Temario completo de este curso
PARTE 1. DIRECCIÓN Y GESTIÓN DE EQUIPOS COMERCIALES
UNIDAD DIDÁCTICA 1. LA NATURALEZA DEL EQUIPO DE VENTAS
El vendedor
Tipología de vendedores
Propiedades del buen vendedor
Éxito en las ventas
Actividades del vendedor
Psicología aplicada a la venta
Recomendaciones para mejorar la comunicación
Actitud y comunicación no verbal
UNIDAD DIDÁCTICA 2. EJECUCIÓN DE LIDERAZGO EN EL EQUIPO COMERCIAL
Gestión vs liderazgo
El líder de equipos
Liderazgo desde la planificación comercial
Liderazgo desde la negociación con los clientes
Coaching de ventas
Modelos de gestión de equipos
UNIDAD DIDÁCTICA 3. EQUIPOS COMERCIALES COMPETITIVOS
Selección de personal
La heterogeneidad del grupo
Tipos de equipos
Cohesión y comunicación en el equipo
Determinación de roles dentro del equipo de ventas
UNIDAD DIDÁCTICA 4. TÉCNICAS PARA MOTIVAR AL EQUIPO DE VENTAS
Motivación personal del equipo de ventas
Teorías de la motivación
Técnicas de motivación
Satisfacción en el trabajo
Motivaciones económicas
Motivación a largo plazo
UNIDAD DIDÁCTICA 5. LA NEGOCIACIÓN
Introducción a la negociación
Los procesos de negociación
Tipología de las negociaciones
Las conductas de los buenos negociadores
Fases de la negociación
Estrategias de negociación
Tácticas de negociación
Elementos prácticos de negociación
UNIDAD DIDÁCTICA 6. LA COMUNICACIÓN EN LA VENTA
Introducción
Defectos del emisor
Defectos del receptor
Leyes de la Comunicación
Principios de la Comunicación
El proceso de comunicación
Mensajes que facilitan el diálogo
La retroalimentación
Ruidos y barreras en la comunicación
Superación de las barreras en la comunicación
La expresión oral en la venta
Cómo llevar a cabo la expresión oral en la venta
La expresión escrita en la venta
Las veinte sugerencias para la comunicación escrita
La escucha en la venta
Como mejorar la capacidad de escuchar
Tipos de Preguntas
La comunicación no verbal
Emitiendo señales, creando impresiones
Los principales componentes no verbales
La asertividad
Tipos de personas
UNIDAD DIDÁCTICA 7. LOS CALL CENTERS
Factores de la comunicación comercial
Procesos para mejorar la comunicación
Comunicación interna
Dispositivos de Información
Habilidades sociales y protocolo comercial
La comunicación verbal
Comunicación no verbal
La Comunicación Escrita
Técnicas y procesos de negociación
Bases fundamentales de los procesos de negociación
Las conductas de los buenos/as negociadores/as
Estrategias y tácticas en la negociación
Fases de la negociación
Los Call Centers
La atención al cliente/a en el siglo XXI
PARTE 2. GESTIÓN DE RRHH
MÓDULO 1. GESTIÓN DE RECURSOS HUMANOS
UNIDAD DIDÁCTICA 1. PLANIFICACIÓN DE PLANTILLAS
Introducción
Concepto de planificación de Recursos Humanos
Importancia de la planificación de los Recursos Humanos: ventajas y desventajas
Objetivos de la planificación de Recursos Humanos
Requisitos previos a la planificación de Recursos Humanos
El caso especial de las Pymes
Modelos de planificación de los Recursos Humanos
UNIDAD DIDÁCTICA 2. DESCRIPCIÓN DE LOS PUESTOS DE TRABAJO
Descripción y Análisis de Puestos de Trabajo
El proceso de analizar los puestos de trabajo
El análisis de la información
UNIDAD DIDÁCTICA 3. RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DEL PERSONAL
Introducción
Reclutamiento: definición
Canales de reclutamiento
Tipos de candidaturas
Intermediarios y mediadores en el proceso del reclutamiento
Selección. La entrevista laboral
Formas de solicitud de empleo
Así inflan el currículum los candidatos
UNIDAD DIDÁCTICA 4. FORMACIÓN EN LA EMPRESA
La formación como opción estratégica
El servicio de formación en la organización
La elaboración del plan de formación
La propuesta del plan de formación
Gestión del plan de formación
Proceso de gestión de acciones formativas
Evaluación del plan de formación
UNIDAD DIDÁCTICA 5. INTRODUCCIÓN A LAS COMPETENCIAS
Las competencias, un nuevo enfoque para la gestión empresarial
Competencias en el contexto laboral
¿Cómo se adquieren las competencias?
