PARTE 1. COACHING Y MENTORING UNIDAD DIDÁCTICA 1. ¿QUÉ ES EL COACHING? El cambio, la crisis y la construcción de la identidad Concepto de coaching Etimología del coaching Influencias del coaching Diferencias del coaching con otras prácticas Corrientes actuales de coaching UNIDAD DIDÁCTICA 2. IMPORTANCIA DEL COACHING ¿Por qué es importante el coaching? Principios y valores Tipos de coaching Beneficios de un coaching eficaz Mitos sobre coaching UNIDAD DIDÁCTICA 3. ASPECTOS FUNDAMENTALES DEL COACHING I Introducción: los elementos claves para el éxito Motivación Autoestima Autoconfianza UNIDAD DIDÁCTICA 4. ASPECTOS FUNDAMENTALES DEL COACHING II Responsabilidad y compromiso Acción Creatividad Contenido y proceso Posición “meta” Duelo y cambio UNIDAD DIDÁCTICA 5. ÉTICA Y COACHING Liderazgo, poder y ética Confidencialidad del Proceso Ética y Deontología del coach Código Deontológico del Coach Código Ético UNIDAD DIDÁCTICA 6. COACHING COMO AYUDA AL LIDERAZGO DE EMPRESA El coaching como ayuda a la formación del liderazgo. El coaching como estilo de liderazgo. El coach como líder y formador de líderes. Cualidades del líder que ejerce como coach UNIDAD DIDÁCTICA 7. HERRAMIENTAS DE COACHING EJECUTIVO El coaching ejecutivo Cualidades y competencias. Desarrollo de formación y experiencia empresarial Dificultades del directivo. Errores más comunes. Instrumentos y herramientas de medición del coaching ejecutivo. UNIDAD DIDÁCTICA 8. LA MEJORA DEL FUNCIONAMIENTO DEL EQUIPO Adaptación y aprendizaje: Los Programas de entrenamiento Las principales técnicas de desarrollo en equipo UNIDAD DIDÁCTICA 9. QUÉ ES EL MENTORING Antecedentes del mentoring y término Definiciones de mentoring Orientación del mentoring Bases del mentoring Mentoting vs coaching Por qué usar mentoring UNIDAD DIDÁCTICA 10. CLASES DE MENTORING. Mentoring situacional Mentoring informal Mentoring formal UNIDAD DIDÁCTICA 11.CREACIÓN Y DESARROLLO DE UN PROGRAMA DE MENTORING. Detección y análisis de necesidades Estructura del programa de mentoring Comunicación y expansión del programa Gestíon íntegra del mentoring PARTE 2. APLICACIÓN DEL COACHING EN EL ÁMBITO COMERCIAL UNIDAD DIDÁCTICA 1. EL COACHING COMERCIAL: LOS EQUIPOS DE VENTA El equipo de ventas Introducción al Coaching Comercial Formación y entrenamiento en el Coaching para ventas Formación en ventas para equipos comerciales Funcionamiento y ventajas del Coaching Comercial en las empresas UNIDAD DIDÁCTICA 2. LA VENTA CONSULTIVA Y LA VENTA CON PNL La venta consultiva - Diferenciación con la venta tradicional - Características de la venta consultiva ¿Qué es la Programación Neurolingüística? - Programación - Neuro - Lingüística Objetivos de la PNL ¿Cómo funciona la PNL? Principios Marcos de la PNL PNL y coaching PNL y negocios Formación en PNL para la venta UNIDAD DIDÁCTICA 3. LA INTELIGENCIA EMOCIONAL APLICADA A LA VENTA Introducción a la Inteligencia Emocional La inteligencia emocional y la PNL Importancia de la IE para los directivos Componentes y competencias de la inteligencia emocional - Competencia personal - Competencia social Desarrollo de la inteligencia emocional en la empresa - El papel de la inteligencia emocional en el departamento de Recursos Humanos - Trabajar la inteligencia emocional Inteligencia emocional para la venta UNIDAD DIDÁCTICA 4. MARKETING Y COMUNICACIÓN La comunicación como punto clave Niveles de comunicación - Según la cantidad de miembros - Según la forma de comunicación Habilidades conversacionales Dificultades y