Key Account Management en Empresas Agroalimentarias
Estrategias de Formación Iniciativas EmpresarialesCurso online
270 €
+ IVA
Duración : 2 Meses
La labor comercial no es ni más ni menos que conectar una empresa y, más concretamente, los productos que ofrece con el mercado. Es por ello que una de las principales tareas del profesional de todo departamento comercial es conocer las necesidades de su mercado objetivo, así como las pretensiones de los consumidores para conseguir que su producto o servicio cumpla en términos de calidad, presentación, precio y distribución a dichas necesidades.
Este curso hará un análisis de la realidad a la que se enfrentan en su día a día las empresas agroalimentarias, centrándose en la función comercial y de forma particular en la figura del Key Account Manager o responsable de cuentas clave de una empresa.
Este profesional debe ser capaz de satisfacer las necesidades y expectativas de los clientes clave de su empresa, así como conocer a la perfección la realidad de un mercado en permanente transformación para poder crear nuevas relaciones y nuevas cuentas clave. El KAM debe cumplir con unos objetivos fijados por su organización consumiendo la mínima cantidad de recursos posibles con el fin de maximizar el beneficio tanto de su empresa como de sus clientes.
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Objetivos
• A qué retos se enfrenta una empresa agroalimentaria a la hora de comercializar sus productos. • Cómo potenciar y sacar el máximo rendimiento a las cuentas clave de la organización. • Cómo diferenciarse de la competencia e incrementar ventas y competitividad dentro del sector. • Cómo aprovechar las ventajas competitivas y convertir los puntos débiles en factores positivos de diferenciación. • Cómo identificar distintos factores de riesgo que pueden debilitar una relación comercial. • Cómo conseguir que los clientes clave sientan la marca y productos como propios. • Cuáles son las funciones y habilidades del KAM como gestor de cuentas clave en empresas agroalimentarias. • Cómo enfrentarse a la realidad de un mercado en permanente cambio. • Cómo anticiparse y prever situaciones adversas para minimizar y controlar posibles consecuencias negativas. • Cómo establecer relaciones de confianza, permanentes y duraderas. • Cómo obtener la máxima información posible entregando la mínima indispensable.
A quién va dirigido
Responsables de Grandes Cuentas, Jefes de Venta y comerciales de empresas agroalimentarias que necesiten consolidar sus conocimientos actuales así como desarrollar nuevas habilidades para gestionar con mayor efectividad cada una de sus cuentas estratégicas.
Temario completo de este curso
MÓDULO 1. ASPECTOS PRELIMINARES: APROXIMACIÓN A LA REALIDAD DE LAS EMPRESAS AGROALIMENTARIAS
4 HORAS
** La realidad de la empresa agroalimentaria es muy heterogénea y es complicado agruparla en clasificaciones cerradas. En este primer módulo del curso conoceremos el entorno general que rodea a estas empresas y las clasificaremos por la función que cumplen dentro de la cadena agroalimentaria.
1.1. Introducción.
1.2. Tipologías de empresas agroalimentarias:
1.2.1. Productoras (sector primario).
1.2.2. Transformadoras.
1.2.3. Comercializadoras.
1.2.4. Cooperativas.
MÓDULO 2. CONOCIMIENTO DEL ENTORNO, FACTORES COMPETITIVOS Y ANÁLISIS DE RIESGOS POTENCIALES
10 HORAS
** En un mercado completamente globalizado, la capacidad de supervivencia de todas las empresas, por supuesto también de las del sector agroalimentario, pasa por tener una gran capacidad de adaptación ante un entorno cambiante.
