MÓDULO 1. POR FIN SOY INGENIER@, ¿PARA QUÉ ME METO EN ESTO?

5 HORAS

1.1. Filling the gap formativo:

1.1.1. El Ingeniero Comercial.

1.2. El concepto de inversión industrial:

1.2.1. La figura del inversor.

1.3. Un comercial siempre hace falta:

1.3.1. El concepto de la asimetría de la información.

1.4. Los vendedores son unos pesados.

1.5. Para ser un buen vendedor debes ser extrovertido, o tal vez no tanto…

1.5.1. El punto medio.

MÓDULO 2. REPASEMOS LOS FUNDAMENTOS DEL MARKETING DE TODA LA VIDA

5 HORAS

** A pesar de que este curso está dirigido a la venta industrial es importante revisar una serie de conceptos fundamentales de marketing que nos servirán como plataformas de lanzamiento para estudiar de forma específica la naturaleza del Marketing Industrial.

2.1. Conceptos de marketing.

2.2. Las 4 P´s del marketing.

2.3. La matriz de la Boston Consulting Group.

2.4. Estrategias de crecimiento.

MÓDULO 3. LA NATURALEZA Y EL ALCANCE DEL MARKETING INDUSTRIAL

10 HORAS

3.1. La gran diferencia del marketing industrial:

3.1.1. La interdependencia funcional.

3.1.2. La complejidad del producto.

3.1.3. La dependencia entre el comprador y el fabricante.

3.1.4. La complejidad del proceso de compra.

3.1.5. Las diferencias entre el marketing industrial y de consumo resumidas.

3.2. El proceso de compra industrial:

3.2.1. Factores de influencia en el comprador industrial como individuo.

3.2.2. Las fases del proceso de compra industrial.

3.3. El comportamiento del comprador industrial:

3.3.1. Los objetivos de la compra industrial.

3.4. Los actores en la decisión de compra:

3.4.1. Los iniciadores.

3.4.2. Los frenos.

3.4.3. Los compradores.

3.4.4. Los usuarios.

3.4.5. Los prescriptores.

3.4.6. Los decisores.

3.5. Atributos considerados en la decisión de compra:

3.5.1. Relativos a producto.

3.5.2. Relativos al proveedor.

3.5.3. Relativos a lo económico.

MÓDULO 4. LA RELACIÓN ENTRE EL FABRICANTE Y EL COMPRADOR INDUSTRIAL

8 HORAS

** El foco principal en el marketing industrial está en la relación entre el comprador y el vendedor. Esta relación se desarrolla durante el proceso de decisión de la compra y continúa después durante las negociaciones finales, la entrega del producto, su puesta en marcha, el servicio postventa y los sucesivos pedidos si todo va bien.

La relación con los clientes es un activo fundamental aunque muy difícil de evaluar con precisión.

4.1. El vendedor, o sea yo, el Ingeniero Comercial:

4.1.1. El papel de bisagra del Ingeniero Comercial.

4.2. La interacción entre el ingeniero comercial y el comprador industrial:

4.2.1. Las expectativas del comprador.

4.2.2. Factores determinantes en el papel del comprador.

4.2.3. Factores determinantes en el papel del Ingeniero Comercial.

4.2.4. La falacia de la presentación de venta.

4.3. La selección de proveedor estratégico:

4.3.1. Dificultades en una relación estratégica.

4.3.2. El Director de Cuenta (Key Account Manager).

4.4. Capacidad de influencia del vendedor:

4.4.1. La persuasión.

4.4.2. El compromiso.

4.4.3. El regateo.

4.4.4. La negociación.

4.5. Trabajar con el cliente de nuestro cliente.

4.6. El servicio al cliente industrial:

4.6.1. El paquete de servicios.

MÓDULO 5. SEGMENTACIÓN Y POSICIONAMIENTO EN EL MARKETING INDUSTRIAL

8 HORAS

** La segmentación del mercado es una estrategia para seleccionar clientes. Gracias a ella los podremos diferenciar según la forma de responder a nuestros esfuerzos de marketing y, de este modo, poder escoger aquellos segmentos que nos pueden ser más atractivos.

5.1. El concepto de la segmentación del mercado industrial:

5.1.1. La necesidad de segmentar el mercado.

5.1.2. Requisitos para una segmentación efectiva.

5.1.3. Estrategias para la selección del segmento objetivo.

5.2. Elementos únicos de la segmentación en mercados industriales:

5.2.1. La segmentación en la práctica.

5.2.2. Case Study: el mercado de compresores portátiles de Motor Diesel.

5.3. Definición de posicionamiento:

5.3.1. Proceso de posicionamiento.

5.3.2. Ejemplo de aplicación de posicionamiento industrial.

MÓDULO 6. ESTRATEGIA DE PRODUCTO Y PRECIO

8 HORAS

** El producto es una de las 4 variables del Marketing Mix y en el Marketing Industrial puede resultar clave en el éxito de la compañía. A su vez, el precio es un elemento crítico en toda estrategia de marketing, ya sea de consumo como industrial y siempre debería ser visto en el contexto del marketing mix.

6.1. Los 3 niveles de percepción del producto industrial.

6.2. El ciclo de vida del producto.

6.3. El proceso de desarrollo de producto:

6.3.1. La gestión interna entre el desarrollo de producto y el Ingeniero Comercial.

6.3.2. Motivos del fracaso del nuevo producto industrial.

6.4. Estrategias de precio:

6.4.1. El precio como parte de la oferta de producto.

6.4.2. Formulación de precios.

6.5. La aplicación del precio en la práctica:

6.5.1. Lista de precios y descuentos.

6.5.2. El precio en los nuevos productos.

6.5.3. Licitaciones y negociación.

MÓDULO 7. ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN INDUSTRIAL

8 HORAS

** La distribución es un elemento esencial en la oferta de producto dentro del mercado industrial, reflejando la importancia de la disponibilidad y fiabilidad del suministro como de los objetivos del comprador industrial.

