MÓDULO 1. UNA VISIÓN 360 DEL MODELO DISC EN VENTAS Y OTRAS ÁREAS DE NEGOCIO

** El nuevo entorno VUCA hace imprescindible que el profesional de ventas se adapte y se convierta en vendedor híbrido utilizando eficazmente los canales de venta online (venta en remoto) y offline (presencial) para seguir teniendo éxito en sus ventas.

En este nuevo escenario de ventas híbridas, comprender el comportamiento de los clientes y adaptar el del profesional de ventas a éstos es imprescindible para ser más eficiente en la venta y generar relaciones comerciales más exitosas. DISC le va a facilitar los aspectos mencionados antes, proporcionándole una ventaja competitiva y mayor éxito en ventas.

1.1. Qué es DISC.

1.2. Beneficios de la metodología DISC en las relaciones comerciales.

1.3. Otras aplicaciones y beneficios del DISC.

1.4. Historia del modelo DISC:

1.4.1. Los cuatro elementos de Empédocles.

1.4.2. Los cuatro temperamentos de Hipócrates.

1.4.3. Las cuatro funciones psicológicas de Carl G. Jung.

1.4.4. El modelo DISC: William Moulton Marston.

1.4.5. Herramienta de medición del comportamiento: test DISC.

MÓDULO 2. LOS 4 ESTILOS DE COMPORTAMIENTO DE CLIENTES

** Para entender y poder aplicar el modelo DISC en ventas es fundamental conocer las características de los 4 estilos de comportamiento puros de las personas e implícitamente del profesional de ventas y clientes.

Cuanto más conozca de cada estilo de comportamiento, más éxito tendrá en sus relaciones comerciales.

2.1. Clientes Dominantes (D alta) o Rojos: ¿cómo es su estilo de comportamiento?

2.1.1. Características y descriptores generales.

2.1.2. Su emoción.

2.1.3. Cómo se comunican verbalmente:

2.1.3.1. Cómo reconocerlos por las palabras y frases que utilizan.

2.1.4. Cómo reconocerlos por su comunicación no verbal.

2.1.5. Cómo se relacionan socialmente.

2.1.6. Su temor o miedo.

2.1.7. Qué les motiva.

2.1.8. Cuál es su temperamento.

2.1.9. Cómo actúan bajo presión o estrés:

2.1.11. Qué buscan los Rojos.

2.2. Clientes Influyentes (I alta) o Amarillos: ¿cómo es su estilo de comportamiento?

2.2.1. Características y descriptores generales.

2.2.2. Su emoción.

2.2.3. Cómo se comunican verbalmente:

2.2.4. Cómo reconocerlos por su comunicación no verbal.

2.2.5. Cómo se relacionan socialmente.

2.2.6. Su temor o miedo.

2.2.7. Qué les motiva.

2.2.8. Cuál es su temperamento.

2.2.9. Cómo actúan bajo presión o estrés:

2.2.9.1. ¿Cómo responden ante el conflicto?

2.2.9.2. ¿Cómo liberan el estrés?

2.2.10. Qué entornos o ambientes profesionales prefieren:

2.2.11. Qué buscan los Amarillos.

2.3. Clientes Estables (S alta) o Verdes: ¿cómo es su estilo de comportamiento?

2.3.1. Características y descriptores generales.

2.3.2. Su emoción.

2.3.3. Cómo se comunican verbalmente:

2.3.4. Cómo reconocerlos por su comunicación no verbal.

2.3.5. Cómo se relacionan socialmente.

2.3.6. Su temor o miedo.

2.3.7. Qué les motiva.

2.3.8. Cuál es su temperamento.

2.3.9. Cómo actúan bajo presión o estrés:

2.3.10. Qué entornos o ambientes profesionales prefieren:

2.3.11. Qué buscan los Verdes.

2.4. Clientes Cumplidores (C alta) o Azules: ¿cómo es su estilo de comportamiento?

2.4.1. Características y descriptores generales.

2.4.2. Su emoción.

2.4.3. Cómo se comunican verbalmente:

2.4.3.1. Cómo reconocerlos por las palabras y frases que utilizan.

2.4.4. Cómo reconocerlos por su comunicación no verbal.

2.4.5. Cómo se relacionan socialmente.

2.4.6. Su temor o miedo.

2.4.7. Qué les motiva.

2.4.8. Cuál es su temperamento.

2.4.9. Cómo actúan bajo presión o estrés:

2.4.9.1. ¿Cómo responden ante el conflicto?