Competencias, tipología y significado
UNIDAD DIDÁCTICA 6. POLÍTICAS DE GESTIÓN DE PERSONAS
¿Qué es la gestión por competencias?
El proceso de selección
Formación basada en competencias
La evaluación en el modelo de gestión por competencias
Herramientas de evaluación
Política de retribución
El clima laboral, la motivación y la satisfacción en el trabajo
UNIDAD DIDÁCTICA 7. CONTRATOS (I). LA RELACIÓN LABORAL
El contrato de trabajo: capacidad, forma, período de prueba, duración y sujetos
Tiempo de trabajo: jornada laboral, horario, horas extraordinarias, recuperables y nocturnas, descanso semanal, días festivos, vacaciones y permisos
UNIDAD DIDÁCTICA 8. CONTRATOS (II). MODALIDADES DE CONTRATACIÓN
Tipologías y modalidades de contrato de trabajo
Contratos de trabajo de duración indefinida
Contratos de trabajo temporales
Contrato formativo para la obtención de la práctica profesional
Contrato de formación en alternancia
UNIDAD DIDÁCTICA 4. GESTIÓN DE NÓMINAS Y COTIZACIONES A LA SEGURIDAD SOCIAL
El Salario: elementos, abono, SMI, pagas extraordinarias, recibo y garantía
Cotización a la Seguridad Social
Retención por IRPF
Relación de ejercicios resueltos: Bases y tipos de contingencias
UNIDAD DIDÁCTICA 10. EL TRABAJO Y LA SALUD: LOS RIESGOS PROFESIONALES. FACTORES DE RIESGO
Conceptos básicos: trabajo y salud
UNIDAD DIDÁCTICA 11. DAÑOS DERIVADOS DEL TRABAJO. LOS ACCIDENTES DE TRABAJO Y LAS ENFERMEDADES PROFESIONALES. OTRAS PATOLOGÍAS DERIVADAS DEL TRABAJO
Daños para la salud. Accidente de trabajo y enfermedad profesional
Enfermedad Profesional
UNIDAD DIDÁCTICA 12. ORGANIZACIÓN DEL TRABAJO PREVENTIVO: RUTINAS BÁSICAS
El Plan de Prevención
La Evaluación de Riesgos
Planificación de Riesgos o Planificación Actividad Preventiva
Vigilancia de la Salud
Información y Formación
Medidas de Emergencia
Memoria Anual
Auditorías
UNIDAD DIDÁCTICA 13. DOCUMENTACIÓN: RECOGIDA, ELABORACIÓN Y ARCHIVO
Documentación: Recogida, elaboración y archivo
Modalidades de gestión de la prevención
MÓDULO 2. RECURSOS MULTIMEDIA. NOMINAPLUS
PARTE 3. MARKETING Y JEFE DE VENTAS
MÓDULO 1. TÉCNICAS DE VENTA
UNIDAD DIDÁCTICA 1. ORGANIZACIÓN DEL ENTORNO COMERCIAL
Estructura del entorno comercial
Fórmulas y formatos comerciales
Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial. Fuentes de información y actualización comercial
Estructura y proceso comercial en la empresa
Posicionamiento e imagen de marca del producto, servicio y los establecimientos comerciales
Normativa general sobre comercio
Derechos del consumidor
UNIDAD DIDÁCTICA 2. GESTIÓN DE LA VENTA PROFESIONAL
El vendedor profesional
Organización del trabajo del vendedor profesional
Manejo de las herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas
UNIDAD DIDÁCTICA 3. LIDERAZGO DEL EQUIPO DE VENTAS
Dinamización y dirección de equipos comerciales.
Estilos de mando y liderazgo.
Las funciones de un líder.
La Motivación y reanimación del equipo comercial.
El líder como mentor.
UNIDAD DIDÁCTICA 4. PROCESOS DE VENTA
Tipos de venta.
Fases del proceso de venta.
Preparación de la venta.
Aproximación al cliente.
Análisis del producto/servicio.
El argumentario de ventas.
UNIDAD DIDÁCTICA 5. APLICACIÓN DE TÉCNICAS DE VENTA
Presentación y demostración del producto/servicio.
