Segmentación de Mercados y Clientes en la Era Digital
Estrategias de Formación Iniciativas EmpresarialesCurso online
225 €
+ IVA
Duración : 1 Mes
¿Quiere conocer quién es el público que va a comprarle sus productos? ¿Quiere saber cuál es el mejor posicionamiento ante ellos? En definitiva, ¿quiere mejorar la eficacia de sus acciones de marketing?
La respuesta está en el curso de segmentación de mercados y clientes con el que aprenderá a identificar quienes son aquellos públicos que más necesidad tienen de comprar sus productos y/o servicios.
La principal razón del fracaso de numerosas acciones de marketing tiene su origen en una inexistente o errónea
segmentación de mercados y clientes. Es por ello que los gurús del marketing definen a la parte de segmentación como la más fundamental e imprescindible de cualquier plan de marketing.
Todas las empresas tienen recursos limitados de marketing por lo que es esencial conocer a qué mercado debe dirigirse, cuáles son los públicos objetivo clave y qué les caracteriza. La segmentación toma como punto de partida el reconocimiento de que el mercado es heterogéneo y con este curso aprenderá a dividirlo en los
grupos o segmentos homogéneos que le interesan, y así definirlos como mercados-objetivo de sus campañas de marketing y poder priorizar sus limitados recursos económicos y de tiempo.
Además, conseguirá definir cuál es el mejor posicionamiento para cada uno de sus segmentos de clientes y hacer así crecer su empresa.
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Objetivos
• Mejorar la eficacia de las acciones de marketing mediante una correcta segmentación de clientes. • Diferenciar los leads de las campañas para dirigir los esfuerzos a quienes van a comprar los productos. • Seleccionar los mercados y públicos que mejor se ajustan a los productos/servicios y características de su empresa. • Identificar las necesidades de sus clientes y diseñar un mix de marketing eficaz para satisfacerlas. • Saber cómo obtener una alta ventaja competitiva, así como generar oportunidades de crecimiento para su empresa. • Conocer las variables que deben formar parte de mi programa de segmentación. • Conocer las técnicas y métodos de segmentación que más se utilizan. • Identificar los beneficios que lleva consigo la implantación de un programa de segmentación. • Incorporar la segmentación en el proceso comercial y de marketing de la compañía. • Saber crear una oferta de producto o servicio más afinada en cuanto al precio y canales de distribución. • Identificar qué mensajes y contenidos interesan a sus clientes y así poder realizar campañas ad hoc. • Proporcionar ejemplos y casos reales de éxitos y fracasos en segmentación de mercado, clientes y posicionamiento.
A quién va dirigido
Responsables y personal de los departamentos de Marketing y Comercial, así como a todas aquellas personas con responsabilidad en la investigación y segmentación de mercados y clientes en la empresa.
Temario completo de este curso
MÓDULO 1 – CONCEPTO DE SEGMENTACIÓN DE MERCADOS Y CLIENTES
2 HORAS
** La segmentación es una parte importante y decisiva del trabajo de cualquier profesional del marketing y las ventas. Cuando queremos dirigir nuestros productos y/o servicios al mercado debemos tener muy clara la segmentación que haremos del mercado y del público al que nos dirigimos o nadie los comprará.
1.1. Introducción al concepto de segmentación.
1.2. Breve historia de la segmentación asociada al marketing.
1.3. Beneficios de la segmentación.
1.4. La segmentación como eje de un plan de marketing.
1.5. Requisitos de un programa de segmentación.
1.6. Fases de un programa de segmentación.
1.7. Aspectos críticos en un programa de segmentación.
MÓDULO 2 – SEGMENTACIÓN DE PÚBLICOS OBJETIVO
2 HORAS
2.1. Clientes de la empresa:
2.1.1. Particulares o personas físicas.
2.1.2. Empresas o segmentos B2B.
2.1.3. Autónomos.
2.2. Influencers y medios de comunicación.
2.3. Otros públicos.
MÓDULO 3 – VARIABLES DE SEGMENTACIÓN
4 HORAS
** El segundo paso de cualquier programa de segmentación es el de recopilar las variables que tenemos a nuestra disposición y analizar cuáles consideramos importantes para el negocio. Es importante conocer todas las variables que pueden formar parte de tu programa de segmentación.
3.1. Variables asociadas al grading:
3.1.1. Variables de personas físicas:
3.1.1.1. Variables geográficas.
3.1.1.2. Variables demográficas.
3.1.1.3. Variables psicográficas.
3.1.1.4. Variables de vivienda.
3.1.1.5. Variables socioeconómicas.
3.1.2. Variables de personas jurídicas:
3.1.2.1. Variables de la empresa.
3.1.2.2. Variables financieras.
3.1.2.3. Variables comerciales.
3.1.2.4. Variables de riesgo.
3.1.2.5. Variables de los empleados.
3.1.2.6. Variables de las personas de contacto.
3.1.2.7. Variables online.
3.2. Variables asociadas al comportamiento o scoring:
3.2.1. Variables de marketing.
3.2.2. Variables comerciales.
3.2.3. Variables de riesgo.
MÓDULO 4 – FUENTES DE INFORMACIÓN PARA SEGMENTAR
4 HORAS
** Una vez definidos los segmentos a los que queremos dirigirnos y la información que deseamos recabar sobre ellos, se hace necesario conocer las fuentes donde se puede obtener toda esa información. Porque el éxito de una campaña de marketing es proporcional al grado de conocimiento que tengamos sobre el público al que va dirigida la misma.
