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la negociación comercial: el negociador - Concepto de negociación comercial - Diferencias entre vender y negociar - Elementos de la negociación - El protocolo de la negociación - Negociación en terreno propio - Negociación en terreno contrario - Negociación en terreno neutral - La comunicación - Comunicación verbal - Comunicación no verbal - Principios de la negociación - Plantear nuestro caso de forma ventajosa - Conocer el alcance y la fuerza de nuestro poder - Conocer a la otra parte - Satisfacer las necesidades antes que los deseos - Fijarse unas metas ambiciosas - Gestionar la información con habilidad - Hacer las concesiones conforme a lo establecido - Tipos y estilos de negociación - Características del negociador - Tipos de negociador - Estilos internacionales de negociación 2
el proceso de la negociación comercial - Fase de preparación - Fase de desarrollo - Discusión - Señales - Propuestas - Intercambios-concesiones - Argumentos - Bloqueos - Objeciones - Cierre - Posnegación 3
desarrollo de la negociación - Estrategias y tácticas - Estrategias - Tácticas de negociación - Comunicación - Aptitudes, características y preparación de los negociadores
su elección - ¿cómo preparar a los negociadores? 4
documentación de la negociación - Documentación y material de apoyo a la negociación - Factores colaterales - El entorno - El lugar de reunión - La cuestión de la ética en la negociación - El perfil del negociador - El acuerdo - Algunos criterios para la administración y supervisión