UTILIZACIÓN COMERCIAL DEL TELÉFONO

• Protocolo telefónico en la recepción de llamadas de clientes.

• Emisión de llamadas comerciales para la venta de servicios de mantenimiento.

INVESTIGAR Y SONDEAR

• Preguntas para detectar necesidades.

• Preguntas para despertar el interés y generar motivaciones de compra para adquirir un servicio adicional o sustitutivo.

• Preguntas para confirmar el interés (cierres parciales).

• La escucha activa y el feedback.

COMUNICARSE DE FORMA CONVINCENTE

• Argumentos persuasivos para prescriptores y personas decisorias.

• Técnicas para reforzar los argumentos.

RESOLUCIÓN DE DUDAS Y REFUTACIÓN DE OBJECIONES

• Identificación de las objeciones: ¿auténticas o falsas?

• Tipo de objeciones.

• Tácticas para abordar las objeciones del cliente.

• Refutando objeciones.

• Técnicas para prevenir la objeción del precio.

OBTENER EL COMPROMISO DE COMPRA

• Proactividad en la solicitud de la decisión del cliente.

• Cómo reconocer el momento oportuno y solicitar un compromiso de compra.

• La venta cruzada.

• Cómo realizar el seguimiento de las ofertas presentadas.

ATENDER AL CLIENTE DESCONTENTO

• La actitud del cliente ante una reclamación.

• Pasos a seguir en la atención de reclamaciones.

• El lenguaje emocionalmente correcto y la asertividad durante el manejo de incidencias.