de venta y administración comercial

Módulo 1. Técnicas de venta y administración comercial

• Unidad didáctica 1. Teorías de la venta. El vendedor

• Unidad didáctica 2. El servicio, asistencia y satisfacción del cliente

• Unidad didáctica 3. Tipos de ventas. La plataforma comercial y plan de acción

• Unidad didáctica 4. El proceso de decisión e influencias de compra en el mercado

• Unidad didáctica 5. Elementos, habilidades y técnicas comerciales. Los Call Centers

• Unidad didáctica 6. Comunicación oral, expresión escrita y escucha en la venta

Parte 2. Operaciones de venta

Módulo 1. Aspectos básicos de la venta: el consumidor - necesidades, motivaciones, personalidad e índices psicográficos

• Unidad didáctica 1. Necesidades

• Unidad didáctica 2. Motivaciones del consumidor

• Unidad didáctica 3. Personalidad del consumidor

• Unidad didáctica 4. Índices psicográficos del consumidor

Módulo 2. Persuasión y cambio de actitud

• Unidad didáctica 1. Persuasión

• Unidad didáctica 2. Cambio de actitud

Módulo 3. Procesos y toma de decisiones del consumidor

• Unidad didáctica 1. Antecedentes

• Unidad didáctica 2. Toma de decisiones del consumidor

Módulo 4. Técnicas básicas de comunicación

• Unidad didáctica 1. Comunicación oral

• Unidad didáctica 2. Comunicación escrita

• Unidad didáctica 3. Correspondencia comercial

Módulo 5. Técnicas de venta I: preparación de la visita y sondeo

• Unidad didáctica 1. Características generales de la venta

• Unidad didáctica 2. Circuito de la venta

• Unidad didáctica 3. Preparación de la visita

• Unidad didáctica 4. Sondeo

• Unidad didáctica 5. Venta cruzada

• Unidad didáctica 6. Averiguación de las necesidades del cliente

Módulo 6. Técnicas de venta II: argumentación y cierre

• Unidad didáctica 1. Argumentación

• Unidad didáctica 2. Actitudes de los clientes

• Unidad didáctica 3. Cierre

• Unidad didáctica 4. Postvisita

Módulo 7. Organización de la venta I: venta personal

• Unidad didáctica 1. Promoción

• Unidad didáctica 2. Concepto y funciones de la venta personal

• Unidad didáctica 3. Dirección de ventas

• Unidad didáctica 4. Planificación del sistema de ventas

• Unidad didáctica 5. Organización del sistema de ventas

• Unidad didáctica 6. Selección, formación, motivación, evaluación y control del equipo de ventas

• Unidad didáctica 7. Remuneración de los vendedores

• Unidad didáctica 8. Determinantes del rendimiento, motivación y satisfacción de los vendedores

Módulo 8. Organización de la venta II: tarea comercial

• Unidad didáctica 1. Función comercial en la empresa

• Unidad didáctica 2. Ejecución de la función comercial

• Unidad didáctica 3. Concepto y tareas de la dirección comercial

• Unidad didáctica 4. Problemas comerciales

• Unidad didáctica 5. Proceso de toma de decisiones comerciales

• Unidad didáctica 6. Terminal de punto de venta (TPV)