Demostraciones ante un gran número de clientes.
Argumentación comercial.
Técnicas para la refutación de objeciones.
Técnicas de persuasión a la compra.
Ventas cruzadas.
Técnicas de comunicación aplicadas a la venta.
Técnicas de comunicación no presenciales.
UNIDAD DIDÁCTICA 6. SEGUIMIENTO Y FIDELIZACIÓN DE CLIENTES
La confianza y las relaciones comerciales.
Estrategias de fidelización.
Externalización de las relaciones con clientes: telemarketing.
Aplicaciones de gestión de relaciones con el cliente (CRM).
UNIDAD DIDÁCTICA 7. RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS Y RECLAMACIONES PROPIOS DE VENTA
Conflictos y reclamaciones en la venta.
Gestión de quejas y reclamaciones.
Resolución de reclamaciones.
Respuestas y usos habituales en el sector comercial.
Resolución extrajudicial de reclamaciones: Ventajas y procedimiento.
Juntas arbitrales de consumo.
UNIDAD DIDÁCTICA 8. INTERNET COMO CANAL DE VENTA
Las relaciones comerciales a través de Internet.
Utilidades de los sistemas «on line».
Modelos de comercio a través de Internet.
Servidores «on line».
UNIDAD DIDÁCTICA 9. DISEÑO COMERCIAL DE PÁGINAS WEB
El internauta como cliente potencial y real.
Criterios comerciales en el diseño comercial de páginas web.
Tiendas virtuales.
Medios de pago en Internet.
Conflictos y reclamaciones de clientes.
Aplicaciones a nivel usuario para el diseño de páginas web comerciales: gestión de contenidos.
MÓDULO 2. MARKETING
UNIDAD DIDÁCTICA 10. EJECUCIÓN E IMPLANTACIÓN DEL PLAN DE MARKETING.
Fases del plan de marketing:
- Diseño.
- Implementación.
- Control.
- Mejora Continua.
Negociación del plan de marketing en la empresa.
- Formulación de la estrategia de marketing.
- Definición de objetivos.
- Modelos de organización empresarial e implantación del plan.
Recursos económicos para el plan de marketing.
- El presupuesto del plan de marketing.
- Cálculo de desviaciones de gastos.
UNIDAD DIDÁCTICA 11. SEGUIMIENTO Y CONTROL DEL PLAN DE MARKETING.
Técnicas de seguimiento y control de las políticas de marketing.
- Control del plan anual.
- Control de rentabilidad.
- Control de eficiencia.
- Control estratégico.
Ratios de control del plan de marketing.
- Beneficios.
- Rentabilidad y participación en el mercado.
Análisis de retorno del plan de marketing.
- Criterios a considerar.
Elaboración de informes de seguimiento.
UNIDAD DIDÁCTICA 12. MARKETING EN EL PUNTO DE VENTA.
Concepto de marketing en el punto de venta:
- Determinación de los objetivos de venta en el punto de venta.
- Lanzamiento de nuevos productos y otras promociones.
Métodos físicos y psicológicos para incentivar la venta:
- Análisis del consumidor en el punto de venta.
Análisis del punto de venta:
- Superficie de venta: espacio y lineales.
- Ubicación del producto: optimización del lineal y superficie de venta.
Gestión del surtido:
- Conceptos de surtido.
- Amplitud y profundidad del surtido.
- Planogramas.
Animación del punto de venta:
- Publicidad en el punto de venta (PLV): carteles.
- El escaparate.
UNIDAD DIDÁCTICA 13. MARKETING PROMOCIONAL.
Concepto y fines de la promoción:
- Instrumentos de la promoción.
- Objetivos de las acciones promocionales.
- Tipos de promociones.
Formas de promoción dirigidas al consumidor: 2×1, 3×2, otras.
Formas de promoción a distribuidores, intermediarios y establecimiento:
- Clases de incentivos y promociones a los distribuidores y consumidores.
Promociones especiales.
Tipos de acciones de marketing y promoción según el punto de venta.
Acciones de marketing directo:
- Posibilidades y características.
- Evaluación y criterios de clasificación de clientes potenciales.
- Legislación sobre protección de datos.
Acciones de promoción «on line»:
- Internet como canal de información y comunicación de la empresa.
- Herramientas de promoción «on line», sitios y estilos web para la promoción de espacios virtuales.