7.1. La naturaleza de la distribución industrial:

7.1.1. Las funciones del revendedor industrial.

7.2. Tipos de revendedor industrial:

7.2.1. El Agente Comercial o Representante.

7.2.2. El Distribuidor Industrial.

7.2.3. Conflicto de canal y gestión del canal.

7.3. La percepción de la distribución industrial:

7.3.1. Cómo el distribuidor se ve a sí mismo.

7.3.2. Cómo el fabricante ve al distribuidor.

7.4. El papel del distribuidor en la estrategia de marketing:

7.4.1. El papel del ingeniero comercial del fabricante.

7.4.2. Cobertura de mercado y disponibilidad de producto.

7.4.3. Desarrollo de mercado y captación de clientes.

7.4.4. Soporte técnico y servicio postventa.

7.4.5. Información de mercado.

7.5. La gestión del canal de distribución:

7.5.1. Las cuentas clave.

7.5.2. La gestión en casa del distribuidor.

7.5.3. Nivel de inventario.

7.5.4. Otras líneas de producto.

7.5.5. Sumando distribuidores y conflictos territoriales.

MÓDULO 8. DOCUMENTOS UTILIZADOS EN LA GESTIÓN COMERCIAL INDUSTRIAL

8 HORAS

** Para poder llevar a cabo el intercambio comercial entre el comprador y el vendedor son necesarios muchos documentos. En este módulo vamos a estudiar únicamente los más utilizados en la gestión comercial y que son los tipos de documentos con los que probablemente esté menos relacionado un ingeniero.

8.1. Documentación comercial.

8.2. Documentos comunes en fase de oferta:

8.2.1. Petición de oferta.

8.2.2. Oferta.

8.3. Documentos comunes en fase de pedido:

8.3.1. Carta de intenciones.

8.3.2. Pedido de compra.

8.3.3. Confirmación de pedido.

8.4. Documentos comunes en fase de envío:

8.4.1. Factura proforma.

8.4.2. Albarán de envío.

8.4.3. Justificante de envío.

8.4.4. Factura comercial.

8.5. Cláusulas comerciales habituales:

8.5.1. Los Incoterms.

8.5.2. Formas de pago.

8.5.3. Garantía.

8.5.4. Fecha de entrega.

8.5.5. Daños y perjuicios por retraso en la entrega.

8.5.6. Fuerza mayor.

8.5.7. Revisión de precio.

8.5.8. Jurisdicción.

MÓDULO 9. ¿SE PUEDE CONFIAR EN UN COMERCIAL?

5 HORAS

9.1. La mirada del cliente sobre el ingeniero comercial:

9.1.1. Qué espera el cliente del Ingeniero Comercial.

9.1.2. El significado de la confianza.

9.2. El rol de la confianza en el ámbito industrial:

9.2.1. Factores positivos para la confianza.

9.2.2. El gran factor negativo para la confianza.

9.2.3. El factor multiplicador para la confianza.

9.3. La ventaja del ingeniero en el ámbito comercial técnico:

9.3.1. Aprovecha tu ventaja.

MÓDULO 10. ENTENDER Y HACERSE ENTENDER

6 HORAS

** El comercial ha sido siempre visto como un profesional cuya principal herramienta de trabajo es su capacidad verbal. Ser capaz de transmitir ideas y conceptos novedosos, persuadir al cliente, mostrar los beneficios de sus propuestas se hace principalmente hablando.

Sin embargo, hablar por hablar no sirve de nada si nuestro mensaje no llega a nuestro interlocutor.

10.1. La escucha:

10.1.1. ¿Somos efectivos al hablar?

10.1.2. El modelo tradicional de escucha no funciona.

10.1.3. Una propuesta de escucha activa para comunicar de forma efectiva.

10.1.4. La escucha como problema: la brecha inevitable.

10.2. Exponer e indagar:

10.2.1. Exponer e indagar en forma improductiva.

10.2.2. La exposición productiva.

10.2.3. La indagación productiva.

10.2.4. Equilibrando el exponer e indagar.

10.3. Cómo se aplica en la venta técnica: entender la necesidad de implicar a la organización

10.3.1. Identificación de las necesidades.

10.3.2. Conceptualización y contraste.

10.3.3. Comunicación interna.

10.3.4. Construcción de la propuesta de valor.

10.3.5. Comunicación de la propuesta de valor.

MÓDULO 11. EL ABC DEL ARTE DE LA VENTA

3 HORAS

11.1. Always by closing.

11.2. Sintonizar.

11.3. Flotar.

11.4. Claridad.

MÓDULO 12. LA DISCIPLINA DEL INGENIERO COMERCIAL INDUSTRIAL

6 HORAS

12.1. De víctima a protagonista: la responsabilidad incondicional.

12.2. La prospección de clientes potenciales:

12.2.1. Proceso de prospección de clientes.

12.2.2. Consejos para hacer llamadas de prospección.

12.3. La visita comercial:

12.3.1. Planificación de la visita comercial.

12.3.2. Durante la visita comercial.

12.3.3. Seguimiento de la visita comercial.

12.3.4. El informe de visita comercial.

12.4. El seguimiento de las ofertas.

12.5. Mejorarse a uno mismo.