2.4.9.2. ¿Cómo liberan el estrés?

2.4.10. Qué entornos o ambientes profesionales prefieren:

2.4.11. Qué buscan los Azules.

MÓDULO 3. CÓMO RECONOCER RÁPIDAMENTE EL ESTILO DE COMPORTAMIENTO DE LOS CLIENTES Y DEL PROFESIONAL DE LA VENTA

** Reconocer los estilos de comportamiento de los clientes y del profesional de ventas posibilita a éste, adaptarse en la relación comercial a cada estilo de comprador más eficientemente, proporcionándole ventaja competitiva en la venta híbrida.

3.1. Herramienta de identificación de estilos de comportamiento DISC.

3.2. Cómo reconocer el estilo de comportamiento del cliente.

3.3. Cómo reconocer el estilo de comportamiento del profesional de venta.

3.4. Entrene, entrene, entrene.

MÓDULO 4. CUÁL ES EL TALENTO COMERCIAL Y ÁREAS DE MEJORA PARA CADA VENDEDOR DISC

** Conocer cuál es el talento comercial del profesional de ventas, va a permitir a éste, adaptarse a las distintas situaciones de venta y a los clientes con inteligencia comercial. Cuanto más se conozca a sí mismo, sus fortalezas y áreas de mejora, más fácil y más probabilidades tiene de adaptarse a los clientes y liberar su potencial en el desempeño de su labor comercial.

4.1. Talento comercial de los Rojos:

4.1.1. Fortalezas en el proceso comercial.

4.1.2. Áreas de mejora en el proceso de venta.

4.1.3. En qué escenarios de venta se encuentran más cómodos.

4.2. Talento comercial de los Amarillos:

4.2.1. Fortalezas en el proceso comercial.

4.2.2. Áreas de mejora en el proceso de venta.

4.2.3. En qué escenarios de venta se encuentran más cómodos.

4.3. Talento comercial de los Verdes:

4.3.1. Fortalezas en el proceso comercial.

4.3.2. Áreas de mejora en el proceso de venta.

4.3.3. En qué escenarios de venta se encuentran más cómodos.

4.4. Talento comercial de los Azules:

4.4.1. Fortalezas en el proceso comercial.

4.4.2. Áreas de mejora en el proceso de venta.

4.4.3. En qué escenarios de venta se encuentran más cómodos.

MÓDULO 5. CÓMO ES EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS CLIENTES DISC Y QUÉ PRODUCTOS COMPRAN

** Conocer el comportamiento de compra de cada cliente DISC, sus motivaciones, productos o servicios que compran y como toman decisiones, permite al profesional de ventas vender a cada cliente como quiere comprar y lograr que la relación comercial sea más exitosa.