UNIDAD DIDÁCTICA 14. CONTROL Y EVALUACIÓN DE ACCIONES PROMOCIONALES.
Eficacia y eficiencia de la acción promocional:
- Concepto de eficacia y eficiencia.
- Indicadores para la evaluación de la eficacia y eficiencia de las acciones de marketing y promociones.
Índices y ratios económico-financieros de evaluación de promociones:
- margen bruto.
- tasa de marca.
- stock medio.
- rotación de stock.
- rentabilidad bruta.
Aplicaciones para el cálculo y análisis de las desviaciones en las acciones promocionales.
Aplicaciones de gestión de proyectos y tareas y hojas de cálculo.
- Cronograma de la promoción e implantación de productos.
Informes de seguimiento de promociones comerciales:
- Resultados.
- Medidas correctoras de las desviaciones.
PARTE 4. NEUROMARKETING
UNIDAD DIDÁCTICA 1 . HERRAMIENTAS DEL NEUROMARKETING Y SU APLICACIÓN EN LA FUERZA DE VENTAS
Definición y objetivos del Neuromarketing
Evolución del marketing al neuromarketing
Aplicaciones del neuromarketing
UNIDAD DIDÁCTICA 2. APLICACIONES PROFESIONALES Y ÁMBITOS DE ACTUACIÓN DEL NEUROMARKETING
Perfil profesional en Neuromarketing
El neuromarketing en el mercado
UNIDAD DIÁCTICA 3. ALCANCE Y LIMITACIONES DEL NEUROMARKETING APLICADOS A LOS CANALES DE VENTAS
Alcance del Neuromarketing
Limitaciones del Neuromarketing
UNIDAD DIDÁCTICA 4. SITUACIÓN ACTUAL DEL NEUROMARKETING Y TENDENCIAS FUTURAS
El Neuromarketing actual
Tendencias en Neuromarketing
UNIDAD DIDÁCTICA 5. MOTIVACIÓN Y EMOCIÓN. HERRAMIENTAS PARA EL NEUROMARKETING
Motivación. Definición y aspectos básicos
Emoción. Definición y aspectos básicos
UNIDAD DIDÁCTICA 6. PERCEPCIÓN Y ATENCIÓN. HERRAMIENTAS PARA EL NEUROMARKETING
Percepción. Definición y aspectos básicos
La percepción selectiva
La percepción de acontecimientos
Atención. Definición y aspectos básicos
Taxonomía de la atención
Los filtros del cerebro
El ojo del espectador
Percepción y atención. Caso de estudio
UNIDAD DIDÁCTICA 7. APRENDIZAJE. HERRAMIENTA PARA UNA ESTRATEGIA DE NEUROMARKETING
Aprendizaje. Definición y aspectos básicos
Clasificación de los estilos del aprendizaje asociados a la Neurociencia
Teorías psicológicas del aprendizaje
Aprendizaje y Neuromarketing: conclusiones finales
UNIDAD DIDÁCTICA 8. MEMORIA Y NEUROMARKETING
Memoria. Definición y aspectos básicos
Consolidación y reconstrucción de la memoria
Neurociencia y memoria
UNIDAD DIDÁCTICA 9. INFLUENCIAS DEL CONSUMIDOR
Influencias internas
Influencias externas
Tipos de comportamiento de compra y etapas en el proceso de compra en los mercados de consumo
UNIDAD DIDÁCTICA 10. EXPERTO EN TÉCNICAS DE MARKETING SENSORIAL
Del comprador sensorial al cliente recurrente
El cliente como prescriptor
El circuito de la dopamina
Efectos del marketing ante estímulos psicológicos
Proceso de cambio de los hábitos de consumo
Generación de ventas recurrentes
UNIDAD DIDÁCTICA 11. EXPERTO EN TÉCNICAS DE NEUROMARKETING ESTRATÉGICO
Segmentación de mercado
Neurosegmentación
La demanda en el neuromarketing estratégico
UNIDAD DIDÁCTICA 12. EXPERTO EN TÉCNICAQS DE NEUROMARKETING MIX Y NEUROVENTAS
Las 4 Ps en el neuromarketing
Fundamentos y metodología de la neuroventa
La neurocomunicación en la venta
Estrategias producto servicio
Packaging y neuromarketing
Factor precio en neuromarketing
PARTE 5. GESTIÓN DEL TALENTO Y CREATIVIDAD
UNIDAD DIDÁCTICA 1. EL EQUIPO EN LA ORGANIZACIÓN ACTUAL
La Importancia de los equipos en las organizaciones actuales.
