Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial

Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial

Esic Business & Marketing School

Máster presencial

Pozuelo De Alarcón (Madrid)


más de 9000€

ESIC Business & Marketing School quiere proponerte este Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial que también te ofrece Lectiva. Esta formación es para ti si lo que quieres es obtener un trabajo en el sector del marketing y también de la organización comercial.

El plan de estudios ha sido meticulosamente diseñado por ESIC Business & Marketing School con el objetivo de que todos los alumnos que realicen este máster en modalidad presencial puedan especializarse en el sector. Lo que aprenderás con esta formación será a entender las características del entorno social y macroeconómico dentro del cual la sociedad de hoy en dia se mueve, a y también profundizarás en las características del digital business, del marketing science y de la innovación. Finalmente, aprenderás todos los conocimientos y habilidades que se necesitan para diseñar tus estrategias de marketing personalizadas.

Si quieres obtener más información sorbe el máster, no dudes en ponerte en contacto con Lectiva.

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Sedes

Localización

Fecha inicio

Pozuelo De Alarcón
Octubre 2018

Objetivos

Situar la figura del cliente como eje fundamental de la estrategia y actividad de marketing y ventas. Proporcionar conocimientos sólidos y su aplicación práctica, necesarios para desarrollar tu carrera, aportando una visión integrada de las funciones de marketing y ventas dentro de la empresa, en un contexto cada vez más digitalizado. Liderar la transformación de las empresas a través de las funciones y responsabilidades del nuevo Director de Marketing. Facilitar una visión creativa que te permita liderar el entorno con una mentalidad innovadora. Fomentar las capacidades para: Gestionar entornos complejos+Internacionalizar la empresa +Capacidad analítica+ Liderazgo y capacitación directiva Desarrollar las capacidades y competencias estratégicas y directivas.

A quién va dirigido

El Master GESCO está indicado para profesionales que desean impulsar sus carreras profesionales, y para quienes desean orientar su desarrollo profesional hacia el ámbito del marketing y la gestión comercial.

Temario completo de este curso

BLOQUE 1: ENTENDIENDO EL ESCENARIO COMPETITIVO
  • SOCIEDAD, EMPRESA Y ENTORNO.
  • Sociedad y personas.
  • Una aproximación general a la teoría de la empresa. Cambio de época, época de cambios.
  • Empresa y tipologías de empresas. La empresa actual, factores determinantes.
  • ENTORNO MACROECONÓMICO.
  • Agentes económicos.
  • Oferta y demanda.
  • Indicadores económicos.
  • Economía internacional.
  • Globalización. Situación de las grandes zonas mundiales de influencia económica.
  • MARKETING Y EMPRESA.
  • La función de marketing y el rol del directivo de marketing.
  • Nuevos clientes, nuevos mercados, nuevas soluciones.
  • Marketing y demanda. La generación de demanda sostenida y sostenible.
  • Marketing y beneficio empresarial.
  • Nuevas tendencias del marketing.
  • INNOVACIÓN, MARKETING Y ECONOMÍA DIGITAL.
  • Innovación y transformación.
  • Digital Business.
  • LAS FINANZAS EMPRESARIALES Y SU IMPLICACIÓN EN LA DIRECCIÓN DE MARKETING.
  • La empresa como unidad económica.
  • El Balance.
  • La Cuenta de Resultados.
  • Costes y Sistemas de Costes.
  • Análisis financiero y económico: crecimiento, rentabilidad y liquidez.
  • Implicaciones económico-financieras de las decisiones de marketing.
  • Planificación Presupuestaria Anual.
  • MARKETING SCIENCE: LA TOMA DE DECISIONES BASADA EN EL CONOCIMIENTO.
  • La Información como fuente de conocimiento: Sistemas de Información de Marketing: SIM.
  • Fuentes Internas de Datos: Sistemas Transaccionales e Integración de Datos. Datawarehouse.
  • Fuentes Externas de Datos: Enriquecimiento con datos sindicados.
  • Fuentes Externas de Datos: La Investigación de Mercados.
  • CUSTOMER, MARKET & COMPANY INSIGHTS. ESTRATEGIA EMPRESARIAL Y MARKETING ESTRATÉGICO.
  • Visión, misión y valores de la empresa. Impacto en la organización.
  • Alternativas estratégicas de crecimiento empresarial.
  • Planificación y control.
  • Entendiendo el mercado.
  • Entendiendo la competencia.
  • Entendiendo al cliente.
  • Entendiendo la empresa.
  • INTERNACIONALIZACIÓN Y MERCADOS EMERGENTES.
  • Los mercados emergentes.
  • Opciones estratégicas para la empresa en los mercados internacionales.
  • Alternativas de introducción y desarrollo de la actividad en los mercados internacionales.
  • Organización y control del proyecto de internacionalización.
  • EL PLAN DE MARKETING.
  • Análisis estratégico.
  • Desarrollo operativo.

