Captar y Fidelizar Clientes B2B en la Era Digital
Estrategias de Formación Iniciativas EmpresarialesCurso online
180 €
+ IVA
Duración : 1 Mes
Se han producido tres grandes cambios que todo profesional debe afrontar y superar:
o La transformación digital que ha cambiado todos los procesos comerciales así como la forma en que se toman las decisiones de compra. Digitalizarse o morir.
o El cambio estructural vivido de los años 2007 al 2014 ha hecho que el precio sea un simple commodity y la construcción de valor diferencial sea imprescindible. Pasar de la venta por precio a la venta por valor.
o Pasión y actitud: somos la última generación que trabaja por dinero, las nuevas y próximas generaciones trabajarán por pasión, esto hace que la actitud y la pasión sean claves. La actitud como elemento diferencial en el trabajo.
Con este curso podrá adquirir las técnicas, habilidades y herramientas necesarias para afrontar los tres grandes retos de la actualidad (transformación digital, construcción de valor diferencial y actitud) para mejorar la eficiencia y eficacia comercial captando, optimizando y fidelizando clientes.
Entenderá, además, la importancia del valor diferencial en el proceso comercial (separando la gestión diaria de la captación, optimización y fidelización de clientes), el producto/servicio y la marca digital (actitud).
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Objetivos
• Cómo afrontar el nuevo paradigma de ventas en la era digital. • Cuáles son los seis retos a los que cualquier profesional debe enfrentarse para adaptarse al nuevo contexto. • Qué técnicas de planificación comercial y herramientas digitales son necesarias para realizar y ejecutar un plan de acción comercial que mejore su eficacia y eficiencia. • Cómo identificar a potenciales clientes utilizando Linkedin. • Cómo adaptarse al nuevo entorno digital y conseguir más clientes, fidelizar los existentes y mejorar la venta cruzada. • Cuál es el comportamiento de compra del nuevo cliente. • Cómo identificar los retos que debemos superar para ganar eficiencia, eficacia y competitividad comercial en el contexto actual. • Cómo preparar o identificar contenidos relacionados con la necesidad de nuestro cliente.
A quién va dirigido
Directores Generales, Directores Comerciales, Jefes de Ventas, Delegados Comerciales y, en general, a todas aquellas personas que quieran conocer la transformación digital que afecta al B2B para así mejorar de forma sustancial los resultados de venta de su empresa y garantizar su continuidad en los próximos años.
Temario completo de este curso
MÓDULO 1. CONTEXTO
2 HORAS
1.1. Trabajar por pasión.
1.2. Transformación digital.
1.3. Valor diferencial.
MÓDULO 2. CAMBIO DE VISIÓN, LOS SEIS RETOS
6 HORAS
2.1. De la venta a despertar y/o cubrir necesidades.
2.2. Focalización al crecimiento.
2.3. Cómo es el nuevo profesional/comercial.
2.4. Cómo es el nuevo cliente.
2.5. Conexión profesional/comercial-cliente.
2.6. Cómo es el nuevo entorno VUCA.
MÓDULO 3. CLAVES DEL ÉXITO PROFESIONAL Y COMERCIAL, TENER UN PLAN
2 HORAS
3.1. Estrategia.
3.2. Dónde vendemos.
3.3. Cuándo vendemos.
3.4. Cómo vendemos.
MÓDULO 4. PLANIFICAR, IMPLANTAR Y EJECUTAR UN PLAN DE ACCIÓN COMERCIAL
18 HORAS
4.1. Marca digital (marca personal+reputación digital). Generar valor diferencial en mi marca digital (mi perfil Linkedin):
4.1.1. Conceptos básicos.
4.1.2. Nivel de perfil.
4.1.3. Asesoramiento profesional.
4.1.4. Social Selling Index.
4.1.5. Cadena de valor:
4.1.5.1. Marca personal y fotografía.
4.1.5.2. Formación.
4.1.5.3. Experiencia acumulada vs repetida.
4.1.5.4. Aptitudes y validaciones.
4.1.5.5. Contactos.
4.1.5.6. Grupos.
4.1.5.7. Recomendaciones (actitud y reputación).
4.1.5.8. Extracto.
4.2. Solución (producto/servicio):
4.2.1. Soluciones que despierten necesidades tangibles.
4.2.2. Soluciones creadas desde el lado emocional, desde el por qué.
4.2.3. Soluciones con valor diferencial percibido.
4.2.4. Soluciones incomparables.
4.3. Proceso comercial:
4.3.1. Calendarización y preparación.
4.3.2. Identificación de clientes potenciales.
4.3.3. Atracción de potenciales. Generación de visibilidad y credibilidad.
4.3.4. Conversión a lead.
4.3.5. Captación. Conseguir reunión o presentación.
4.3.6. Negociación y venta.
4.3.7. Fidelización y escalabilidad.
MÓDULO 5. CONCLUSIONES
2 HORAS
5.1. Conclusiones generales.
5.2. Herramientas y técnicas.
5.3. Acciones.
169 €
980 € 330 €
+ IVA
50 €
1.500 € 300 €
27 € 17 €