¿Te ayudamos? 900 49 47 47

Máster en Gestión Comercial y Ventas

Máster en Bilbao (Vizcaya)

BilbaoBTSchool

TExto no se de donde sale

foto del centro
foto del centro foto del centro foto del centro foto del centro
Ubicacion

Ciudad (Provincia) Calle Ver mapa Como llegar

Resumen

Formación Comercial especializada para Directivos y Responsables comerciales de Pyme. Las empresas existen para vender productos o servicios. Y para vender, sus directivos y responsables comerciales necesitan:  Implantar estrategias comerciales y de marketing eficaces.  Estructurar, impulsar y potenciar la acción comercial de su organización.  Motivar y liderar al equipo de ventas para alcanzar y superar los objetivos marcados.  Dominar las habilidades directivas y personales claves en la gestión empresarial y comercial.  Controlar y dirigir la acción. Nuestro Máster aborda todas estas disciplinas, aportando a sus alumnos múltiples ventajas competitivas al renovar sus conocimientos con las últimas técnicas y procesos del management aplicado a la venta, permitiéndoles así dar un salto profesional en su carrera.

Objetivos: Dotar a los participantes de conocimientos y herramientas de venta modernas, eficaces y de rápida implementación en sus empresas, mediante un training intensivo que transforme su visión comercial.

Requisitos: Titulación universitaria

A quién va dirigido: Gerentes de Pymes • Directores comerciales • Jefes/Responsables de ventas • Profesionales liberales Para aquellos profesionales para los que la venta y la orientación al cliente son la clave de su actividad.

Temario completo de este curso

A.- ESTRATEGIA

1.- MARKETING ESTRATÉGICO APLICADO A LAS VENTAS

· Marketing y ventas: el tándem perfecto.

· Estrategias empresariales y de marketing para Pymes.

· Análisis de la matriz de mercados y segmentación. Oportunidades de negocio.

· Plan de marketing estratégico. Cómo conjugar sus elementos , detectar y corregir desviaciones.

· Herramientas y técnicas para la orientación de la estrategia comercial en base al plan de marketing diseñado.

2.-LA ESTRATEGIA COMERCIAL COMO MOTOR ECONÓMICO DE LA EMPRESA

· Organización, implantación y control de la estrategia comercial.

· Modelos de actuación comercial. Procesos comerciales y tipologías de venta.

· Canales de distribución y canales de ventas.

· Previsión de ventas y fijación de objetivos. Coherencia de objetivos empresariales, comerciales y de venta.

· Gestión y planificación de carteras. CRM.

· Plan de ventas.

B.- LA ACCIÓN COMERCIAL

1.- EL TRIÁNGULO EQUILÁTERO COMERCIAL

· Máxima acción comercial en todas las áreas de la empresa. ¿Posicionamiento estratégico = posicionamiento operativo?

· Cualificación del equipo comercial.

· Orientación de la actividad comercial.

2.- EL CLIENTE: TRABAJAR POR Y PARA EL CLIENTE

· Acciones para identificar e incorporar nuevos clientes.

· Acciones para fidelizar clientes.

· Acciones para incrementar la facturación de los clientes.

3.- LA COMUNICACIÓN CON EL CLIENTE EN EL PROCESO DE VENTA.

· Las primeras impresiones. Tú eres el mensaje.

· El manejo del silencio y la mirada.

· La velocidad, el tono y el ritmo adecuado a cada momento.

· Comunicación no verbal.

· La distancia (Íntima, Personal, Social y Pública).

· Buscando el “feeling” con el cliente: de escuchar a comunicar.

· Elementos que facilitan la comunicación.

· Tratamiento con clientes conflictivos o evasivos.

· Manejo de los nervios en el comienzo y en el cierre de la venta.

· Argumentación Persuasiva: La estructura ARE/ERA. Afirmo, Razono, Evidencio.

· Tipos de preguntas y su adecuado uso en función de que sean abiertas, cerradas, que busquen recordar, imaginar, aportar, concretar, etc.

· La improvisación, el tiempo para pensar y la respuesta adecuada.

· Uso y abuso del argumentario de ventas.

· Palabras positivas motivadoras y palabra prohibidas en la venta.

· Tipología de clientes en función de su carácter (Fuego, Agua, Tierra, Aire).

