VISITA COMERCIAL

El entorno comercial

El comercio y su entorno.

Figura del comercial.

Funciones del comercial.

Los clientes.

Psicología de la venta
Necesidades del cliente.

Modelos que explican el comportamiento del consumidor.

La pirámide de Maslow.

El comercial y su relación con el cliente.

La entrevista comercial

La venta directa.

La credibilidad inicial.

El saludo.

La primera impresión.

La fase de calentamiento.

La presentación.

Manejo de las objeciones.

El cierre.

La comunicación

Elementos del proceso de comunicación.

Interferencias en el proceso de comunicación.

Tipos de comunicación.

La comunicación verbal.

La comunicación no verbal.

Actitudes favorecedoras de la comunicación.

La comunicación comercial

Introducción.

Pautas a seguir en la comunicación verbal.

Pautas a seguir en la comunicación no verbal.

Fases de la venta

Introducción.

Etapa 1: Presentación.

Etapa 2: Determinación de necesidades.

Etapa 3: Argumentación.

Etapa 4: Tratamiento de objeciones.

Etapa 5: Cierre o acuerdo.

Etapa 6: Reflexión o autoanálisis.

Etapa 7: Seguimiento.

Fidelización de clientes

¿En qué consiste la fidelización?

Fidelización y satisfacción del cliente.

Las ventajas del cliente fiel.

Vinculación con clientes.

Cliente y calidad
Calidad y orientación hacia el cliente.

¿Qué es la calidad?

Medir la calidad.

Importancia de la labor de ventas

Introducción.

Presentación de Markeserv, Compuserv y Finanserv.

Preparación de la entrevista

Importancia de la preparación de la entrevista.

Aspectos clave para la preparación de la visita.

Herramientas para la entrevista.

Tipos de visita comercial
Introducción a los tipos de visita.

Las experiencias de los comerciales.

Resumen de tipos de visita.

La concertación para la entrevista

¿Qué es la concertación telefónica?

Pasos en la concertación telefónica.

El argumentario.

Objeciones del cliente. Cómo rebatirlas.

Claves para ser un concertador efectivo.

La ficha de seguimiento.

La fase de acercamiento
Qué hay que hacer en el acercamiento.

Buscando al interlocutor.

Las esperas.

Fases de la entrevista

Introducción.

Objetivos.

Qué es el AIDA.

El primer contacto con el cliente

Saludo y toma de contacto.

Cómo romper el hielo.

Presentación personal, de la empresa y del producto.

Resumen de las fases de acercamiento.

Análisis de necesidades

Introducción.

La técnica de las preguntas.

Cómo hacer el análisis de necesidades.

La escucha activa.

Resumen del análisis de necesidades.

La propuesta comercial y negociación de condiciones

Introducción a la propuesta comercial.

Presentación del producto.

Objeciones del cliente.

Argumentación de la venta efectiva.

Relación objeciones – argumentación.

Negociación de condiciones de venta.

Resumen de propuesta comercial y negociación de condiciones.

El cierre de la venta

Introducción.

Señales positivas para el cierre.

Tipos de cierre.

Resumen del cierre de venta.

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