4.1. Fuentes internas:
4.1.1. Fuentes internas primarias:
4.1.1.1. ERP.
4.1.1.2. Contabilidad.
4.1.1.3. Departamentos con relación con los segmentos.
4.1.2. Fuentes internas secundarias:
4.1.2.1. Acciones y campañas de marketing.
4.1.2.2. Acciones comerciales.
4.2. Fuentes externas:
4.2.1. Fuentes externas gratuitas.
4.2.2. Fuentes externas de pago.
MÓDULO 5 – PROYECTO ANALITICO DE SEGMENTACIÓN
4 HORAS
** Ya hemos definido sobre qué público o públicos vamos a hacer la segmentación, qué variables tenemos a nuestra disposición así como las fuentes para conseguir dichas variables. Ahora debemos poner en marcha el proyecto analítico para crear los diferentes segmentos de clientes.
5.1. Construcción del DataMart.
5.2. Fase descriptiva:
5.2.1. Investigación cuantitativa.
5.2.2. Investigación cualitativa.
5.3. Tratamiento de datos.
5.4. Fase de muestreo.
5.5. Fase de modelización:
5.5.1. Modelos descriptivos o de interdependencia:
5.5.1.1. Análisis de conglomerados. Clustering.
5.5.1.2. Análisis factorial.
5.5.2. Modelos predictivos o de dependencia:
5.5.2.1. CHAID.
5.5.2.2. CART.
5.5.2.3. QUEST.
5.6. Evaluación de la calidad del modelo.
MÓDULO 6 – ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIÓN
4 HORAS
6.1. Segmentaciones de mercado:
6.1.1. Estrategia indiferenciada.
6.1.2. Estrategia concentrada o simple.
6.1.3. Estrategia de diferenciación o múltiple.
6.2. Segmentaciones estratégicas:
6.2.1. Valor actual y potencial.
6.2.2. Segmentación de clientes reales y potenciales.
6.2.3. Segmentaciones por marca.
6.2.3.1. Segmentación por precio.
6.2.3.2. Segmentación por calidad.
6.2.3.3. Segmentación por servicio.
6.2.3.4. Segmentación por innovación.
6.2.3.5. Segmentación por estilo de vida.
6.3. Segmentaciones tácticas:
6.3.1. Segmentación por comportamiento.
6.3.2. Segmentación por uso, consumo y facturación.
6.3.3. Segmentación por ciclo de vida del cliente.
6.3.4. Segmentación por ciclo de relación con el cliente.
6.3.5. Segmentación por satisfacción con la marca y productos/servicios.
6.3.6. Segmentación demográfica.
6.3.7. Segmentación por nivel de riesgo.
MÓDULO 7 - POSICIONAMIENTO
2 HORAS
** El posicionamiento no es más que el lugar que ocupa tu empresa y marca en la mente del consumidor. Una vez decididos y definidos los diferentes segmentos se darán las claves para aplicar el mejor posicionamiento a cada uno de ellos.
7.1. Concepto de posicionamiento y segmentación.
7.2. Tipos de posicionamiento:
7.2.1. Valores asociados a características del producto / servicio.
7.2.2. Valores asociados al beneficio.
7.2.3. Valores de competencia.
7.2.4. Valores de calidad y precio.
7.2.5. Valores de estilo de vida.
7.3. Errores de posicionamiento:
7.3.1. Subposicionamiento.
7.3.2. Sobreposicionamiento.
7.3.3. Posicionamiento dudoso.
7.3.4. Posicionamiento confuso.
MÓDULO 8 – MODELOS AVANZADOS DE SEGMENTACIÓN
6 HORAS
** Existen una serie de modelos avanzados de segmentación que pueden ayudar a generar mayores ventas para la empresa. Son modelos encuadrados dentro de la Inteligencia de Negocio aplicada al marketing que ayudan a la empresa a generar conocimiento y a tener una alta ventaja competitiva en el mercado.
8.1. Modelo ARPU.
8.2. Modelo de RFM.
8.3. Modelo de Coste de Adquisición de Cliente (CAC).
8.4. Modelo CHURN.
8.5. Modelo de probabilidad de compra.
8.6. Modelos de incremento de venta:
8.6.1. Cross Selling.
8.6.2. Up Selling.
8.6.3. Modelos Share of Wallet.
8.7. Modelos de riesgo cliente o fraude.
8.8. Customer Live Time Value (CLTV):
8.8.1. Valor Real de Cliente (VRC).
8.8.2. Valor Potencial de Cliente (VPC).
MÓDULO 9 – SEGMENTACIÓN Y ACCIONES DE MARKETING
2 HORAS
** Un proyecto o programa de segmentación no tiene sentido si no se realizan acciones de marketing que las sustenten. Las campañas de marketing que realicemos van a ser el mejor indicador del éxito o fracaso de nuestro programa de segmentación.
9.1. Incorporación de la segmentación en el proceso comercial.
9.2. Acciones de marketing de segmentación.
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