· Canales Auditivos, Visuales y Cinestésicos como herramienta de encuentro.

· Desarrollo de habilidades comunicativas que nos permita motivar y entender mejor a nuestros equipos de trabajo.

C.- ORGANIZACIÓN Y GESTIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

1.- PLANIFICACIÓN Y GESTIÓN DEL EQUIPO COMERCIAL

· Estructura y dimensión de la red comercial.

· Las redes de ventas propias y externas.

· Actuaciones sobre la organización de los distribuidores.

· Selección e integración de la fuerza de ventas.

· La formación de la fuerza de ventas.

· Manual de acogida y manual de ventas.

· Plan de carrera en ventas.

· Técnicas de evaluación, control y seguimiento de la red de ventas.

· Sistema de retribución de la fuerza de ventas: fijo, variables e incentivos.

2.- LIDERAZGO Y DIRECCIÓN DE EQUIPOS COMERCIALES DE ALTO RENDIMIENTO

· De la supervisión al liderazgo.

· Estilos de liderazgo y liderazgo situacional en los equipos.

· La madurez del equipo: evaluación, rotación, retención y desarrollo.

· Sistemas de motivación, animación y promoción.

· Inteligencia emocional para la gestión de conflictos.

· Gestión de reuniones eficaces.

D.- HABILIDADES PERSONALES Y DIRECTIVAS DEL RESPONSABLE COMERCIAL

1.- INNER GAME: EL PODER DE LA ACTITUD

Centramiento (Presencing)+ Seguridad + Éxito Y Ventas + Círculo Virtuoso De Logro (Empowerment Individual) = RESULTADOS SATISFACTORIOS.

2.- EQUIPOS COMERCIALES: CÓMO SE CONSTRUYEN Y LIDERAN

Destrezas técnicas + Competencias Sociales + Interdependencia + Cooperación + Feedback + Reflexividad = RESULTADOS EXPONENCIALES.

Apreciar la diversidad de un equipo acompañada de la complementariedad + crear conectividad con el equipo (apertura y complicidad) + liderazgo compartido (o el futuro ya está aquí) + reuniones delegadas (con método y eficaces) + feedback para la mejora permanente + procesos particulares para hallar soluciones innovadoras= RESULTADOS EXPONENCIALES

3.- TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN CON CLIENTES INTERNOS Y EXTERNOS

E.- HERRAMIENTAS COMERCIALES

1.- INTEGRANDO LAS FINANZAS EN LA DIRECCIÓN COMERCIAL

· Entender los estados financieros desde la óptica comercial.

· Valorar y proyectar decisiones comerciales en la cuenta de resultados.

· Valorar decisiones comerciales con criterios económico-financieros.

· Cómo crear valor económico. Flujos de caja derivados de decisiones comerciales.

· El presupuesto comercial

2.- CUADRO DE MANDOS INTEGRAL COMERCIAL

· Diseño e implantación del CMI-C. Problemas y soluciones.

· Indicadores: pocos pero necesarios.

· La agenda de mejoras.

3.- PRESENTACIONES EMPRESARIALES EFICACES

Ver más ...

Máster en Gestión Comercial y Ventas

Máster en Bilbao (Vizcaya)

BilbaoBTSchool

Formación Comercial especializada para Directivos y Responsables comerciales de Pyme. Las empresas existen para vender productos o servicios. Y para vender, sus directivos y responsables comerciales necesitan:  Implantar estrategias comerciales y de marketing eficaces.  Estructurar, impulsar y potenciar la acción comercial de su organización.  Motivar y liderar al equipo de ventas para alcanzar y superar los objetivos marcados.  Dominar las habilidades directivas y personales claves en la gestión empresarial y comercial.  Controlar y dirigir la acción. Nuestro Máster aborda todas estas disciplinas, aportando a sus alumnos múltiples ventajas competitivas al renovar sus conocimientos con las últimas técnicas y procesos del management aplicado a la venta, permitiéndoles así dar un salto profesional en su carrera.

Objetivos: Dotar a los participantes de conocimientos y herramientas de venta modernas, eficaces y de rápida implementación en sus empresas, mediante un training intensivo que transforme su visión comercial.