5.1. Comportamiento de compra de los clientes Rojos:

5.1.1. Motivaciones de compra.

5.1.2. Qué productos compran o qué servicios contratan.

5.1.3. Cómo responden a las preguntas que les formulan.

5.1.4. Qué tipo de preguntas hacen estos clientes.

5.1.5. Cómo toman decisiones.

5.2. Comportamiento de compra de los clientes Amarillos:

5.2.1. Motivaciones de compra.

5.2.2. Qué productos compran o qué servicios contratan.

5.2.3. Cómo responden a las preguntas que les formulan.

5.2.4. Qué tipo de preguntas hacen estos clientes.

5.2.5. Cómo toman decisiones.

5.3. Comportamiento de compra de los clientes Verdes:

5.3.1. Motivaciones de compra.

5.3.2. Qué productos compran o qué servicios contratan.

5.3.3. Cómo responden a las preguntas que les formulan.

5.3.4. Qué tipo de preguntas hacen estos clientes.

5.3.5. Cómo toman decisiones.

5.4. Comportamiento de compra de los clientes Azules:

5.4.1. Motivaciones de compra.

5.4.2. Qué productos compran o qué servicios contratan.

5.4.3. Cómo responden a las preguntas que les formulan.

5.4.4. Qué tipo de preguntas hacen estos clientes.

5.4.5. Cómo toman decisiones.

MÓDULO 6. ESTRATEGIAS DE ADAPTABILIDAD PARA GENERAR RELACIONES COMERCIALES DE ÉXITO CON CADA CLIENTE DISC

** Proporcionar al cliente una experiencia de valor y óptima en su proceso de compra es fundamental para el éxito en ventas. Para conseguirlo es esencial aplicar estrategias de adaptabilidad efectivas en la venta híbrida con cada estilo de cliente DISC.

Adaptarse a los clientes, hablar su mismo lenguaje, va a permitir al profesional de la venta, una comunicación mucho más efectiva para conseguir mejores resultados comerciales.

6.1. Beneficios para el profesional de ventas al adaptarse al estilo de comportamiento de cada cliente DISC.

6.2. Estrategias de adaptabilidad con cada cliente DISC:

6.2.1. Cómo adaptarse a los clientes Rojos.

6.2.2. Cómo adaptarse a los clientes Amarillos.

6.2.3. Cómo adaptarse a los clientes Verdes.

6.2.4. Cómo adaptarse a los clientes Azules.

6.3. Cómo mejorar la relación comercial: Vendedor Rojo con clientes DISC

6.3.1. Vendedor Rojo con cliente Rojo.

6.3.2. Vendedor Rojo con cliente Amarillo.

6.3.3. Vendedor Rojo con cliente Verde.

6.3.4. Vendedor Rojo con cliente Azul.

6.4. Cómo mejorar la relación comercial: Vendedor Amarillo con clientes DISC

6.4.1. Vendedor Amarillo con cliente Rojo.

6.4.2. Vendedor Amarillo con cliente Amarillo.

6.4.3. Vendedor Amarillo con cliente Verde.

6.4.4. Vendedor Amarillo con cliente Azul.

6.5. Cómo mejorar la relación comercial: Vendedor Verde con clientes DISC

6.5.1. Vendedor Verde con cliente Rojo.

6.5.2. Vendedor Verde con cliente Amarillo.

6.5.3. Vendedor Verde con cliente Verde.

6.5.4. Vendedor Verde con cliente Azul.

6.6. Cómo mejorar la relación comercial: Vendedor Azul con clientes DISC

6.6.1. Vendedor Azul con cliente Rojo.

6.6.2. Vendedor Azul con cliente Amarillo.

6.6.3. Vendedor Azul con cliente Verde.

6.6.4. Vendedor Azul con cliente Azul.

MÓDULO 7. LA METODOLOGIA DISC COMO OPORTUNIDAD PARA SER MÁS EFECTIVO COMO VENDEDOR HIBRIDO

** En la actualidad, el profesional de ventas tiene que convertirse en vendedor híbrido, venta offline-online o venta presencial-remoto, utilizando distintos canales de venta para seguir teniendo éxito. Evolucionar y reinventarse es una imperiosa necesidad para adaptarse al nuevo mercado o escenario de ventas.

El modelo DISC le proporcionará una ventaja competitiva para gestionar eficientemente la venta en remoto, tanto las llamadas telefónicas como la utilización de otros canales de venta que requieren de comunicación escrita (e-mail, WhatsApp o mensajes, RRSS).