BLOQUE 2: DEFINIENDO LA OFERTA COMPETITIVA

  • En este apartado analizaremos la conformación de la oferta de valor de la empresa (productos y servicios), analizando las estrategias de mercado para la internacionalización, así como las estrategias de pricing en el mercado, en los canales digitales y en modelos mixtos. Se analizarán las principales tendencias en cuanto a dar cabida a la voz de los clientes y consumidores en la conformación de la oferta.
  • LA OFERTA DE VALOR DE LA EMPRESA.
  • La gestión del producto: B2C, B2B, B2D, B2A, B2E.
  • Lanzamiento de nuevos productos/servicios.
  • La gestión del producto/servicio a lo largo de su ciclo de vida.
  • Branding y diferenciación.
  • Incorporación del consumidor en el proceso del diseño del producto.
  • Dimensiones emocionales y racionales del producto.
  • Alcance doméstico o internacional.
  • Innovación en producto.
  • Digitalización de productos y servicios.
  • La importancia de la calidad de los servicios. La gestión del “gap” entre la oferta y la prestación del servicio.

  • EL VALOR PERCIBIDO DE LA OFERTA.
  • La percepción del cliente/usuario y los atributos del producto/servicio.
  • El precio como valor percibido. Incorporación del valor del cliente y la segmentación en el cálculo del precio.
  • Demanda y competencia.
  • Costes, márgenes y valor percibido.
  • Pricing: mucho más que estrategias de precios.
  • Bid pricing. Compra colectiva, nuevas formas de fijar precios, subastas positivas y negativas.
  • Objetivos de la política de precios.

BLOQUE 3: EL CLIENTE COMO CENTRO DE LA ACTIVIDAD DE MARKETING Y VENTAS

  • Se analizan las tendencias en relación con el análisis de la ingente cantidad de datos a disposición del marketing, la generación de “leads” y su integración en los procesos comerciales, la gestión de la experiencia de los clientes con el objetivo de lograr su vinculación, y la importancia de la información de los clientes para optimizar la eficacia de las acciones comerciales y de marketing.
  • INTELIGENCIA COMPETITIVA Y BIG DATA.
  • Conceptos básicos de inteligencia competitiva:
  • La inteligencia competitiva y las decisiones estratégicas. Factores clave.
  • Las fuentes de información y los modelos de análisis.
  • El retorno de la inversión en proyectos de inteligencia competitiva.
  • Aspectos éticos y legales.
  • Concepto de Big Data.
  • Antecedentes y situación actual.
  • El Big Data y la inteligencia de negocio.
  • Implantación de un sistema Big Data.
  • La importancia del Big Data para la estrategia de Marketing.
  • INBOUND MARKETING: GENERACIÓN DE “LEADS” Y CONVERSIÓN EN CLIENTES.
  • Concepto de Inbound Marketing.
  • Inbound Marketing vs Outbound Marketing: ¿excluyentes o complementarios? Atracción de los clientes vs persecución e intrusismo.
  • La estrategia del Inbound Marketing.
  • Herramientas del Inbound Marketing.
  • El ciclo del cliente en el Inbound Marketing. Del “desconocido” al “prescriptor”: la importancia de los contenidos.
  • Lead Scoring y Lead Nurturing.
  • Analítica y monitorización de las campañas.
  • CUSTOMER EXPERIENCE MANAGEMENT.
  • Cómo convertir productos y servicios en experiencias
  • Las motivaciones emocionales del cliente.
  • Neuromarketing.
  • Cómo monitorizar la experiencia del cliente.
  • Métricas de satisfacción y recomendación.
  • ENGAGEMENT E INCREMENTO DEL VALOR DEL CLIENTE.
  • Entendiendo el ciclo de vida del cliente.
  • El ciclo de compra y consumo del cliente.
  • Los momentos de la verdad.
  • Estrategias de fidelización multicanal, las claves para lograr la vinculación del cliente. Empowerment & engagement.
  • Creación y gestión de comunidades, estrategias de upselling, crosselling y member get member.
  • Customer Contact Center Management. La gestión de la atención al cliente, la gestión de las quejas, recuperación de clientes, servicios premium, fundamentos de organización, planificación y dimensionamiento.
  • CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT (CRM).
  • Análisis y Planificación de una Estrategia de Gestión de la Relación con el cliente.
  • CRM Analítico: Cómo crear y explotar una base de datos de marketing de calidad.
  • Optimización en la gestión del Marketing Relacional.
  • Cómo crear un Cuadro de Mando de Información de Marketing.
  • CRM en el canal Comercial: automatización en la gestión y seguimiento de procesos en Fuerza de Ventas y Punto de Venta.
  • Real Time Management en el Customer Contact Center.
  • La Implementación, Medición y Optimización de la estrategia CRM.

