MÓDULO 1. La empresa y el proceso comercial

Conseguir mejorar la productividad de la fuerza de ventas pasa por conocer en profundidad el proceso de negocio comercial y su integración con los demás procesos de negocio de la empresa. En este módulo se toma una perspectiva general de la empresa para dibujar el proceso comercial e integrarlo con su estrategia global.

1.1. El proceso comercial. Su integración con la estrategia de la empresa.

1.2. Visión de procesos para tener una gestión comercial eficiente.

1.3. Definición del modelo de control comercial.

1.4. El Cuadro de Mando comercial:

1.4.1. Implantación de un Cuadro de Mando comercial.

1.5. Definición de KPI ́s para el control comercial.

MÓDULO 2. Herramientas y plataformas digitales de soporte a la venta

A lo largo de este módulo conoceremos cómo a través de Cuadros de Mando Integrales (CMI), tecnologías BI (Business Intelligence) y CRM se gestionan grandes bases de información para conseguir trazar objetivos e indicadores en la fuerza de ventas, medirlos, corregir actuaciones y evaluar de manera continuada los resultados de las acciones comerciales de la empresa.

2.1. Sistemas de información digitales:

2.1.1. Introducción.

2.1.2. Sistemas de información digitales.

2.1.3. Sistemas de operaciones:

2.1.3.1. Sistemas de planificación de recursos o ERP.

2.1.3.2. Sistemas de soporte de decisiones.

2.1.3.3. Sistemas de gestión de escritorio o de oficina.

2.1.4. Infraestructura TI de los sistemas de información.

2.1.5. Arquitectura tecnológica e integración de sistemas:

2.1.5.1. Integración de datos.

2.1.5.2. Integración de aplicaciones.

2.1.6. Resumen de los sistemas de información de las organizaciones.

2.2. Herramientas digitales de gestión departamental:

2.2.1. El impacto del Cloud Computing en la organización.

2.2.2. Business Intelligence:

2.2.2.1. Business Analitycs (BA).

2.2.2.2. BI en la actualidad: Redes Sociales y Big Data.

2.2.2.3. El reto de las organizaciones con Big Data.

2.2.3. Cuadros de Mando y BSC.

2.2.4. El paradigma CRM:

2.2.4.1. Cálculo del valor de un cliente.

2.2.5. Sales Force Automation.

MÓDULO 3. Previsión y presupuestación comercial

Este módulo presenta algunas de las técnicas de previsión comercial más comunes y algunas propuestas de presupuestación en base a series temporales, tendencias y estacionalidades. Analizamos la información anticipadamente para establecer tendencias de comportamiento de la productividad del equipo.

3.1. Realización del modelo de previsión comercial:

3.1.1. El modelo de previsión en el marco de un plan estratégico.

3.1.2. Cómo debe ser una previsión.

3.1.3. Factores a tener en cuenta en una previsión de ventas.

3.1.4. Técnicas de previsión:

3.1.4.1. Análisis cuantitativo.

3.1.4.2. Análisis cualitativo.

3.2. Integración de los datos financieros al modelo de previsión.

3.3. Presupuestos en base a series temporales:

3.3.1. Definición de serie de tiempo.

3.4. Incorporación de tendencias y estacionalidades:

3.4.1. Incorporación de tendencias:

3.4.1.1. Análisis de regresión.

3.4.1.2. Coeficiente de correlación.

3.4.1.3. Modelo de regresión lineal simple.

3.4.1.4. Ejemplo de aplicación de un pronóstico de regresión lineal simple.

3.4.2. Incorporación de estacionalidades:

3.4.2.1. Ejemplo de aplicación de un pronóstico de variación estacional o cíclica.

3.5. Integración del CRM en la previsión comercial.

MÓDULO 4. Estructuración de la fuerza de ventas

La correcta estructuración de la fuerza de ventas es primordial en la vida de la organización ya que permite adecuar los equipos al entorno de mercado para establecer sistemas de gestión sobre la productividad de la fuerza de ventas.

4.1. Modelos de dimensionamiento de la fuerza comercial.

4.2. Estructuras de ventas:

4.2.1. Las ventas en la era digital.

4.3. Utilización de analíticas, qué medir y cómo medir:

4.3.1. Entorno general.

4.3.2. Sector de actividad.

4.3.3. Análisis de los productos o servicios.

4.3.4. Análisis de los clientes.

4.3.5. Análisis de la distribución y ventas.

4.3.6. Análisis de la competencia.

4.4. Modelos de simulación para la función comercial:

4.4.1. Modelos de propensión de compras.

4.4.2. Modelos para estimar el potencial de consumo.

4.4.3. Modelos de retención de clientes.

4.4.4. Segmentación de comportamiento.

4.4.5. Modelos LTV.

4.5. Cálculo del modelo Life Time Value.

4.6. Análisis de desviaciones en los procesos:

4.6.1. Desviaciones desde la contabilidad general.

4.6.2. Desviaciones desde la contabilidad de costes:

4.6.2.1. Desviación en costes variables.

4.6.2.2. Desviaciones en costes fijos.

MÓDULO 5. Gestión y motivación de las personas del equipo de ventas

Una de las claves para conseguir un equipo eficiente es una buena definición del puesto de trabajo que incluya claramente responsabilidades y objetivos tanto cuantitativos como cualitativos y ligados al buen desempeño de sus responsabilidades. En este módulo veremos cómo los mecanismos de definición del puesto de trabajo y evaluación continuada y la definición de objetivos y remuneración incentivada toman un papel protagonista en la estrategia de mejora de la productividad.

5.1. Definición del puesto de trabajo. Motivación a través de modelos de remuneración incentivada. Oferta de trabajo.

5.2. Evaluación del gerente comercial.

5.3. Objetivos KPI ́s individuales y de equipo.

5.4. La alineación con otros equipos de la empresa.

5.5. Formación específica de ventas para la mejora del rendimiento.

5.6. La evaluación del desempeño.

MÓDULO 6. El plan de ventas para la mejora del rendimiento de la fuerza de ventas

Este último módulo del curso recoge todos los conceptos estudiados hasta el momento para facilitar la tarea de control comercial. Para ello se analiza la realización de un Plan de Ventas, la columna vertebral de la información para asegurar la excelencia en el control comercial y poder de este modo establecer mecanismos de mejora continuada sobre la productividad de los equipos de ventas.

6.1. Estructura del Plan de Ventas.

6.2. Definición y distribución de la información:

6.2.1. Análisis externo.

6.2.2. Análisis interno.

6.2.3. Análisis DAFO.

6.3. Punto clave: la estrategia de mejora de la productividad.

6.4. KPI, objetivos y plan de acción:

6.4.1. Objetivos del equipo de ventas.

6.4.2. La oferta y el valor del producto.

6.4.3. El plan de acción de ventas.

6.5. Seguimiento a través de la planificación, previsión y presupuesto.

6.6. Ratios de productividad.