MÓDULO 1. RELACIONES INTERNACIONALES, NEGOCIACIÓN Y RECOBROS

7 HORAS

** El objetivo final de toda negociación es lograr que las partes implicadas alcancen un acuerdo lo más lejos posible de sus puntos de retiro y lo más cerca posible de sus máximas aspiraciones. Estos puntos de retiro son los límites que establecen las partes y los mismos determinan la existencia de una zona de acuerdo posible.

1.1. Relaciones internacionales, negociación y recobros.

1.2. Escuelas clásicas de pensamiento en relaciones internacionales y negociación:

1.2.1. Idealismo normativo.

1.2.2. Realismo empírico normativo.

1.2.3. Conductismo cualitativo.

1.2.4. Posconductismo.

1.2.5. Fortalezas y debilidades del posconductismo y sus implicaciones en el modelo de negociación ganar-ganar.

1.3. Más allá de los modelos teóricos tradicionales en negociación:

1.3.1. Neorrealismo.

1.3.2. Teoría crítica.

1.3.3. Constructivismo.

1.4. Interdependencia compleja.

1.5. Introducción a la negociación tridimensional.

MÓDULO 2. EL ENFOQUE UNIDIMENSIONAL

7 HORAS

** En una negociación unidimensional las buenas tácticas producen acuerdos, las malas pueden arruinarlo todo.

2.1. Uso de habilidades y destrezas en un proceso unidimensional.

2.2. Negociaciones distributivas: suma cero

2.2.1. Elementos principales de la negociación distributiva.

2.2.2. Estrategias fundamentales.

2.2.3. El proceso de la negociación distributiva.

2.3. Táctica versus estrategia:

2.3.1. Tácticas “Suma Cero”.

2.4. El cerebro triuno según Paul McLean:

2.4.1. El cerebro primitivo o reptiliano y sus implicaciones a la hora de negociar.

2.5. El recobro unidimensional:

2.5.1. La presión:

2.5.1.1. Reglas de oro para presionar con eficacia.

2.5.2. Persuasión y disuasión:

2.5.2.1. Presionando persuasivamente.

2.5.3. La amenaza:

2.5.3.1. Consejos a considerar antes de amenazar al deudor.

2.5.4. La confusión: si no puede amenazar a su cliente, aprenda a confundirlo

2.5.4.1. Recomendaciones para confundir a los deudores.

2.5.5. La justificación del deudor:

2.5.5.1. La promesa del deudor.

2.5.6. La contra-justificación:

2.5.6.1. Claves para neutralizar argumentos de no pago y controlar la gestión.

MÓDULO 3. EL ENFOQUE BIDIMENSIONAL

8 HORAS

** Este enfoque hace referencia a la capacidad de diseñar acuerdos sobre la base de la creación de más valor. En esta dimensión, los negociadores saben sondear y descubrir fuentes de valor económico y no económico, buscando que las partes aprovechen al máximo ese valor.

3.1. El enfoque bidimensional:

3.1.1. Negociaciones basadas en principios según William Ury.

3.2. La mejor alternativa a un acuerdo negociado:

3.2.1. Los 7 pasos para construir la mejor alternativa a un acuerdo negociado.

3.3. El recobro dimensional.

3.4. Tácticas mixtas:

3.4.1. Pasos para identificar el problema de fondo.

3.4.2. Sugerencias para desvelar la postura del deudor.

3.4.3. Consejos para precisar los intereses y las necesidades de las partes.

3.4.4. Identificación de beneficios verdaderos.

3.4.5. Tips para construir opciones y alternativas válidas.

3.5. Diseño del acuerdo de pagos.

3.6. Técnicas de cobro sin perder clientes:

3.6.1. ¿Qué hacer cuando no es posible promover una relación ganar-ganar?

MÓDULO 4. EL ENFOQUE TRIIDIMENSIONAL

8 HORAS

4.1. La negociación tridimensional.

4.2. Análisis de entorno:

4.2.1. Análisis SWOT.

4.2.2. Análisis Pestel.

4.3. Generando ideas creativas e innovadoras.

4.4. El pensamiento no convencional:

4.4.1. Técnicas para promover el pensamiento no convencional.

4.5. Estudio de las prioridades del deudor:

4.5.1. Motivaciones a las cuales responden las personas según Schwartz.

4.5.2. Niveles de prioridades.

4.5.3. Pasos para cambiar las prioridades de los clientes.

4.6. Reingeniería de la gestión de recobro:

4.6.1. Agregar nuevo valor a la propuesta de acuerdo.

4.6.2. Pasos para agregar valor a la propuesta de acuerdo.

4.6.3. Pasos para cambiar la secuencia de la negociación y redireccionar estrategias de recobro.

4.6.4. Construyendo un nuevo acuerdo.