obstáculos de la comunicación La estrategia de marketing - Concepto y utilidad para las empresas - El plan de marketing - Variables de marketing mix Política de producto - Caracterización de la política de producto - Posicionamiento del producto Política de precio Política de distribución Política de comunicación o publicidad - Medios publicitarios y soportes - Contenido del mensaje - Las relaciones públicas y la promoción de ventas El marketing en la empresa y su relación con el departamento de atención al cliente Formación en negociación para comerciales UNIDAD DIDÁCTICA 5. GESTIÓN DE ATENCIÓN AL CLIENTE Y GESTIÓN DE QUEJAS Introducción a la atención al cliente Asistencia al cliente Satisfacción del cliente Formas de hacer el seguimiento Conceptualización de queja y objeción Conceptualización de reclamación Directrices en el tratamiento de quejas y objeciones ¿Qué hacer ante el cliente? ¿Qué no hacer ante el cliente? Actitud ante las quejas y reclamaciones Atención telefónica en el tratamiento de quejas Fidelización de clientes UNIDAD DIDÁCTICA 6. EL MERCADO: ESTUDIOS DE MERCADO Introducción al mercado División del mercado Ley de oferta y demanda Estudios de mercado Ámbitos de aplicación del estudio de mercados Objetivos de la investigación de mercados Tipos de diseño de la investigación de los mercados La investigación en España. Las normas de AEDEMO La investigación internacional. Las normas de ESOMAR PARTE 3. PSICOLOGÍA Y TÉCNICAS DE VENTA UNIDAD DIDÁCTICA 1. EL MERCADO Concepto de mercado Definiciones y conceptos relacionados División del mercado UNIDAD DIDÁCTICA 2. FASES DEL MERCADO Ciclo de vida del producto El precio del producto Ley de oferta y demanda El precio y al elasticidad de la demanda Comercialización y mercado La marca UNIDAD DIDÁCTICA 3. ESTUDIOS DE MERCADO Y SUS TIPOS Estudios de mercado Ámbitos de aplicación del estudio de mercados Tipos de diseño de la investigación de los mercados Segmentación de los mercados Tipos de mercado Posicionamiento UNIDAD DIDÁCTICA 4. EL CONSUMIDOR El consumidor y sus necesidades La psicología, mercado La psicología, consumidor Necesidades Motivaciones Tipos de consumidores Análisis del comportamiento del consumidor Factores de influencia en la conducta del consumidor Modelos del comportamiento del consumidor UNIDAD DIDÁCTICA 5. SERVICIO/ASISTENCIA AL CLIENTE Servicio al cliente Asistencia al cliente Información y formación del cliente Satisfacción del cliente Formas de hacer el seguimiento Derechos del cliente-consumidor Tratamiento de reclamaciones Tratamiento de dudas y objeciones UNIDAD DIDÁCTICA 6. EL PROCESO DE COMPRA Proceso de decisión del comprador Roles en el proceso de compra Complejidad en el proceso de compra Tipos de compra Variables que influyen en el proceso de compra UNIDAD DIDÁCTICA 7. EL PUNTO DE VENTA Merchandising Condiciones ambientales Captación de clientes Diseño interior Situación de las secciones Zonas y puntos de venta fríos y calientes Animación UNIDAD DIDÁCTICA 8. VENTAS Introducción Teoría de las ventas Tipos de ventas Técnicas de ventas UNIDAD DIDÁCTICA 9. EL VENDEDOR. PSICOLOGÍA APLICADA El vendedor Tipos de vendedores Características del buen vendedor Cómo tener éxito en las ventas Actividades del vendedor Nociones de psicología aplicada a la venta Consejos prácticos para mejorar la comunicación Actitud y comunicación no verbal UNIDAD DIDÁCTICA 10. MOTIVACIONES PROFESIONALES La motivación Técnicas de motivación Satisfacción en el trabajo Remuneración comercial