Módulo 1. Técnicas de venta personal unidad didáctica 1. La venta y la comunicación empresarial 1. Concepto de venta y comunicación empresarial • la venta empresarial como actividad de marketing • marketing operacional vs. Marketing estratégico • el marketing mix • la venta y el marketing unidos en la estrategia empresarial 2. Objetivos de la comunicación externa empresarial • la comunicación en la empresa • la comunicación externa empresarial • objetivos de la comunicación publicitaria • objetivos de comunicación de las relaciones públicas • objetivos de comunicación de la promoción de ventas 3. Tipos de venta • introducción • venta al detalle • venta industrial 4. La venta como proceso • introducción • establecer una asociación con el cliente y generar confianza • identificar las necesidades del consumidor • seleccionar la ventaja competitiva • comunicar la ventaja competitiva • ofrecer servicios postventa 5. La comunicación interpersonal • introducción • elementos del proceso de comunicación • barreras de la comunicación 6. El director y el equipo de ventas • el director de ventas • el equipo de ventas • tipos de trabajos en ventas unidad didáctica 2. Cualidades del vendedor 1. El vendedor como comunicador • introducción • el lenguaje verbal • el lenguaje no verbal 2. El perfil del vendedor • introducción • profesiograma • competencias del vendedor ideal 3. ética, responsabilidad y honestidad del vendedor • ética y responsabilidad • honestidad 4. Las funciones del vendedor • las funciones del vendedor unidad didáctica 3. Concertación de visitas comerciales 1. La venta personal • concepto de venta personal • teorías de la venta • fases de la venta personal 2. Organización y planificación en la venta • organización del trabajo. Recomendaciones • fases de la planificación • fijación de objetivos 3. La prospección • acciones • tipos de clientes • atención telefónica. Principios básicos 4. Fuentes de información • introducción • fuentes internas • fuentes externas 5. El teléfono • aplicaciones del teléfono • ventajas del uso del teléfono • desventajas del uso del teléfono • uso correcto del lenguaje. Recomendaciones • cómo concertar una cita/entrevista/presentación de ventas 6. El correo o "mailing" • introducción • captar la atención y el interés • antes de realizar el envío • al finalizar la campaña unidad didáctica 4. Demostración 1. La argumentación • tipos de argumentación • recomendaciones para una buena argumentación 2. La demostración • planificación de la demostración • el lenguaje corporal • materiales de apoyo • recomendaciones para una buena demostración unidad didáctica 5. Cierre de la venta 1. Proceso lineal • proceso lineal con altibajos 2. Consideraciones previas • introducción • la actitud del vendedor • planificación e investigación • desarrollo de la venta antes del cierre 3. Signos de compra • introducción • signos verbales • signos no verbales • técnicas para el cierre de la venta • introducción • técnicas • punto muerto 4. La despedida • cuando el cliente acepta la propuesta del vendedor • cuando el cliente no acepta la oferta módulo 2. El cliente. Tipos y motivos de compra unidad didáctica 1. Introducción unidad didáctica 2. Las necesidades de los clientes 1. Tipos de necesidades 2. Necesidad y motivación 3. Inducción de necesidades en el cliente unidad didáctica 3. Tipos de clientes 1. Introducción 2. Tipología
 unidad didáctica 4. Influencias sociales en el comportamiento del cliente 1. Influencias de rol 
 2. Influencias de grupos 
 3. Influencias de clase social 4. Influencias de la cultura 
 5. Influencias de las culturas minoritarias unidad didáctica 5. La influencia de las percepciones en el cliente unidad didáctica 6. Los motivos de compra 1. Modelos del comportamiento de compra 
 2. Tipos de motivos de compra 3. Generar confianza en el cliente 
 4. Cómo averiguar las necesidades y motivaciones de los clientes módulo 3. Atención al cliente unidad didáctica 1. Calidad y servicio 1. La calidad 2. El servicio unidad didáctica 2. Impacto de la calidad en el servicio 1. Impacto de la calidad en el servicio