Tema 1. Organización del equipo de ventas.1.1. Organización de un equipo de ventas1.2. Especialización dentro de los departamentos de ventas1.3. Otras alternativas estratégicas de organización1.4. Organización para ventas internacionales
Tema 2. Perfil y captación de vendedores.2.1. El perfil del vendedor2.2. Capacidades ante la venta2.3. El vendedor como comunicador2.4. Estrategias para crear al vendedor2.5. La escucha activa en el vendedor2.6. Elaboración del perfil y captación de vendedores
Tema3. Selección, señalización y formación del equipo de ventas3.1. Introducción3.2. Selección de solicitantes y planificación estratégica3.3. Socialización3.4. Desarrollo y ejecución de un programa de formación de ventas
Tema 4. El proceso de venta.4.1. Introducción4.2. Fase previa4.3. La oferta del producto4.4. La demostración4.5. La negociación4.6. Las objeciones4.7. El cierre de la venta
Tema 5. Previsión de demanda y territorios de venta.5.1. Definición de previsión de ventas5.2. Determinación del presupuesto de ventas5.3. Territorios de ventas
Tema 6. Supervisión, motivación y gastos.6.1. Supervisión del equipo de ventas6.2. Motivación del equipo de ventas.6.3. Gastos y transporte del equipo de gastos
Tema 7. Compensación y valoración del desempeño.7.1. Compensación del equipo de ventas7.2. Consideraciones previas al diseño del plan7.3. Diseño de un plan de compensación de ventas7.4. Fijación del nivel de compensación7.5. Desarrollo del método de compensación7.6. Compensaciones monetarias indirectas7.7. Pasos finales en el desarrollo del plan7.8. Programa de valoración del rendimiento7.9. Cuotas de ventas
Tema 8. Análisis del rendimiento de las ventas.8.1. Análisis del volumen de ventas8.2. Introducción a la valoración del rendimiento del equipo de ventas8.3. Dirección deficiente del esfuerzo de ventas8.4. Bases para el análisis del volumen de ventas8.5. Análisis de costes y rentabilidad de marketing8.6. Recuperación de la inversión