TEMA 1. MARCO JURÍDICO GENERAL

1. Introducción.
2. Requisitos y normativas comerciales.
3. Instituciones comerciales.
4. Protección y derechos del consumidor.

TEMA 2. EL CONTRATO MERCANTIL

1. Introducción.
2. Contrato de compraventa.
3. Contrato de seguro.
4. Leasing y Renting.
5. Extinción de contratos.

TEMA 3. EL MERCADO

1. Introducción.
2. Tipos de mercado.
3. Estrategias.
4. El precio.

TEMA 4. APROVISIONAMIENTO

1. Introducción.
2. Proveedores.
3. Proceso documental de las compras.
4. Formas de pago.

TEMA 5. IMPUESTO SOBRE EL VALOR AÑADIDO

1. Introducción.
2. Base imponible.
3. Tipos de IVA y deducciones.
4. Obligaciones del sujeto pasivo.
5. Régimen simplificado y otros regímenes especiales.
6. Factura y libros de registro del IVA.
7. Declaración y liquidación del IVA. Modelos oficiales.

TEMA 6. PLANIFICACIÓN DEL SISTEMA DE VENTAS

1. Introducción.
2. Determinación cualitativa del mercado.
3. Determinación cuantitativa del mercado.
4. Determinación del tamaño de la fuerza de ventas.

TEMA 7. ESTRUCTURA DE LA RED DE VENTAS

1. Introducción.
2. Organización horizontal.
3. Organización vertical.
4. Vendedores sobre el terreno.
5. Cuotas de venta.

TEMA 8. SELECCIÓN, FORMACIÓN Y MOTIVACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS

1. Selección del equipo de ventas.
2. Formación de los vendedores.
3. Gestión y motivación del equipo de ventas.

TEMA 9. REMUNERACIÓN DEL PERSONAL DE VENTAS

1. Remuneración y rendimiento del vendedor.
2. Características de un plan de remuneraciones.
3. Instrumentos de remuneración.
4. Complementos de la remuneración: incentivos no monetarios.
5. Preparación de un plan de remuneraciones.

TEMA 10. COMUNICACIÓN EN LA COMPRAVENTA

1. Introducción.
2. Comunicación directa.
3. Comunicación indirecta.
4. Promoción de ventas.
5. Organización de una campaña publicitaria.

TEMA 11. NEGOCIACIÓN Y TÉCNICAS DE VENTA

1. Habilidades comerciales.
2. Negociación comercial.
3. Técnicas de venta.

TEMA 12. GESTIÓN Y TRATAMIENTO DE LA INFORMACIÓN

1. Cierre de la venta.
2. Técnicas y tipos de cierre.
3. Técnicas y tipos de cierre para clientes difíciles.