Modelos explicativos de la eficacia de los equipos.
Composición de equipos, recursos y tareas.
Los procesos en los equipos.
UNIDAD DIDÁCTICA 2. LA INNOVACIÓN EN LA ORGANIZACIÓN
Adaptación de la organización a través del talento y la innovación
Los ingredientes de la innovación
Gestión de la innovación
Requisitos para la innovación
Caso de estudio voluntario: La innovación según Steve Jobs
Caso Helvex: el cambio continuo
UNIDAD DIDÁCTICA 3. NUEVOS RETOS DEL DEPARTAMENTO DE RECURSOS HUMANOS
Wellbeing: el bienestar en el trabajo
El clima laboral y productividad 2.0
El empowerment o empoderamiento
De la ética empresarial a la responsabilidad social corporativa
La consultoría de Recursos Humanos
El responsable de Recursos Humanos como arquitecto de la estrategia
UNIDAD DIDÁCTICA 4. DIRECCIÓN ESTRATÉGICA DE RRHH
Conceptualización
Perspectivas en la dirección estratégica de los recursos humanos
La relación entre la estrategia empresarial y la de recursos humanos
Modelos de gestión estratégica de RRHH
Proceso de DERRHH
Barreras a la DERRHH
UNIDAD DIDÁCTICA 5. TÉCNICAS PARA MEJORAR EL FUNCIONAMIENTO DE UN EQUIPO
Programa de entrenamiento
Técnicas de desarrollo en equipo
UNIDAD DIDÁCTICA 6. RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE PERSONAL
La importancia del profesiograma
El proceso de reclutamiento
Canales de reclutamiento
Tipos de reclutamiento
El proceso de selección
Test de selección
La entrevista laboral
Entrevistas estructuradas
Dinámicas de Grupo
Plan de acogida
UNIDAD DIDÁCTICA 7. LA ESTRATEGIA DE RECLUTAMIENTO 3.0
El uso de las nuevas tecnologías en la búsqueda de trabajo.
La estrategia del Employer Branding.
UNIDAD DIDÁCTICA 8. TÉCNICAS DE E-LEARNING PARA APOYAR LA FORMACIÓN
Introducción.
Internet va a incidir decisivamente en la forma de enseñar y aprender.
Marco teórico.
Ventajas del e-learning en la empresa.
UNIDAD DIDÁCTICA 9. GESTIÓN DEL CONOCIMIENTO Y GESTIÓN DEL TALENTO
La sociedad del conocimiento
La gestión del conocimiento
El talento como elemento de diferenciación
La gestión del talento
La detección del talento en la empresa
Atracción, desarrollo y retención del talento
Caso de estudio voluntario: la NASA y la gestión del conocimiento
UNIDAD DIDÁCTICA 10. SISTEMAS DE FORMACIÓN
La formación como opción estratégica
Diagnóstico de las necesidades de formación
La elaboración del plan de formación
Diseño y gestión de las acciones formativas
Financiación de la formación continua
UNIDAD DIDÁCTICA 11. MODELOS ACTUALES EN LA GESTIÓN POR COMPETENCIAS
Visión histórica de la gestión de personas
Los nuevos paradigmas conceptuales de la gestión de personas
Reconceptualización del trabajo humano. Del Taylorismo a la competencia laboral
UNIDAD DIDÁCTICA 12. INTRODUCCIÓN A LAS COMPETENCIAS
Las competencias, un nuevo enfoque para la gestión empresarial.
Competencias en el contexto laboral
¿Cómo se adquieren las competencias?
Competencias. Tipología y significado
UNIDAD DIDÁCTICA 13. GESTIÓN POR COMPETENCIAS. IDENTIFICACIÓN Y DEFINICIÓN DE COMPETENCIAS
Gestión por competencias.
Objetivos del proceso de gestión por competencias.
Características de la gestión por competencias.
Beneficios del modelo de gestión por competencias.
Definición e implantación de un sistema de gestión por competencias.
Políticas o estrategias de un sistema de gestión por competencias.
Metacompetencias.
UNIDAD DIDÁCTICA 14. LA MOTIVACIÓN EN LA EMPRESA
Teorías de la Motivación.
Tipos de motivación y estándares de eficacia.
Ver más