1. PLANIFICACIÓN COMERCIAL EN EL SECTOR FINANCIERO. 1.1. Identificar la función de venta. 1.2. Conocer al potencial cliente y la coyuntura actual del mercado financiero. 1.3. Establecer objetivos comerciales de una entidad. 1.4. Controlar la actividad comercial. 2. ENTREVISTA COMERCIAL EN EL SECTOR FINANCIERO. 2.1. Psicología aplicada a la venta. 2.2. Preparación de la entrevista comercial. 2.3. Contactar con éxito. 2.4. La detección de necesidades y la detección del perfil del cliente. 2.5. La presentación de la oferta y utilización adecuada de argumentos. 2.6. Argumentación y debate de objeciones. 2.7. Cierre de la venta. 3. EL PROCESO DE POSVENTA. 3.1. Seguimiento y fidelización del cliente. 3.2. Herramientas del diálogo comercial y seguimiento. 4. EL TELÉFONO: ALIADO COMERCIAL. 4.1. El teléfono: ¿valoramos su importancia? Otro momento de la verdad. 4.2. Llamar, llamar y llamar: ¿por qué nos gusta? Optimismo, proactividad, seguridad… 4.3. El cliente, un ser único: él lo sabe ¿y nosotros? Empatía, asertividad, escucha activa... 4.4. Como vender en todos nuestros contactos telefónicos. Distintas razones para un contacto telefónico: consulta, queja, venta cruzada, campañas, seguimiento.