7.1. Gestión eficaz de clientes telefónicamente:

7.1.1. Cómo reconocer rápidamente a los clientes Rojos telefónicamente:

7.1.2. Cómo reconocer rápidamente a los clientes Amarillos telefónicamente:

7.1.3. Cómo reconocer rápidamente a los clientes Verdes telefónicamente:

7.1.4. Cómo reconocer rápidamente a los clientes Azules telefónicamente:

7.2. Gestión eficaz de clientes a través de canales de comunicación escrita:

7.2.1. Cómo reconocer rápidamente cada estilo de comportamiento:

7.2.2. Cómo escribir mensajes escritos a cada estilo de comportamiento:

MÓDULO 8. INTELIGENCIA COMERCIAL. CÓMO CONVERTIR PROSPECTOS EN CLIENTES Y FIDELIZARLOS: estrategias efectivas en cada fase del proceso de ventas con cada cliente DISC

** El éxito profesional de un vendedor está en identificar su comportamiento, reconocer el del cliente y ser flexible adaptando su comportamiento al estilo del cliente y utilizando las estrategias más efectivas en cada etapa del proceso de ventas para cada cliente DISC. Esto es Inteligencia Comercial.

8.1. Primer contacto: conectar con cada estilo de cliente DISC

8.1.1. Cómo gestionar eficazmente el primer contacto con los clientes Rojos.

8.1.2. Cómo gestionar eficazmente el primer contacto con los clientes Amarillos.

8.1.3. Cómo gestionar eficazmente el primer contacto con los clientes Verdes.

8.1.4. Cómo gestionar eficazmente el primer contacto con los clientes Azules.

8.2. Detectar necesidades con cada estilo de cliente DISC en la venta consultiva:

8.2.1. Estrategias efectivas en la fase de exploración con los clientes Rojos.

8.2.2. Estrategias efectivas en la fase de exploración con los clientes Amarillos.

8.2.3. Estrategias efectivas en la fase de exploración con los clientes Verdes.

8.2.4. Estrategias efectivas en la fase de exploración con los clientes Azules.

8.3. Argumentación eficaz con cada estilo de cliente DISC:

8.3.1. Cómo argumentar eficazmente a los clientes Rojos:

8.3.2. Cómo argumentar eficazmente a los clientes Amarillos:

8.3.3. Cómo argumentar eficazmente a los clientes Verdes:

8.3.4. Cómo argumentar eficazmente a los clientes Azules:

8.3.5. Diseño del argumentario de ventas para cada estilo de cliente DISC.

8.4. Negociación con clientes DISC:

8.4.1. Aspectos a tener en cuenta al negociar con los clientes Rojos.

8.4.2. Aspectos a tener en cuenta al negociar con los clientes Amarillos.

8.4.3. Aspectos a tener en cuenta al negociar con los clientes Verdes.

8.4.4. Aspectos a tener en cuenta al negociar con los clientes Azules.

8.5. Cómo cerrar con cada estilo de cliente DISC.

8.5.1. Estrategias efectivas para el cierre con clientes Rojos.

8.5.2. Estrategias efectivas para el cierre con clientes Amarillos.

8.5.3. Estrategias efectivas para el cierre con clientes Verdes.

8.5.4. Estrategias efectivas para el cierre con clientes Azules.

8.6. Estrategias eficaces en el seguimiento de clientes DISC:

8.6.1. Cómo realizar un seguimiento óptimo a los clientes Rojos.

8.6.2. Cómo realizar un seguimiento óptimo a los clientes Amarillos.

8.6.3. Cómo realizar un seguimiento óptimo a los clientes Verdes.

8.6.4. Cómo realizar un seguimiento óptimo a los clientes Azules.

8.7. Referencias: modelo de éxito en la captación de clientes

8.7.1. Efectividad cuando se solicitan referencias a los Rojos.

8.7.2. Efectividad cuando se solicitan referencias a los Amarillos.

8.7.3. Efectividad cuando se solicitan referencias a los Verdes.

8.7.4. Efectividad cuando se solicitan referencias a los Azules.

MÓDULO 9. PLAN DE ACCIÓN DEL PROFESIONAL DE VENTAS: INTELIGENCIA COMERCIAL DISC

** El comportamiento de cada profesional de ventas es único y, por eso, cada uno tiene que lograr el éxito a su manera. De ahí la importancia de que el vendedor elabore su propio plan de acción de Inteligencia Comercial DISC.

9.1. Plan de acción del profesional de ventas: Inteligencia Comercial DISC.