Parte 1

Operaciones de venta

Módulo 1. Aspectos básicos de la venta: el consumidor -

Necesidades, motivaciones, personalidad e índices

Psicográficos

Unidad didáctica 1. Necesidades

Unidad didáctica 2. Motivaciones del consumidor

Unidad didáctica 3. Personalidad del consumidor

Unidad didáctica 4. índices psicográficos del consumidor

Resumen

Autoevaluación

solucionario

Módulo 2. Persuasión y cambio de actitud

Unidad didáctica 1. Persuasión

Unidad didáctica 2. Cambio de actitud

Resumen

Autoevaluación

solucionario

Módulo 3. Procesos y toma de decisiones del consumidor

Unidad didáctica 1. Antecedentes

Unidad didáctica 2. Toma de decisiones del consumidor

Resumen

Autoevaluación

solucionario

Módulo 4. Técnicas básicas de comunicación

Unidad didáctica 1. Comunicación oral

Unidad didáctica 2. Comunicación escrita

Unidad didáctica 3. Correspondencia comercial

Resumen

Autoevaluación

solucionario

Módulo 5. Técnicas de venta i: preparación de la visita y

Sondeo

Unidad didáctica 1. Características generales de la venta

Unidad didáctica 2. Circuito de la venta

Unidad didáctica 3. Preparación de la visita

Unidad didáctica 4. Sondeo

Unidad didáctica 5. Venta cruzada

Unidad didáctica 6. Averiguación de las necesidades del

Cliente

Resumen

Autoevaluación

solucionario

Módulo 6. Técnicas de venta ii: argumentación y cierre

Unidad didáctica 1. Argumentación

Unidad didáctica 2. Actitudes de los clientes

Unidad didáctica 3. Cierre

Unidad didáctica 4. Postvisita

Resumen

Autoevaluación

solucionario

Módulo 7. Organización de la venta i: venta personal

Unidad didáctica 1. Promoción

Unidad didáctica 2. Concepto y funciones de la venta

Personal

Unidad didáctica 3. Dirección de ventas

Unidad didáctica 4. Planificación del sistema de ventas

Unidad didáctica 5. Organización del sistema de ventas

Unidad didáctica 6. Selección, formación, motivación,

Evaluación y control del equipo de ventas

Unidad didáctica 7. Remuneración de los vendedores

Unidad didáctica 8. Determinantes del rendimiento,

Motivación y satisfacción de los vendedores

Resumen

Autoevaluación

solucionario

Módulo 8. Organización de la venta ii: tarea comercial

Unidad didáctica 1. Función comercial en la empresa

Unidad didáctica 2. Ejecución de la función comercial

Unidad didáctica 3. Concepto y tareas de la dirección

Comercial

Unidad didáctica 4. Problemas comerciales

Unidad didáctica 5. Proceso de toma de decisiones

Comerciales

Unidad didáctica 6. Terminal de punto de venta (t.p.v)

Resumen

Autoevaluación

solucionario