BLOQUE 4: SATISFACIENDO CON LA OFERTA DE LA EMPRESA

  • En este bloque trabajaremos todo lo concerniente al conocimiento y a la puesta a disposición de los clientes y usuarios finales de nuestra oferta de valor, resaltando la importancia de la utilización de los medios y canales digitales junto con los tradicionales, bajo un mismo paraguas estratégico. Se trabajará la estructura de planificación, así como, las herramientas, sistemas de información y métricas adecuadas para medir la eficacia de las acciones comerciales y de Marketing.
  • EL DIÁLOGO EFICAZ CON EL MERCADO.
  • Definición del target y del alcance doméstico o internacional.
  • Medios de comunicación y promoción, medios masivos.
  • Nuevas audiencias, de audiencias masivas a audiencias de calidad. El long tail de audiencias.
  • La incorporación de los medios sociales en los medios tradicionales.
  • Marketing directo y relacional. Call center.
  • Medios digitales, web marketing, buscadores, social media, mobile marketing.
  • Cómo crear bases de datos a través de la comunicación.
  • La importancia del arte, del copy, de los procesos de respuesta.
  • Fundamentos en planificación de medios 360º.
  • ACCESIBILIDAD DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS PARA LOS CLIENTES.
  • Definición y naturaleza de la distribución.
  • Canales de distribución del producto en mercados domésticos e internacionales.
  • Nuevos canales digitales de distribución (e-commerce, market places, etc.).
  • MARKETING INTELLIGENCE: EL CONOCIMIENTO ACCIONABLE COMO BASE DE LA VENTAJA COMPETITIVA.
  • Customer Insights.
  • Marketing Mix Modeling.
  • ORGANIZACIÓN Y DIRECCIÓN COMERCIAL: LA INTEGRACIÓN DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL EN LA ESTRATEGIA EMPRESARIAL.
  • Organización comercial: tipología y dimensionamiento de las redes comerciales.
  • Dirección de equipos comerciales de alto rendimiento: herramientas de gestión.
  • Gestión de clientes. Key Account Management.
  • Previsión de ventas, fijación de objetivos. Plan comercial.
  • BUSINESS & MARKETING SIMULATOR.
  • Presentación del ejercicio.
  • Ejecución de planes.
  • Presentación del ciclo II.
  • Ejecución de planes. Reuniones de negociación.
  • Presentaciones Consejero-Delegado. Análisis y planificación.
  • Consejo de administración.

BLOQUE 5: DESARROLLANDO COMPETENCIAS DIRECTIVAS

  • La dirección de equipos y la gestión y planificación de recursos, exigen que los profesiones desarrollen una serie de competencias y habilidades, que, junto con el conocimiento, fortalezcan su perfil directivo. La formulación de planes de acción para la mejora, los seminarios de habilidades, las simulaciones y otras herramientas, contribuirán a cubrir este objetivo.
  • JORNADA DE INTEGRACIÓN.
  • Comunicación interpersonal. Presentaciones persuasivas.
  • PLAN DE ACCIÓN PARA EL DESARROLLO PERSONAL.
  • ORIENTACIÓN Y DESARROLLO DE PROFESIONALES Y DIRECTIVOS: CÓMO DESARROLLAR LA MARCA PERSONAL.
  • SEMINARIOS DE COMPETENCIAS DIRECTIVAS.
  • Liderazgo directivo: la empresa bajo los nuevos valores globales.
  • Técnicas de negociación.
  • Iniciativa emprendedora.
  • REALIDAD EMPRESARIAL (CONFERENCIAS DIRECTIVAS).
  • Impactos experienciales directivos y de empresa, desarrollados por sus protagonistas, en formato conferencia-coloquio.
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