UNIDAD DIDÁCTICA 11. MEDIOS DE COMUNICACIÓN. ELEMENTOS DE LA COMUNICACIÓN COMERCIAL Proceso de comunicación Elementos de la comunicación comercial Estructura del mensaje Fuentes de información Estrategias para mejorar la comunicación Comunicación dentro de la empresa UNIDAD DIDÁCTICA 12. HABILIDADES SOCIALES Y PROTOCOLO COMERCIAL ¿Qué son las habilidades sociales? Escucha activa Lenguaje corporal UNIDAD DIDÁCTICA 13. EVALUACIÓN DE SÍ MISMO. TÉCNICAS DE LA PERSONALIDAD Inteligencias múltiples Técnicas de afirmación de la personalidad, la autoestima Técnicas de afirmación de la personalidad, el autorrespeto Técnicas de afirmación de la personalidad, la asertividad UNIDAD DIDÁCTICA 14. INTELIGENCIA EMOCIONAL APLICADA A LAS TÉCNICAS DE VENTA Introducción Cociente Intelectual e Inteligencia Emocional El lenguaje emocional Hbilidades de la Inteligencia Emocional Aplicación de la Inteligencia Emocional a la vida y éxito laboral Establecer objetivos adecuados Ventajas del uso de la Inteligencia Emocional en la empresa UNIDAD DIDÁCTICA 15. LA VENTA Y SU DESARROLLO. INFORMACIÓN E INVESTIGACIÓN SOBRE EL CLIENTE Metodología que debe seguir el vendedor Ejemplo de una preparación en la información e investigación UNIDAD DIDÁCTICA 16. LA VENTA Y SU DESARROLLO. EL CONTACTO Presentación Cómo captar la atención Argumentación Contra objeciones Demostración Negociación UNIDAD DIDÁCTICA 17. LA NEGOCIACIÓN Concepto de negociación Bases fundamentales de los procesos de negociación Tipos de negociadores Las conductas de los buenos negociadores Fases de la negociación Estrategias de negociación Tácticas de negociación Cuestiones prácticas de negociación UNIDAD DIDÁCTICA 18. EL CIERRE DE LA VENTA. LA POSTVENTA Estrategias para cerrar la venta Tipos de clientes, cómo tratarlos Técnicas y tipos de cierre Cómo ofrecer un excelente servicio postventa PARTE 4. DIRECCIÓN Y GESTIÓN DE PLANES DE MARKETING UNIDAD DIDÁCTICA 1. MARKETING EN GESTIÓN EMPRESARIAL Y SISTEMA ECONÓMICO El concepto y contenido del marketing evolución: Intercambio como criterio de demarcación del alcance del marketing. El marketing en el sistema económico El marketing como cultura: evolución del marketing en la empresa. Tendencias actuales en el marketing Marketing y dirección estratégica: marketing operativo y marketing estratégico UNIDAD DIDÁCTICA 2. MERCADO RELEVANTE: DEFINICIÓN Y DELIMITACIÓN Orientación de las organizaciones hacia el entorno Delimitación y definición del mercado Bienes de consumo y su mercado Uso del producto hacia el mercado industrial Uso del producto hacia el mercado de servicios UNIDAD DIDÁCTICA 3. COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR Y LAS ORGANIZACIONES: ANÁLISIS Comportamiento de compra: Estudio del alcance e interrelaciones con otras disciplinas y características Comportamiento de compra de los consumidores: Condicionantes de compra Estudio de los diferentes comportamientos de compra y etapas del proceso de compra en mercados de consumo Comportamiento de compra de las organizaciones: condicionantes, tipos de comportamiento y etapas en el proceso de compra industrial. UNIDAD DIDÁCTICA 4. SEGMENTACIÓN DEL MERCADO Estrategia de segmentación del mercado: La importancia en la estrategia de las organizaciones Segmentación de mercados: Criterios de consumo e industriales. Condiciones para una segmentación eficiente Cobertura del mercado: Estrategias Segmentación de mercados: Técnicas a priori y a posteriori UNIDAD DIDÁCTICA 5. ANÁLISIS DE ESTRUCTURA COMPETITIVA Y