Requisitos: Titulación universitaria

A quién va dirigido: Gerentes de Pymes • Directores comerciales • Jefes/Responsables de ventas • Profesionales liberales Para aquellos profesionales para los que la venta y la orientación al cliente son la clave de su actividad.

3.400 €

Temario completo de este curso

A.- ESTRATEGIA

1.- MARKETING ESTRATÉGICO APLICADO A LAS VENTAS

· Marketing y ventas: el tándem perfecto.

· Estrategias empresariales y de marketing para Pymes.

· Análisis de la matriz de mercados y segmentación. Oportunidades de negocio.

· Plan de marketing estratégico. Cómo conjugar sus elementos , detectar y corregir desviaciones.

· Herramientas y técnicas para la orientación de la estrategia comercial en base al plan de marketing diseñado.

2.-LA ESTRATEGIA COMERCIAL COMO MOTOR ECONÓMICO DE LA EMPRESA

· Organización, implantación y control de la estrategia comercial.

· Modelos de actuación comercial. Procesos comerciales y tipologías de venta.

· Canales de distribución y canales de ventas.

· Previsión de ventas y fijación de objetivos. Coherencia de objetivos empresariales, comerciales y de venta.

· Gestión y planificación de carteras. CRM.

· Plan de ventas.

B.- LA ACCIÓN COMERCIAL

1.- EL TRIÁNGULO EQUILÁTERO COMERCIAL

· Máxima acción comercial en todas las áreas de la empresa. ¿Posicionamiento estratégico = posicionamiento operativo?

· Cualificación del equipo comercial.

· Orientación de la actividad comercial.

2.- EL CLIENTE: TRABAJAR POR Y PARA EL CLIENTE

· Acciones para identificar e incorporar nuevos clientes.

· Acciones para fidelizar clientes.

· Acciones para incrementar la facturación de los clientes.

3.- LA COMUNICACIÓN CON EL CLIENTE EN EL PROCESO DE VENTA.

· Las primeras impresiones. Tú eres el mensaje.

· El manejo del silencio y la mirada.

· La velocidad, el tono y el ritmo adecuado a cada momento.

· Comunicación no verbal.

· La distancia (Íntima, Personal, Social y Pública).

· Buscando el “feeling” con el cliente: de escuchar a comunicar.

· Elementos que facilitan la comunicación.

· Tratamiento con clientes conflictivos o evasivos.

· Manejo de los nervios en el comienzo y en el cierre de la venta.

· Argumentación Persuasiva: La estructura ARE/ERA. Afirmo, Razono, Evidencio.

· Tipos de preguntas y su adecuado uso en función de que sean abiertas, cerradas, que busquen recordar, imaginar, aportar, concretar, etc.

· La improvisación, el tiempo para pensar y la respuesta adecuada.

· Uso y abuso del argumentario de ventas.

· Palabras positivas motivadoras y palabra prohibidas en la venta.

· Tipología de clientes en función de su carácter (Fuego, Agua, Tierra, Aire).

· Canales Auditivos, Visuales y Cinestésicos como herramienta de encuentro.

· Desarrollo de habilidades comunicativas que nos permita motivar y entender mejor a nuestros equipos de trabajo.

C.- ORGANIZACIÓN Y GESTIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

1.- PLANIFICACIÓN Y GESTIÓN DEL EQUIPO COMERCIAL

· Estructura y dimensión de la red comercial.

· Las redes de ventas propias y externas.

· Actuaciones sobre la organización de los distribuidores.

· Selección e integración de la fuerza de ventas.

· La formación de la fuerza de ventas.

· Manual de acogida y manual de ventas.

· Plan de carrera en ventas.

· Técnicas de evaluación, control y seguimiento de la red de ventas.

· Sistema de retribución de la fuerza de ventas: fijo, variables e incentivos.

2.- LIDERAZGO Y DIRECCIÓN DE EQUIPOS COMERCIALES DE ALTO RENDIMIENTO

· De la supervisión al liderazgo.

· Estilos de liderazgo y liderazgo situacional en los equipos.

· La madurez del equipo: evaluación, rotación, retención y desarrollo.

· Sistemas de motivación, animación y promoción.

· Inteligencia emocional para la gestión de conflictos.

· Gestión de reuniones eficaces.

