FACTORES PSICOLÓGICOS EN EL PROCESO DE VENTAS.

• Tipos de ventas en el comercio, principales características:
  • Venta minorista venta mayorista
  • Venta personal
  • Venta telefónica
  • Venta online
  • Venta por correo
  • Venta por máquinas automáticas o vending
• Tipología de clientes:
  • Cliente afable, amistoso, locuaz, comunicativo
  • Cliente agresivo, altivo, dominante, arrogante
  • Cliente inseguro, desconfiado, indeciso
  • Cliente callado, reservado, tímido
  • Convertir a tu cliente en prescriptor
• Fases del proceso de venta en el comercio y factores psicológicos asociados:
  • Prospección: organización y planificación
  • Acercamiento: determinación de necesidades, toma de contacto con el cliente
    • Análisis de la teoría de necesidades de Maslow
    • Teoría del Análisis Transaccional
  • Negociación: entrevista, argumentación y tratamiento de objeciones
  • Cierre de ventas. Técnicas aplicadas atendiendo a la psicología el comprador
  • Servicio post-venta

APTITUDES Y HABILIDADES PSICOLÓGICAS DEL VENDEDOR.

• Aptitudes de un buen vendedor:
  • Capacidades y competencias
  • Conocimientos del vendedor
  • Técnicas de comunicación
• Actitud de un buen vendedor
  • Inteligencia emocional
  • Factores de motivación
  • Cómo influir en el cliente

RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS.

• Destrezas en la resolución de conflictos:
  • Escucha activa y empatía
  • Recogida de información sobre el conflicto: análisis del conflicto
  • Perspectiva ganar-ganar
  • Respuesta creativa: problemas o retos
  • Asertividad apropiada
  • Manejo de emociones
  • Desarrollo de opciones
  • Negociación
  • Disposición para resolver
  • Puesta en práctica de la decisión tomada