2.1. La empresa agroalimentaria y su entorno:
2.1.1. La empresa en el mercado.
2.1.2. El producto en el mercado.
2.1.3. Factores competitivos:
2.1.3.1. Marca.
2.1.3.2. Calidad.
2.1.3.3. Precio.
2.1.3.4. Servicio.
2.2. Riesgos y debilidades:
2.2.1. Restricciones legales.
2.2.2. Restricciones culturales-religiosas.
2.2.3. Restricciones sectoriales (alertas alimentarias).
2.2.4. Dependencia.
2.3. Conocimiento del producto, sector y competencia:
2.3.1. Conocimiento del producto.
2.3.2. Conocimiento del sector.
2.3.3. Conocimiento de la competencia.
2.4. Conocimiento del cliente:
2.4.1. Tipos de clientes intermedios (B2B):
2.4.1.1. Distribuidores.
2.4.1.2. Importadores.
2.4.1.3. Agentes comerciales.
2.4.1.4. Cadenas de supermercados.
2.4.1.5. Canal HORECA.
2.4.2. El consumidor final.
MÓDULO 3. KEY ACCOUNT MANAGER: DEVOCIÓN POR EL CLIENTE
14 HORAS
** El Key Account Manager (KAM) es la persona encargada de llevar a cabo el plan operativo y ser la imagen visible de la empresa para las “cuentas clave” que son todos aquellos clientes considerados estratégicos para la viabilidad y éxito de la empresa a largo plazo.
3.1. Qué es un Key Account Manager:
3.1.1. Posición del Key Account Manager en el seno de la organización:
3.1.1.1. Funciones y habilidades.
3.1.1.2. Objetivos.
3.1.1.3. Motivación.
3.1.2. Definir qué es una cuenta clave:
3.1.2.1. Estrategia a largo plazo.
3.1.2.2. Hacer perdurar el interés mutuo.
3.1.3. Cuentas no tan clave:
3.1.3.1. Identificación y gestión.
3.1.3.2. Abandono o sustitución de cuentas clave.
3.1.4. La importancia de los idiomas para los negocios.
3.2. Planificación, estrategia y marketing:
3.2.1. Las cuentas clave y el Plan de Marketing:
3.2.1.1. Producto.
3.2.1.2. Precio.
3.2.1.3. Distribución.
3.2.1.4. Promoción o comunicación.
3.2.2. Estructura del Plan de Marketing.
MÓDULO 4. FUNCIÓN COMERCIAL ANTE DIFERENTES REALIDADES
14 HORAS
** En mercados competitivos como son los mercados donde se comercializan productos agroalimentarios, la oferta de productos y la demanda por parte de los consumidores tienden a estar equilibradas. Sin embargo, esto no es siempre así, por lo que se debe estar preparado para enfrentar otras realidades de mercado.
4.1. Labor comercial: oferta vs demanda
4.1.1. Escenario 1: oferta superior a la demanda:
4.1.1.1. Causas.
4.1.1.2. Consecuencias.
4.1.1.3. Objetivos.
4.1.1.4. Estrategias.
4.1.2. Escenario 2: demanda superior a la oferta:
4.1.2.1. Causas.
4.1.2.2. Consecuencias.
4.1.2.3. Importancia de las cuentas clave en este escenario.
4.2. Labor comercial: frecuencia de consumo
4.2.1. Productos de consumo masivo:
4.2.1.1. Marcas blancas.
4.2.2. Productos de consumo estacional:
4.2.2.1. Oferta estacional.
4.2.2.2. Oferta permanente.
4.3. Labor comercial: público objetivo
4.3.1. Poder adquisitivo medio y bajo.
4.3.2. Alto poder adquisitivo.
4.4. Labor comercial en la era de la economía digital.
MÓDULO 5. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN DE DISTINTOS SECTORES AGROALIMENTARIOS
8 HORAS
** Análisis general de la situación de mercado de ciertos sectores de la industria agroalimentaria.
5.1. Cárnico:
5.1.1. Vacuno.
5.1.2. Porcino.
5.1.3. Aviar.
5.2. Fruta y verdura.
5.3. Pesca y acuicultura.
5.4. Lácteos.
5.5. Aceite de oliva.
5.6. Vino.
5.7. Cerveza.
159 €
1.520 € 380 €
1.520 € 380 €
375 €
200 €