D.- HABILIDADES PERSONALES Y DIRECTIVAS DEL RESPONSABLE COMERCIAL

1.- INNER GAME: EL PODER DE LA ACTITUD

Centramiento (Presencing)+ Seguridad + Éxito Y Ventas + Círculo Virtuoso De Logro (Empowerment Individual) = RESULTADOS SATISFACTORIOS.

2.- EQUIPOS COMERCIALES: CÓMO SE CONSTRUYEN Y LIDERAN

Destrezas técnicas + Competencias Sociales + Interdependencia + Cooperación + Feedback + Reflexividad = RESULTADOS EXPONENCIALES.

Apreciar la diversidad de un equipo acompañada de la complementariedad + crear conectividad con el equipo (apertura y complicidad) + liderazgo compartido (o el futuro ya está aquí) + reuniones delegadas (con método y eficaces) + feedback para la mejora permanente + procesos particulares para hallar soluciones innovadoras= RESULTADOS EXPONENCIALES

3.- TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN CON CLIENTES INTERNOS Y EXTERNOS

E.- HERRAMIENTAS COMERCIALES

1.- INTEGRANDO LAS FINANZAS EN LA DIRECCIÓN COMERCIAL

· Entender los estados financieros desde la óptica comercial.

· Valorar y proyectar decisiones comerciales en la cuenta de resultados.

· Valorar decisiones comerciales con criterios económico-financieros.

· Cómo crear valor económico. Flujos de caja derivados de decisiones comerciales.

· El presupuesto comercial

2.- CUADRO DE MANDOS INTEGRAL COMERCIAL

· Diseño e implantación del CMI-C. Problemas y soluciones.

· Indicadores: pocos pero necesarios.

· La agenda de mejoras.

3.- PRESENTACIONES EMPRESARIALES EFICACES

 
ver temario completo
 

Preguntas a exalumnos

Más cursos relacionados de Comercial y ventas

  •  IMPLIKA

    Actividades Comerciales

    Curso en Bilbao (Vizcaya) Consultar precio IMPLIKA

    Programa Fundamentos de Marketing. Gestión de un pequeño comercio. Técnicas de almacén. Gestión de compras. Venta técnica. Dinamización del ...

  •  IMPLIKA

    Gestión Comercial y Marketing básico

    Curso en Bilbao (Vizcaya) Consultar precio IMPLIKA

    Objetivos: Dominar los métodos y técnicas de investigación de mercado. Crear estrategias de mercado y diseñar políticas de marketing. Conocer todos los componentes del Marketing-Mix y la ...

  •  IMPLIKA

    Técnico en Actividades Comerciales

    Ciclo formativo en Bilbao (Vizcaya) Consultar precio IMPLIKA

    Objetivos: Organizar y controlar las operaciones de almacenaje de productos, realizar las actividades de animación del punto de venta, operaciones de venta de productos y/o servicios, y la ...

  •  ADALID INMARK FORMACIÓN

    Gestión Comercial de Ventas

    Curso subvencionado online Gratuito para desempleados ADALID INMARK FORMACIÓN

    Este certificado 100% gratuito y sin ningún coste con prácticas laborales en empresa.Este certificado de profesionalidad está orientado a la organización, realización y control de las operaciones ...

  •  Esneca

    Máster en Comercial y Ventas en Concesionario Automóvil

    Máster a distancia 595 €2.380 €Descuento Esneca

    Este curso está dirigido a estudiantes y profesionales del sector AUTOMÓVIL interesados en adquirir los conocimientos y habilidades necesarios para el trabajo en VENTAS DE AUTOMÓVILES

  •  Esneca

    Postgrado Experto en Venta Online

    Postgrado a distancia 380 €1.520 €Descuento Esneca

    Este curso permite al alumnado adquirir las competencias profesionales necesarias para realizar la venta de productos y/o servicios a través de losdiferentes canales de comercialización.

  •  Esneca

    Postgrado en Comunicación y Comportamiento del Consumidor

    Máster a distancia 380 €1.520 €Descuento Esneca

    Todas las personas que piensen que acoger, atender,vender y cobrar en un comercio son cuatro acciones para las que no se necesita demasiada formación, están equivocados.

Llamar gratis
Llamar gratis