Unidad 1. Aspectos básicos de las ventas
1.1. El producto
1.1.1. Definición de producto
1.1.2. Tipos de producto
1.1.3. Ciclo de vida del producto
1.2. El cliente o consumidor
1.2.1. Las necesidades del cliente
1.2.2. La motivación para consumir
1.2.3. El perfil del consumidor
1.3. El proceso de la administración de las ventas
1.4. Factores que afectan a las ventas
1.4.1. Entorno externo
1.4.2. Entorno interno
Unidad 2. Organización de las ventas
2.1. El departamento de ventas
2.2. Planificación de las ventas
2.2.1. Objetivos de ventas
2.2.2. Organización de las ventas
2.2.3. Rutas y visitas de ventas
2.3. Administración de las relaciones con los clientes
2.3.1. Del marketing masivo al marketing individualizado
2.3.2. Ciclo de administración de las relaciones con los clientes
Unidad 3. El proceso de la negociación comercial
3.1. Etapa inicial
3.2. Apertura
3.3. Presentación y demostración del producto
3.4. Tratamiento de las objeciones
3.5. Cierre
Unidad 4. Técnicas de ventas
4.1. Métodos de ventas
4.1.1. Venta a distancia
4.1.2. Venta personal
4.1.3. Venta multinivel
4.2. Las fases de la venta
4.2.1. Localización y calificación de los clientes
4.2.2. Acercamiento con el cliente
4.2.3. Argumento de ventas
4.2.4. Consolidación de la venta
4.2.5. Servicio de atención al cliente
Unidad 5. La fuerza de ventas
5.1. El vendedor
5.2. Características personales y aptitudes para las ventas
5.3. Tipos de vendedores
5.4. Capacitación de la fuerza de ventas
5.4.1. Métodos de capacitación de las ventas
5.4.2. Medición de costos y beneficios de la capacitación en las ventas
5.5. Cuotas e incentivos para el vendedor
Unidad 6. Comercio y tecnología
6.1. El comercio electrónico
6.2. Opciones electrónicas de pago
6.3. Códigos comerciales
Unidad 7. Como negociar con un cliente difícil.