DEMANDA Primeros pasos Concepto, factores condicionantes de la demanda y dimensiones del análisis de la demanda Análisis de componentes y determinación del concepto de cuota de mercado de marca Modelos explicativos: selección e intercambio de marca Principales factores condicionantes del atractivo estructural de un mercado o segmento UNIDAD DIDÁCTICA 6. MERCADOS Y EL MARKETING: INVESTIGACIÓN El sistema de información de marketing y sus componentes Investigación de mercados: Concepto, objetivos y aplicaciones Estudio de investigación de mercados: Metodología de realización UNIDAD DIDÁCTICA 7. LA TOMA DE DECISIONES SOBRE PRODUCTOS Definición de producto: atributos formales del producto Diferenciación y de posicionamiento del producto: Estrategias Etapas del desarrollo y diseño de nuevos productos El producto y su ciclo de vida La cartera de productos: Modelos de análisis Estrategias de crecimiento para las empresas UNIDAD DIDÁCTICA 8. LA TOMA DE DECISIONES SOBRE DISTRIBUCIÓN Concepto, utilidades e importancia del canal de distribución Función de cada uno de los componentes del canal de distribución Longitud, factores condicionantes, e intensidad del diseño del canal de distribución: Formas comerciales: clasificación El merchandising UNIDAD DIDÁCTICA 9. LA TOMA DE DECISIONES SOBRE PRECIOS Introducción Concepto e importancia del precio como instrumento de decisiones comerciales Fijación de precios: Principales factores condicionantes Fijación de precios: Procedimientos de fijación de precios y métodos basados en los costes, en la competencia y en la demanda Fijación de precios: Estrategias UNIDAD DIDÁCTICA 10. LA TOMA DE DECISIONES SOBRE COMUNICACIÓN Concepto e importancia de la comunicación comercial Principales factores condicionantes en la estrategia y del mix de comunicación comercial Venta personal, publicidad, relaciones públicas, promoción de ventas y marketing directo de mix de comunicación comercial Imagen corporativa UNIDAD DIDÁCTICA 11. EL DISEÑO, EJECUCIÓN Y CONTROL DEL PLAN DE MARKETING Concepto, utilidad y horizonte temporal: El plan de marketing: Principales etapas del diseño del plan de marketing Tipos de control en la ejecución y control del plan de marketing UNIDAD DIDÁCTICA 12. PROYECTO FINAL: CREACIÓN DEL PLAN DE MARKETING Introducción PARTE 5. TEAM BUILDING, GESTIÓN DEL LIDERAZGO Y TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN MÓDULO 1. FIGURA DEL DIRECTOR EN LA EMPRESA UNIDAD DIDÁCTICA 1.PROCESO DIRECTIVO El proceso directivo. Fases del proceso directivo. Liderazgo. Motivación. UNIDAD DIDÁCTICA 2. LAS FUNCIONES DE LA DIRECCIÓN Introducción. El contenido de los procesos de dirección. La dimensión estratégica de la dirección. Dimensión ejecutiva de la dirección. El desarrollo de la autoridad. UNIDAD DIDÁCTICA 3. DE DIRECTIVO A DIRECTIVO COACH El coaching directivo: cómo conseguir el desarrollo profesional. Establecer límites: presión-rendimietno. Otras competencias necesarias en la dirección de personas. MÓDULO 2. TEAM BUILDING UNIDAD DIDÁCTICA 4. EL EQUIPO EN LA ORGANIZACIÓN ACTUAL La importancia de los equipos en las organizaciones actuales. La efectividad de los equipos. Grupo vs Equipo. Composición de equipos, recursos y tareas. Los procesos en los equipos. Recursos humanos y coaching. UNIDAD DIDÁCTICA 5. TÉCNICAS PARA MEJORAR EL FUNCIONAMIENTO DEL EQUIPO Team building. Técnicas para mejorar el funcionamiento de un equipo. MÓDULO 3. GESTIÓN DEL LIDERAZGO UNIDAD DIDÁCTICA 6. EL LIDERAZGO EN EL EQUIPO Liderazgo. Enfoques