1. Organización del equipo de ventas

1. Introducción a la organización del equipo de ventas
2. Especialización dentro de los departamentos de ventas
3. Otras alternativas estratégicas de organización
4. Organización para ventas internacionales

2. Perfil y captación de vendedores

1. El perfil del vendedor
2. Capacidades ante la venta
3. El vendedor como comunicador
4. Estrategias para crear al vendedor
5. La escucha activa en el vendedor
6. Elaboración del perfil y captación de vendedores

3. Selección, socialización y formación del equipo de ventas

1. Introducción
2. Selección de solicitantes y planificación estratégica
3. Socialización
4. Desarrollo y ejecución de un programa de formación de ventas

4. El proceso de venta

1. Introducción
2. Fase previa. La planificación de la venta
3. La oferta del producto
4. La demostración
5. La negociación
6. Las objeciones
7. El cierre de la venta

5. Previsión de venta y territorio de venta

1. Introducción
2. Estimación de los potenciales de mercado y de ventas
3. Determinación del presupuesto de ventas
4. Territorios de ventas

6. Supervisión, motivación y gastos

1. Supervisión del equipo de ventas
2. Motivación del equipo de ventas
3. Gastos y transporte del equipo de ventas

7. Compensación y valoración del desempeño

1. Compensación del equipo de ventas
2. Consideraciones previas al diseño del plan
3. Diseño de un plan de compensación de ventas
4. Fijación del nivel de compensación
5. Desarrollo del método de compensación
6. Compensaciones monetarias indirectas
7. Pasos finales en el desarrollo del plan
8. Programa de valoración del rendimiento
9. Cuotas de ventas

8. Análisis del rendimiento de las ventas

1. Análisis del volumen de ventas
2. Introducción a la valoración del rendimiento del equipo de ventas
3. Dirección deficiente del esfuerzo de ventas
4. Bases para el análisis del volumen de ventas
5. Análisis de costes y rentabilidad de marketing
6. Recuperación de la inversión