en la teoría del liderazgo. Estilos de liderazgo. El papel del líder. UNIDAD DIDÁCTICA 7. COACHING Y LIDERAZGO EN LA EMPRESA El coaching como ayuda a la formación del liderazgo. El coaching como estilo de liderazgo. El coach como líder y formador de líderes. El líder como coach. MÓDULO 4. LA NEGOCIACIÓN UNIDAD DIDÁCTICA 8. DIRECCIÓN DE REUNIONES, DESARROLLO Y CIERRE DE LA REUNIÓN Realizar la presentación. El arte de preguntar y responder. Intervención de los participantes. Utilización de medios técnicos y audiovisuales. Cierre de la reunión. Elaboración del acta de reunión. UNIDAD DIDÁCTICA 9. LAS HABILIDADES SOCIALES EN LA GESTIÓN DE EQUIPOS ¿Qué son las habilidades sociales? La asertividad. UNIDAD DIDÁCTICA 10. LAS HABILIDADES SOCIALES EN LA GESTIÓN DE REUNIONES (I) La empatía. La escucha activa. La autoestima. UNIDAD DIDÁCTICA 11. LA NEGOCIACIÓN Concepto de negociación. Estilos de negociación. Los caminos de la negociación. Fases de la negociación. UNIDAD DIDÁCTICA 12. LA FIGURA DEL SUJETO NEGOCIADOR La personalidad del negociador. Habilidades del negociador. Características del sujeto negociador. Clases de negociadores. La psicología de la negociación. UNIDAD DIDÁCTICA 13. TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN Estrategias de negociación. Tácticas de negociación. Cuestiones prácticas. UNIDAD DIDÁCTICA 14. RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS El conflicto como fuente del problema. Tipos de conflictos. Coaching y negociación. Coaching y resolución de conflictos. PARTE 6. MARKETING DIGITAL UNIDAD DIDÁCTICA 1. CONCEPTUALIZACIÓN DEL MARKETING DIGITAL Introducción Concepto de Marketing Digital Funciones y objetivos del Marketing Digital Ventajas del Marketing Digital Características de Internet como medio del Marketing Digital UNIDAD DIDÁCTICA 2. CONTEXTUALIZACIÓN DEL SOCIAL MEDIA Tipos de redes sociales La importancia actual del social media Prosumer Contenido de valor Marketing viral La figura del Community Manager Social Media Plan Reputación Online UNIDAD DIDÁCTICA 3. POSICIONAMIENTO ORGÁNICO: SEO Importancia del SEO Funcionamiento de los buscadores Google: algoritmos y actualizaciones Cómo salir de una penalización en Google Estrategia SEO UNIDAD DIDÁCTICA 4. SEM: PERFORMAN MARKETING Introducción al SEM Principales conceptos de SEM Sistema de pujas y calidad del anuncio Primer contacto con Google Ads Creación de anuncios de calidad Indicadores clave de rendimiento en SEM UNIDAD DIDÁCTICA 5. INBOUND MARKETING ¿Qué es el Inbound Marketing? Marketing de Contenidos Marketing viral Video Marketing Reputación online UNIDAD DIDÁCTICA 6. SOCIAL CRM Introducción Marketing relacional Experiencia del usuario Herramientas de Social CRM UNIDAD DIDÁCTICA 7. GESTIÓN DE LA ATENCIÓN AL CLIENTE EN SOCIAL MEDIA Definir la estrategia Cuentas específicas Identificación del equipo Definir el tono de la comunicación Protocolo de resolución de problemas Manual de Preguntas Frecuentes (FAQ) Monitorización Gestión, seguimiento y fidelización Medición de la gestión de atención al cliente UNIDAD DIDÁCTICA 8. EMAIL MARKETING Fundamentos del email marketing Objetivos del email marketing Estructura de un email Tipos de campañas UNIDAD DIDÁCTICA 9. E-COMMERCE Auge del comercio online Tipos de eCommerce Atención al cliente Embudos de conversión Casos de éxito UNIDAD DIDÁCTICA 10. COPYWRITING ¿Qué es el copywriting? Conectar, emocionar y convencer Principales técnicas de copywriting SEO para Copywriting La importancia de los títulos